我想要的，你都會雙手奉上：慕尼黑商學院教授的全方位談判課

前言  世界就是一張巨大的談判桌！

第一部　權力

權力是談判的核心

‧權力是一種感覺

‧別被對手嚇到

‧在權力最大時開出條件

‧別笨到「無故削弱自我立場」

‧善用第三方助力

如何強化權力

‧製造物件稀有與競爭氣氛

‧給對方時間壓力

‧創造或搬出「最後決策者」

‧在重要協商前，提高自己的最佳替代方案

‧了解自己和對手的最佳替代方案

‧談判對手的最佳替代方案

設立遠大的目標

‧心中擬好底價，眼中鎖定最高價

第二部　溝通

和談判對手建立關係

‧閒聊的藝術

‧讓談判對手有參與感

‧「尊重對手」的力量

‧不需羞辱自己，但要誠心道歉

‧午餐技巧

‧不要低估信譽的價值

‧找出彼此的共通性

‧避免「文化差異」造成的誤會

掌控情緒的技巧

‧不要反擊

‧處理情緒的順序

‧展現體諒的態度

‧別挑起對方的反感

‧談判對手的情緒

‧登高俯視的技巧

資訊的彙整及運用

‧腦中的圖像

‧專注與對手相關的訊息

‧以「提問」獲得更多訊息

‧獲取訊息的關鍵點

‧「示弱」可以換取情報

‧當個主動傾聽者

‧「複述」的力量

‧談判專家的困境

‧潛在的消息來源

‧角色交換與想像

另類的溝通管道

‧透過電話談判行不行？

‧電子郵件的運用

第三部  利益

獲得你真正想要的！

‧雙贏不代表妥協

‧找出談判對手的利益

‧發掘隱藏的利益

‧不同利益的優點

‧價格不是唯一的利益

‧一起把「蛋糕」做大

‧從交易者變成交易設計師

‧相同利益的雙贏局面

‧以「位置安排」來創造舞台

第四部　經典實用的談判技巧

定錨

‧「第一印象」影響談判對手的期望

‧準確定錨──首次出價

‧黃金中間點

‧出價再好，都不要立刻接受

互惠原則

‧讓談判對手覺得對你有虧欠

‧運用「如果……那麼……」扭轉情勢

‧別只是抱怨，要提出要求

‧好警察－壞警察

公平性

‧找尋客觀標準

‧善用文字的力量

‧談判對手的客觀標準

框架效果

‧正確設定框架

‧適時調整框架

‧遠離損失，轉向獲利的框架

第五部　完美談判的關鍵訣竅

過度承諾

‧做好隨時退場的準備

‧善用情勢

‧「蠶食」技巧

威脅

‧巧妙運用威脅技巧

‧如何回應對方的威脅

‧中途離席

搭建一座金橋

‧談判對手的勝利演說

書面紀錄的重要

‧每次會議都要保留紀錄

‧仔細確認契約內容

‧擬定違約條款

‧重新談判

結語  有萬全的準備，才能獲得最美麗的果實

致謝

【前言】世界就是一張巨大的談判桌！

多年前，一位富有的男子在東方去世後，留給三個兒子十七頭駱駝。他在遺囑中交代分配的方式：長子可以得到一半數量的駱駝，次子分三分之一，最小的兒子則獲得九分之一的駱駝。兒子們圍坐在營火旁討論如何實現父親的遺願，卻一籌莫展，因此決定求助一位睿智的老者。這位智者騎著駱駝快速趕來。在了解情況後，對他們說：「我把這隻駱駝送給你們。」三兄弟面面相覷，不了解他的用意。智者繼續說：「這樣一來總共有十八隻駱駝，老大獲得一半是九隻，老二得三分之一是六隻，而老么則有兩隻駱駝。」還剩下一隻駱駝，於是他又騎著自己的駱駝離去。

一聽到「談判」這個詞，你會想到什麼？數十位經理和律師面對面、圍坐在大會議桌旁，正對價值數十億美元的公司進行談判嗎？還是國家元首正與隨從秘書及大使們，討論邊界與種族衝突的解決方案呢？

以上這些場景當然存在，但也只代表小部分真實的談判情況。事實上，每一次談判就是一個決策過程，由兩個或兩個以上的當事人嘗試解決他們之間的利益衝突。

人類的第一個談判對手是父母：我們大聲哭鬧，直到他們給予食物。小時候我們想喝可樂、想晚一點睡、想要更多的零用錢；幾年後，我們想要染頭髮、想要玩到半夜才回家、想要開車。即使長大成人後，類似的情景依然不斷上演—要買哪種家庭房車呢？去哪兒度假？今天要吃什麼？被警察攔下、遺失停車票卡或沒有收據卻想更換東西時，都需要談判。

在工作職場上，我們必須和客戶、銷售或採購人員進行價格談判，或和老闆談薪資問題。在採取新的想法時，當然也需要談判。只要想試圖說服別人，就是一種談判，也就是討論誰才是對的。

「你今天談判了沒？」我通常以這個問題作為談判藝術研討會的開場白。參與者在課程中會漸漸了解到，日常生活中有許多情況其實都是一種談判，因為世界本身就是一張巨大的談判桌！或許這令人難以置信，但科學家認為，我們每週約有四十個小時都在進行談判。不管這個數字是否適用在你身上，談判就是一種常態。當你獲勝時，生命就會有顯著的改善。

然而有許多人不喜歡談判，他們把這類舉動視為「討價還價」，是一種出現在市集上的行為，絕對不屬於自己生活的一部分。

我的阿富汗祖父每次到英國時，都會像私人秘書般地照顧當時在牛津就讀的叔叔圖郎。祖父會充當司機，幫他安排每日行程，陪他購物，無論身處在雅緻的古董店，或是馬莎百貨公司，祖父始終無法抗拒似地討價還價，讓我那個外表像東方人、骨子裡卻是英國人的叔叔，經常羞愧到無地自容。叔叔總是千叮萬囑：「這裡不可以殺價。」但令他驚訝的是，不論是古老的中國花瓶或三顆燈泡，祖父幾乎都能無往不利，取得折扣。祖父的行徑在殺價很罕見的八○年代，簡直就是異類。

對西歐人來說，殺價是在埃及或突尼西亞度假、逛市集時的一種樂趣。在英國會討價還價的人，如果不是極為貧窮，就是非常貪婪之人。不過現在情況已經完全改觀。自從市價折扣法取消後，購買電視機或汽車時如果不殺價，這樣的人才是異類。

在生活的各個領域中，要隨時有應對談判的心理準備。數十年前，警方在處理人質問題時，通常會先給綁匪幾分鐘時間；如果對方還是拒絕投降，警方便直接開火，結果人質、歹徒和警察經常因此死傷。而現在處理程序逐漸改變—我們會先花一段漫長的時間與綁匪談判。並不是警察對劫持者萌生愛意，而是因為透過談判會得到更好的結果—也就是降低死亡人數。

我們從小就被教導每個人最後都會得到應有的報酬，這個著名的公正世界原則（Just-World-Theorie）是深植於人心的最大謬誤之一。有一天，我們突然恍然大悟，明白自己得到的並不是應有的報酬，而是經由談判爭取而來的。

因此，幾乎所有談判都有兩種結果：一種是談判者的報酬；另一種是對手的報酬。我們每天都會覺得，要是自己早點了解談判的技巧，或許就能得到更好的結果。買了房子後，才知道鄰居公寓的售價比我們低了二○％，只因為他的談判技巧比較好？這是多麼令人不悅的事！從起床那一刻開始，直到上床就寢之間所完成無數談判的方式，決定了我們是受騙的白痴，還是掌控局勢的聰明人。

很多時候，我們也許因為不想失去客戶、同事或朋友而拒絕談判。不要再自欺欺人了—談判甚至可以改善兩人之間的關係。難道那些放任子女予取予求的父母，和子女之間的關係會因此更加親密嗎？

理性的我們難道不能拒絕談判嗎？例如每個人直接提出最好的條件，再由對方自行決定是否接受。通用電氣公司經理萊米爾．博爾沃（Lemuel Boulware）在五十歲時就曾如法炮製，他向工會提出一個公平的薪資提議：資方將條件直接攤在檯面上，拒絕任何談判空間，但這個舉動反倒激起勞方的憤怒與報復反應。很快地，這個方法被輕蔑地稱為博爾沃主義。

九○年代初也曾發生類似的事情。當時近兩千家美國汽車經銷商聯合起來，承諾遵守一項規定：從交易開始就必須提供顧客公平的價格，這看起來似乎可以解決惱人的殺價問題。結果呢？數年後，幾乎所有零售商都退出這項協議。因為顧客不覺得受到公平對待，因而選擇接受討價還價的車商。

當我們相信自己能夠左右談判結果時，感覺自然會好得多，即使必須因此付出更多的代價。若談判代表一開始先大幅度抬高價格，再慢慢讓步，相較於剛開始就提出一個毫無討論空間的公平價格，大多數顧客都會覺得自己在前項談判裡占到便宜。

我們努力延長壽命，卻極少提升它的品質。僅有少數人會運用有效的談判技巧，但在商學院就全然不同了—談判研討會不僅是必修課，更是最受歡迎的課程。也許這正是該學院畢業生（顧問、銀行家、經理）的收入，平均遠遠高於其他學科最成功畢業生的原因之一。優秀的談判能力與職業、教育程度無關，它可以消除阻礙，讓你找回個人潛能。

全球有無數的讀者閱讀過我上一本著作《透視謊言》，他們有一個相同的看法：該書沒有提供任何新觀點，內容都是近幾十年來的實務與研究成果。如果要全盤了解談判這項藝術，就必須全面掌握它的基本架構，這也正是該書系統性收集廣博談判知識的緣故。我並非代表任何談判學派，也不想向讀者推銷特定的理論。我感興趣的只有一件事：什麼才是成功談判的要素，我又該如何運用它呢？

因此，你在書中可以找到當前最有效的談判技巧、實踐與研究。豐富多元的參考書目已濃縮在你手上這本書中，更囊括許多精心挑選談判技巧世界的知識。

還有許多例子來自經濟學領域，這是因為談判研究與培訓向來專為商業界所設計。但成功的機制放諸四海皆準，無論洽談的物件是一家航空公司或一顆蘋果。優秀的談判家無往不利，拙劣的談判者則一無所獲。卓越的談判專家知道權力在談判中所代表的意義，以及如何強化自己的力量；他們知道如何在數分鐘內與談判對手建立關係。一流的談判專家有能力認清雙方的利益，以及對自己最有價值的東西。他們知道提出第一個條件的良機、何時最好保持沉默，也能將客觀環境轉化成對自己有利的局面，而且懂得如何為對手搭建一座「金橋」，引導他走向你這邊。

談判的藝術，就是從一大串鑰匙中迅速找出適當的那一把。如果用錯技巧，別說找不到鑰匙，更糟的是，還會誤以為自己從此高枕無憂；這就好像拿著漢堡的地圖在柏林開車一般。

善用書中介紹的技巧，不僅能讓你在大型談判中省下數百萬美元的巨額資金，連在生活中數以萬計的小型談判中都能旗開得勝。在私人領域，可以在衝突降到最低的情形下，說服朋友、家人接受你挑選的度假勝地。我相信你應該已經使用過書中介紹的部分技巧，但很快就會明白它們成功的原因，以及最有效的運用方法。如何或要不要使用這些技巧，決定權當然在你身上。我不告訴任何人該怎麼做，只會跟你們說明有哪些選擇，這些方法至少能夠幫助你判斷那些聰明的談判者何時想耍手段。

讀完這本書後，你就能百戰百勝嗎？很遺憾的，當然不是。談判技巧經常奏效，但並非無往不利。不過，這時大數法則可以助你一臂之力：在每次談判中運用這些技巧所創造的額外利潤，正好等於最後的利潤總結。試想一下，如果從現在起，每次談判都能為你或你的公司創造一○％的額外利潤，累積下來的成果將有多麼可觀啊！

最後，但並非最不重要的一點是：談判中之所以時常出現定錨、哄騙、過度承諾等字眼，都是因為談判藝術是深植在英語系世界的一門學科，這點或多或少會反映在相關術語上。

我在書中也運用一些表格來解釋有趣的事實，它們主要著重在談判時必須提防的心理陷阱。

我們再回到先前三個兒子與駱駝的故事。智者的解決方法是談判界的殺手鐧：每個人都各取所需。看完本書後，你會了解第十八隻駱駝的存在比你現在所想的還要常見。