華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課,世界都會聽你的!

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　　　　　　　　討論歐巴馬總統談判篇　　　　　　　　　　　　　　傳授親子談判篇

◎金石堂年度十大影響力好書，獲選理由：
汽車擦撞，下車要裝兇、比狠，才不會被欺負，是嗎？告別叢林法則、生存鬥爭思維，拋棄操控、抹黑、虛張聲勢，學習真誠尊重的談判平台，創造溝通高功率、生活低耗能的社會。

★誠品選書推薦。博客來、金石堂、誠品冠軍書。
【商業周刊1244期封面報導，獨家越洋專訪】四分之一的華頓人競標搶著上，一堂市價100萬的談判課

出版感言　值回票價的一堂課

各界推薦

前言　學會談判，為自己爭取更多！

1 談判，需要不一樣的思維

本書的十二種技巧結合起來，形成了全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！

＊原則篇

2 人（幾乎）是一切的重點

把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。

3 了解人的知覺與溝通模式

為了說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。

4 面對難搞的談判對象

不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。

5 交換評價不相等的東西

當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。

6 暫停說理，動之以情

當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽，才有可能被說服。

7 整理：一套好用的談判工具清單

這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」

＊情境篇

8 如何因應文化差異

遇到與你不同的人，你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解，就不會知道該從何說服他們。

9 如何在職場上爭取更多

勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方向走。

10 如何在商場上爭取更多

買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。

11 人際之間的談判

循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。

12 親子之間的談判

對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞了孩子的安全感和自信。

13 出差旅行的談判

會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。

14 日常生活，無處不是談判

在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。

15 在公共議題上，也要爭取更多

從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找出談判進展的方向。

16 現在上場，身體力行！

從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們？

◎《華爾街日報》盛讚本書為「2011年最值得閱讀的五本商業書之一」！

   《芝加哥論壇報》指定本書為「幫助新年願望實現的七本書之一」！

◎財星百大企業，有50％以上的高階主管都上過戴蒙教授的課。Google、Facebook、Microsoft、Yahoo、P&G等企業主管熱烈擁戴！

＊婚姻或親子的教養生活，不能只依賴溫柔力量的牽引，與孩子對話的更多時候，其實充滿了談判的空間與技巧迴旋，像這樣的邏輯組織和表達能力，去體察出孩子內心的需要，並適時做出情理兼具的回應，是為人父母很重要的一堂課。華頓商學院的談判課，容易理解且執行有方，這本書的出版，讓台灣的父母親面對會吵鬧會談判的孩子時，不僅不會被精神綁架，也能建構出專屬於自己家庭、最適切最和諧的教養工作。──番紅花，《看得遠的，就是好母親》《給孩子的人生先修班》作者

＊我現在每天都在用戴蒙教授教的談判技巧。他的教導實際、立即可用，而且非常有效！──維騰伯格，Google全球領導力發展部主管

＊在我心目中，這本書是六星級！它改變了我的思考模式。──雷德哈克里胥南，埃森哲顧問公司資深經理

＊我願意用南加大商學院的MBA學位來交換這堂課，因為它是最有價值的課程！──布蘭德基，南加大商學院一九九六年入學畢業生

＊戴蒙教授的談判課把我的人生分成兩部分——修課前和修課後。這門課讓我的人生更快樂、更輕鬆、更成功，人際關係更融洽！──艾列克謝．盧哥夫索夫，倫敦美林證券交易員

＊戴蒙教授揭露了「爭取更多」的祕密。我一再嘆服於這些工具的驚人效果。花幾個小時讀完這本書，你將會在各種談判場合中獲得極大的優勢。──坎普，微軟資深數位策略專家

＊戴蒙教授在華頓商學院的談判課程價值非凡，無論我在球場上、辦公室裡，或是在家面對我的五個小孩，這些談判技巧都幫助我達成目標。──諾托，美國職業美式足球聯盟財務長

＊戴蒙的許多談判建議是反直覺的，例如幫助對方做到更好、了解對方的個人好惡、給對方想要的東西……書中有上百個學生的成功案例，不管是說服店家打折，還是完成一筆上百萬美元的交易，本書教你在職場、商場、人際關係和旅行時皆得心應手！¬¬──《柯克斯書評》

＊已經數不清有幾百次，我所學到的談判技巧創造了不一樣的結果。──席爾福，瑞銀集團執行總監

＊我是戴蒙教授的粉絲！他教給我的，比任何人都還多。──麥金托胥，戴爾電腦採購總監

＊我現在以不同的方式評估一切人際互動，很注意他人的感受，人生徹底改變了。──辛蒂．葛林，諮詢顧問

【出版序】出版感言　值回票價的一堂課  / 李美綾

大學的校園裡，學生流行選修一種課叫「大補丸」。這種課的特色是老師上課不點名、給分寬鬆，學生可以輕鬆取得學分。不過，學生愛的不只是「大補丸」，還有一種課是學生也會爭相選修的。這種課的老師很會教，上課通常很有趣，上完課之後學生會覺得很充實。於是，口碑便一屆屆由學長姊傳給學弟妹。

在台灣，口碑好的大學課程很少為校外人士所知，但是在美國，學生可以透過教學評鑑或校園票選活動，對教授打分數，於是便有了「最受歡迎教授」或「最受歡迎課程」的榮譽。先覺於今年五月出版的《哈佛最受歡迎的行銷課》，就是哈佛商學院一位最受歡迎教授的著作。至於《華頓商學院最受歡迎的談判課》，更是來頭不小。在華頓這所全球排名第一的商學院中，史都華．戴蒙教授的談判課，連續十三年都是最受歡迎的課程。

在編輯這本書的過程中，我們發現了一件有趣的事：華頓商學院每學期的課程都是以競標的方式選課，簡單來說就是搶位子（有興趣的讀者可以上網查詢歷年的競標結果：http://auctions.wharton.upenn.edu/results.cfm）。要在十三年中一直成為結標金額最高的課程，實屬不易，可見在這所頂尖學府歷屆學生的心目中，這是一門非常值回票價的課程。

戴蒙教授要求學生，上完課後必須實際演練談判技巧，並且寫下心得報告。例如，每學期學生做的第一個作業，就是去店家要折扣，無論是買披薩，還是選購蒂芬妮項鍊，都必須主動向店家提出要求。結果學生發現，只要用對方法，各種東西都能談。

另外，課堂上也會進行「談判會診」，學生必須當著全班，與教授或同學進行演練。透過這個過程，學生可以察覺自己的缺點和盲點，知道如何改進。

這些年來，學生們累積了十萬份心得報告，其中有四百多則個案就收錄在本書中。

一定有人會問，戴蒙教授的談判技巧到底有什麼獨特之處？我覺得可以歸結為兩個字：「無形」。

戴蒙教授強調，「人」是談判時的重點，所以一定要先把人搞定，再來談事情。他的談判技巧有絕大部分都是在處理與人有關的問題，例如：找出雙方的需求、了解對方「腦中的想法」、與對方建立連結。另外，他曾深入研究心理學，了解人的思維與感受如何變化、如何受影響，所以談判時會特別考慮「人之常情」的作用，例如：人需要有信任與承諾、人習慣循序漸進、表述方式可以改變人的看法、只要覺得公平就可以用金錢交換無形的東西⋯⋯

重要的是，這些技巧都不是等雙方坐上談判桌、正式互動時才運用，而是在雙方接觸的最初、議題發生的最初，就已經開始。只不過，當這些技巧轉變成日常用語傳達出來，根本聽不出是在談判。

例如，戴蒙教授談判時，最常講的第一句話是：「今天怎麼樣？」這句話就具備四個功能：主動與對方建立關係、提問以獲得資訊、焦點放在對方身上、製造輕鬆閒聊的氣氛。這個看似不經意的開場白，能為談判全局奠定良好的基礎。

有位擔任電信網路專家的學生說：「我談判的對象並不知道我在做什麼，他們完全不知道。」另一位在當管理顧問的學生則說，這些技巧讓他「在市場上有很大的優勢」。當別人忙著規劃正式議程，或針對交易條件爭執不休時，戴蒙教授的學生已經終結了談判。

最高妙的談判是無形的

日常生活中，我們時時要與他人進行協商──向店家要求你應得的服務品質、說服家人認同你的決定、與執法人員或公務員斡旋、出差旅行時解決突發狀況──許多人都覺得這些交涉很困難、很煩，常因此感到無助、痛苦，甚至憤怒。不可否認，我們常見到在談判協商的場合，人的因素被忽略、人的感受被傷害，甚至有時我們自己也是那個粗心大意的人。「以人為中心」是本書要傳達的一個很不一樣的思維，它必須搭配一連串的談判技巧才會落實，幫助我們降低衝突和破局的機會，提高成事的可能。

舉個最簡單的例子。街角有一個水果攤，販賣一包包切好的水果。賽門每次去買水果，老闆都會多送他一包。賽門的朋友觀察了一陣子，很疑惑為什麼老闆對他特別好？畢竟，賽門買水果的頻率和數量並不比別人多。有一次，賽門終於透露他的「祕訣」：「你們去買水果的時候，是不是都挑三揀四，問老闆：『這個會甜嗎？』『算我便宜一點啦！』但是我去買水果時，都是說：『老闆，今天的水果很漂亮哦！』『這個蓮霧看起來很好吃哦！』老闆聽了高興，當然對我比較好！」

賽門可能不覺得自己在談判，但他用的技巧就是「連結」──藉由讚美，對水果攤老闆「動之以情」。當對方跟你有了情感上的連結，事情真的比較好談（甚至不用談，例如賽門並沒有向老闆要求送水果）。這個道理並不難，只是多數人不會去做，而去做的人必然「在市場上有很大的優勢」。

這是個真實案例，因為我就是賽門的朋友。後來，我自己去買水果時，也模仿了他的嘴甜策略，結果呢？老闆也開始送我水果了！

生活中，最親近的人有時反而愈難說服。書中的一個例子：棠恩的爸爸有重聽，但一直不肯裝上助聽器。有一天，棠恩去看他，對他說：「難道您不想聽見孩子的聲音嗎？」結果，她爸爸「當天」就裝上助聽器了。棠恩的爸爸或許對助聽器沒好感，也不想接受重聽的事實，但他的確想聽見孩子的聲音。

這個技巧也是無形的：換個方式陳述問題，就會改變對方對事情的看法和態度。這稱為「表述」。若能以創意方式表述，把話說對了，效果立見。棠恩的表述點出爸爸的需求，因此說服了他。

並不是每個人都喜歡談判時的折衝斡旋，但每個人都希望買家多付一點，賣家少收一點。本書建議我們把「關係」放進談判架構的中心，因為正如作者說的：「關係是一種精神付出，在充滿煩惱的世界裡可以替代金錢！」

掌握本書的技巧，今天開始你就能為自己的人生爭取更多！

學會談判，為自己爭取更多！

這是一本樂觀的書，目的是要讓你的人生變得更美好，開宗明義所主張的原則就是你可以爭取更多。無論你是誰、個性怎麼樣，你都可以學習成為更好的談判者，從而獲得更多。

在我二十多年的教學生涯中，我常親眼看到學生變成更好的談判者，他們靠談判爭取更多的同時，也因此更了解自己，更了解別人。

他們從我的課堂上學到許多工具，並運用在生活中，這些工具大多有別於一般的看法，有些工具乍看之下甚至有悖常理。不過，學生在日常生活中的成功經驗以及個人成長，就是這種新人際互動模式的最佳證明。本書提供一套「爭取更多」的流程，這套流程重新定義了談判理論：簡化流程，擺脫術語，提供比較務實、實際、有效的應對方法。

你會看到，一般主張的合理、權力、離場、雙贏等概念其實都不太管用，反倒是注意情緒、關係、明確目標、漸進、因地制宜等技巧比較有效。

我的學生學到，即使在敵意的情境下，也以溝通爭取更多，無論對方是誰，都要尊重他的觀點。他們學到對峙有損利益，持續推動合作則可望獲得更多。他們也學會以最不挑釁的方式面對最強硬的交涉對象，展現信任，但堅持對方也要承諾回應。他們不吃悶虧，達成目標。

書中會不時強調，本書的英文標題「爭取更多」，並不是指「爭取一切」。本書旨在大幅改善讀者的生活，教讀者運用書中的工具和技巧。有些內容有時可以派上用場，有些技巧效果比較顯著，本書將教你判斷哪種技巧最適合你，把那些工具變成你的隨身法寶。

總之，「爭取更多」的重點不是為了學習談判，而是要讓你變成融會貫通的協商高手，把這些工具融入你的言行舉止中，變成你個性的一部分。一旦你將這些工具融會貫通，你的一切人際互動幾乎都會有所改善。

書中的內容不見得都適用在你身上。有些讀者沒有子女，有些讀者對公共議題不感興趣。但是，撰寫本書時，我盡量提供可以和更多讀者產生共鳴的建議。有些知識你可能已經知道，但其他人可能覺得很新鮮，反之亦然。重點是找出你現在與這輩子能用得上的內容，並善用它，尋找可以幫你、為你和別人的人生增添價值的東西。

所有的內容，無論對你來說適不適用，都是以學生和我個人的經驗來舉例說明，希望你在學習這些工具時，也覺得這些成敗案例很有意思。

不過，除非你實際練習使用這些工具，否則它們依舊只是頁面上的文字。你要看著它們真正在你身上發揮效用，才算是擁有這些工具。

你可能會覺得書中的一些協商工具不可能奏效，不過書裡的一切都經過一次又一次的驗證，它們的確有效，符合心理學的基本原則。如果你還是半信半疑，可以在無風險的情境中逐步嘗試，看看會發生什麼狀況，結果可能會令你相當驚喜。不要一次就用上所有的工具。先試一種，測試其效用，自己改進，再增添其他的東西，你有一輩子的時間可以嘗試。

最後，請讓我知道你做得如何。我一心只想傳道授業解惑，我想知道學生與讀者學得如何，歡迎大家上www.gettingmore.com留言給我。本書的目的就是為了讓探索周遭後、決定爭取更多的人開始交流。

（寫於賓州哈佛福　二○一○年八月）