我想要的，你都會雙手奉上！慕尼黑商學院教授的全方位談判課

多年前，一位富有的男子在東方去世後，留給三個兒子十七頭駱駝。他在遺囑中交代分配的方式：
長子可以得到一半數量的駱駝，次子分三分之一，最小的兒子則獲得九分之一的駱駝。
兒子們圍坐在營火旁討論如何實現父親的遺願，卻一籌莫展，因此決定求助一位睿智的老者。
這位智者騎著駱駝快速趕來。在了解情況後，對他們說：「我把這隻駱駝送給你們。」
三兄弟面面相覷，不了解他的用意。
智者繼續說：「這樣一來總共有十八隻駱駝，老大獲得一半是九隻，老二得三分之一是六隻，而老么則有兩隻駱駝。」
還剩下一隻駱駝，於是他又騎著自己的駱駝離去。

「你今天談判了沒？」我通常以這個問題作為談判藝術研討會的開場白。

參與者在課程中會漸漸了解到，日常生活中有許多情況其實都是一種談判，因為世界本身就是一張巨大的談判桌！或許這令人難以置信，但科學家認為，我們每週約有四十個小時都在進行談判。不管這個數字是否適用在你身上，談判就是一種常態。當你獲勝時，生命就會有顯著的改善。

然而有許多人不喜歡談判，他們把這類舉動視為「討價還價」，是一種出現在市集上的行為，絕對不屬於自己生活的一部分。

在生活的各個領域中，要隨時有應對談判的心理準備。數十年前，警方在處理人質問題時，通常會先給綁匪幾分鐘時間；如果對方還是拒絕投降，警方便直接開火，結果人質、歹徒和警察經常因此死傷。而現在處理程序逐漸改變—我們會先花一段漫長的時間與綁匪談判。並不是警察對劫持者萌生愛意，而是因為透過談判會得到更好的結果—也就是降低死亡人數。

我們從小就被教導每個人最後都會得到應有的報酬，這個著名的公正世界原則（Just-World-Theorie）是深植於人心的最大謬誤之一。有一天，我們突然恍然大悟，明白自己得到的並不是應有的報酬，而是經由談判爭取而來的。

因此，幾乎所有談判都有兩種結果：一種是談判者的報酬；另一種是對手的報酬。我們每天都會覺得，要是自己早點了解談判的技巧，或許就能得到更好的結果。買了房子後，才知道鄰居公寓的售價比我們低了二○％，只因為他的談判技巧比較好？這是多麼令人不悅的事！從起床那一刻開始，直到上床就寢之間所完成無數談判的方式，決定了我們是受騙的白痴，還是掌控局勢的聰明人。

很多時候，我們也許因為不想失去客戶、同事或朋友而拒絕談判。不要再自欺欺人了—談判甚至可以改善兩人之間的關係。難道那些放任子女予取予求的父母，和子女之間的關係會因此更加親密嗎？

當我們相信自己能夠左右談判結果時，感覺自然會好得多，即使必須因此付出更多的代價。若談判代表一開始先大幅度抬高價格，再慢慢讓步，相較於剛開始就提出一個毫無討論空間的公平價格，大多數顧客都會覺得自己在前項談判裡占到便宜。

我們再回到先前三個兒子與駱駝的故事。智者的解決方法是談判界的殺手鐧：每個人都各取所需。讀完慕尼黑商學院的課程，你會了解第十八隻駱駝的存在比你現在所想的還要常見。

慕尼黑商學院教授的全方位談判法：

製造物件稀有與競爭競氛

試想：有個同事帶著自認絕佳的主意衝進你的辦公室。你問還有誰知道這件事，他回答：「我已經告訴其他部門主管，但他們都覺得我的主意太愚蠢。這些白痴！」

現在你該怎麼做？—立刻將這個想法貶為一文不值。如果這名雇員回答還沒告訴任何人，或者有人想搶著要，但他選擇了你，那麼處置方式就大不相同了。競爭──無論是真實或虛假──會無限提升談判物件的價值。

「稀少性效應」是最強烈的談判心理機制之一。我們想要別人冀望的限量物品，而稀少性效應會刺激我們心中的反射作用。假設我在桌上放了一塊四個小侄子與侄女都不喜歡的餅乾，然後說現在只剩下這塊餅乾，誰先拿到就是誰的。說完最好立刻讓開，以免他們從我身上踩過去。

許多公司行號，尤其是奢侈品行業會刻意創造商品的稀有性，來提高每個經銷商的知覺權力。假如我提議你拿五千歐元在我的房地產組合投資，你仔細評估後覺得風險太高了。但如果我告訴你，我需要十萬歐元，而且已經有十九個人各出資五千歐元投資，你是最後一個人時，你又會有什麼反應呢？競爭意識會讓人忘記風險。你可以在談判中運用這個技巧：當談判物件越稀有，你的權力就越高。

如果你想出租房子，可以請朋友及熟人在約定的時間來壯大場面，以強化稀少感。在競爭對手的目錄上貼滿便利貼和印有競爭對手信頭的成堆信件，都是向銷售商製造競爭錯覺的技巧。當你想買東西時，把自己當成一個想要賣錢的人。你應該拋出這個問題：「誰可以提出最好的條件來買這筆錢呢？」如此將點燃爭奪戰火。即便是借錢，你也可以製造一個競爭的局面。

你到銀行洽談低利息貸款事宜，結束後你先告別，吃完午餐數幾個小時後才回去。這時你可以說：「您應該知道我剛才去了哪裡⋯⋯再也沒有人比您的談判對手更了解您了。」這句話一出口，我想銀行員的想像力隨即全速啟動。

給對方時間壓力

時間壓力會弱化權力，因此千萬別讓對手知道你也承受如此高的時間壓力。另一方面，你應該試圖找出對手所承受的每一個時間壓力。他的時間壓力越高，對你越有利。隨著對手最後期限一步步地逼近，你的力量也會一點一點增加。尤其越接近截止期限，對手接受你提議的機率也就越高。

最理想的情況，也是對你來說最輕鬆的方式，就是直接告訴談判對手：因為貸款即將到期，他必須在四個星期內賣掉辦公大樓。即便他還是不動如山，你也必須明白：談判對手只在極罕見的情況下才不會感受到任何壓力。千萬不要被他矇騙了！如果他像外表佯裝那般無關緊要的話，為何還要跟你見面呢？

不過當對方保持沉默時，怎麼樣才能知道他的時間壓力呢？你要放慢談判的速度，注意對手是否面露難色。如果他想提前見面，希望兩天內得到你的答案呢？如果當你延後見面時間，他變得緊張，甚至憤怒呢？不管對方是否承受時間壓力，設定最後期限是增加對手時間壓力，以及提高自己權力非常有效的方法。你絕對不要說：「等你想清楚後再來找我。」而是要訂定最後期限。

假如你是個銀行顧問，正想提供一位客戶極優惠的房屋貸款利息，但對方認為在另一家銀行也許能夠獲得更好的條件，或正觀望歐洲央行未來幾個月內會降低基準利率而猶豫不決。這時，你要告訴他必須在這星期作出決定，因為下週新季度開始就會調整利息。再者，董事會也必須再次開會決定，因此整個審核流程必須重新再來；特別是其中一位董事，也就是你的主管即將退休，屆時將由他的繼任者決定，一切又將成為未知數。話一說完，你已經成功地將知覺權力轉向對自己明顯有利的局面。

在上面這個例子中，期限之所以特別有效，是因為它不是任意訂定（在這種情況下它將發揮類似威脅的作用），而是由看似在你控制範圍外的因素所決定。如果要取消已訂定的期限時，你永遠都可以說，雖然期限改變，但所有條件保持不變，那你就不需中斷談判。但在本例中，當客戶錯過期限時，毫無疑問還需要經過新的董事會同意。

談判請注意：

◆向對手展示權力，但不要羞辱他。

◆不要在坐定位後立刻就說：「我們直接進入主題。」要先評估室內的情緒溫度。

◆絕對不要說：「等您想清楚後再來找我。」而要訂定最後期限，給對方時間壓力。

◆在心中擬好底價，但眼中鎖定最高價。

◆當談判者看起來沒有威脅性，對手透露訊息的意願會提高。

◆首先出價的人及提出的方法，將決定談判的結果。

◆適時運用「如果……那麼……」來扭轉情勢。

《我想要的，你都會雙手奉上：慕尼黑商學院教授的全方位談判課》

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