我想要的，你都會雙手奉上：慕尼黑商學院教授的全方位談判課

製造物件稀有與競爭競氛

試想：有個同事帶著自認絕佳的主意衝進你的辦公室。你問還有誰知道這件事，他回答：「我已經告訴其他部門主管，但他們都覺得我的主意太愚蠢。這些白痴！」

現在你該怎麼做？—立刻將這個想法貶為一文不值。如果這名雇員回答還沒告訴任何人，或者有人想搶著要，但他選擇了你，那麼處置方式就大不相同了。競爭──無論是真實或虛假──會無限提升談判物件的價值。

「稀少性效應」是最強烈的談判心理機制之一。我們想要別人冀望的限量物品，而稀少性效應會刺激我們心中的反射作用。假設我在桌上放了一塊四個小侄子與侄女都不喜歡的餅乾，然後說現在只剩下這塊餅乾，誰先拿到就是誰的。說完最好立刻讓開，以免他們從我身上踩過去。

許多公司行號，尤其是奢侈品行業會刻意創造商品的稀有性，來提高每個經銷商的知覺權力。假如我提議你拿五千歐元在我的房地產組合投資，你仔細評估後覺得風險太高了。但如果我告訴你，我需要十萬歐元，而且已經有十九個人各出資五千歐元投資，你是最後一個人時，你又會有什麼反應呢？競爭意識會讓人忘記風險。你可以在談判中運用這個技巧：當談判物件越稀有，你的權力就越高。

如果你想出租房子，可以請朋友及熟人在約定的時間來壯大場面，以強化稀少感。在競爭對手的目錄上貼滿便利貼和印有競爭對手信頭的成堆信件，都是向銷售商製造競爭錯覺的技巧。當你想買東西時，把自己當成一個想要賣錢的人。你應該拋出這個問題：「誰可以提出最好的條件來買這筆錢呢？」如此將點燃爭奪戰火。即便是借錢，你也可以製造一個競爭的局面。

你到銀行洽談低利息貸款事宜，結束後你先告別，吃完午餐數幾個小時後才回去。這時你可以說：「您應該知道我剛才去了哪裡⋯⋯再也沒有人比您的談判對手更了解您了。」這句話一出口，我想銀行員的想像力隨即全速啟動。

給對方時間壓力

時間壓力會弱化權力，因此千萬別讓對手知道你也承受如此高的時間壓力。另一方面，你應該試圖找出對手所承受的每一個時間壓力。他的時間壓力越高，對你越有利。隨著對手最後期限一步步地逼近，你的力量也會一點一點增加。尤其越接近截止期限，對手接受你提議的機率也就越高。

最理想的情況，也是對你來說最輕鬆的方式，就是直接告訴談判對手：因為貸款即將到期，他必須在四個星期內賣掉辦公大樓。即便他還是不動如山，你也必須明白：談判對手只在極罕見的情況下才不會感受到任何壓力。千萬不要被他矇騙了！如果他像外表佯裝那般無關緊要的話，為何還要跟你見面呢？

不過當對方保持沉默時，怎麼樣才能知道他的時間壓力呢？你要放慢談判的速度，注意對手是否面露難色。如果他想提前見面，希望兩天內得到你的答案呢？如果當你延後見面時間，他變得緊張，甚至憤怒呢？不管對方是否承受時間壓力，設定最後期限是增加對手時間壓力，以及提高自己權力非常有效的方法。你絕對不要說：「等你想清楚後再來找我。」而是要訂定最後期限。

假如你是個銀行顧問，正想提供一位客戶極優惠的房屋貸款利息，但對方認為在另一家銀行也許能夠獲得更好的條件，或正觀望歐洲央行未來幾個月內會降低基準利率而猶豫不決。這時，你要告訴他必須在這星期作出決定，因為下週新季度開始就會調整利息。再者，董事會也必須再次開會決定，因此整個審核流程必須重新再來；特別是其中一位董事，也就是你的主管即將退休，屆時將由他的繼任者決定，一切又將成為未知數。話一說完，你已經成功地將知覺權力轉向對自己明顯有利的局面。

在上面這個例子中，期限之所以特別有效，是因為它不是任意訂定（在這種情況下它將發揮類似威脅的作用），而是由看似在你控制範圍外的因素所決定。如果要取消已訂定的期限時，你永遠都可以說，雖然期限改變，但所有條件保持不變，那你就不需中斷談判。但在本例中，當客戶錯過期限時，毫無疑問還需要經過新的董事會同意。

創造或搬出「最後決策者」

如果談判對手希望小幅調整合約內容，你可以說：「喔，可是法務部門不接受更改。」公司的法務部門就像憲法機關一般，誰會想找法務部門的麻煩呢？「如果我繼續退讓，『上頭那個人』將會勃然大怒，到時我可就吃不完兜著走了。」

談判代表不是最後決策者，也就是不擁有最後權力說「好」的那個人，這是一個非常有效的談判技巧。儘管聽起來十分矛盾，但它卻能讓你在談判中取得更多的權力。

一旦對手認為最後決定權不在你的手上，而是董事會、法務部門或你的女朋友時，你就會處於較有利的位置，因為他必須說服的對象不只是你。他會認為必須提出一個極具吸引力的提議，畢竟最後決策者不會被他的魅力所迷惑，只有事實才具說服力。最後決策者的形象越模糊，效果越好，因為他不是眼前這個情緒會被影響的談判者，而是一個只關心數字的「陰暗男子」。

再者，你的對手也不能說他希望會晤決策者，因為後者有可能是「監事會」或「委員會」。因此你可以間接地討價還價：「雖然您的提議很棒，但我知道委員會手中也有一些很不錯的報價。基於這點，您最好稍微降價。」或者，「您要說服的人不是我，而是我太太。」你可以運用這個「高層」作為藉口來取得額外的服務或折扣。「我太太雖然同意，但她說展示品應該要打折。其實我也覺得它看起來就像新的一樣。」這麼一來，你甚至更不容易受到攻擊，因為現在你比較像是談判對手的「顧問」。

談判專家羅傑．道森，曾經將這個技巧成功地應用在一個看似已經絕望的案例：在辦公室還有兩年約期的情況下，他該如何降低議定的一千七百美元租金呢？

他對房東說，（根本不存在的）公司董事會將在半小時後開會，如果到時租金無法降到一千四百美元，就會被迫關閉辦公室。

房東答道：「那我就會告你。」

「您當然有權打官司，而董事會也一定會說就讓您去告吧！因為在洛杉磯至少要等上兩年才會輪到您的案子。」

於是房東說：「你可以參加會議，然後再視情況，看看可以怎麼幫我嗎？我願意將租金降到一千五百五十美元。如果董事會還是無法接受的話，我的底線是一千五百美元。」

就這樣，道森成功達到預期的調降幅度。但假設他直接告訴房東若不降房租就拒絕支付的話，結果又會如何？──感到自己權利受損且憤怒的房東肯定會上法院告他。

大家再試想下面的情況──

「我想出一百歐元買這幅畫。」

「沒問題。」

「太好了！現在只要我的妻子點頭。」

接下來會發生什麼事呢？賣家同意買家出價的同時，卻為買家開啟第二扇談判的大門。

或者你說：「就這麼說定了。我們已在所有事宜上達成協議，但我只是三名董事之一，因此必須取得其他董事的批准。」

幾天後，你回電說：「實在很不好意思，董事會不同意，他們拒絕接受超過十二歐元的報價，我很抱歉。」你因此取得繼續殺價的機會，直到無法再談下去時，再拿另一個單位作為藉口，開啟新一輪你完全掌控的談判。

在購買不動產時，你可以請房仲代為談判。當他成功拿到最低價時，你就可以和賣家見面，再次進行談判。這時把房仲談好的優惠價格視為單純的出價，並說：「所以您開價三十萬歐元。如果留下廚房設備的話，這個價格對這間公寓來說，相當吸引我。」

假如你沒有像律師或仲介等更高的主管部門，又不方便杜撰，那麼就自己籌組—告訴你的老闆、同事或伴侶，待回報交易對手的所有提議後再共同研商。當你請人代為談判時，絕對不要賦予全權代理，要保留最後的決定權。

組織中最差的談判者，就是手握最大權力的那個人，例如一家公司的執行長、一座城市的市長、一國的總統⋯⋯對這些談判者來說，更重要的是別忘了提及還有個上級決策單位，例如監事會、市議會、議會，或如同美國總統口口聲聲強調的參議院。

相反的，如果對手使用這種戰術來對付你，又該如何反擊？你要先讓他暢所欲言，再以其人之道還治其人之身。這個動作也許能夠讓他放棄這個招數，但先不管他的反應如何，至少你可以把權力拉回平衡的狀態。針對「我的老闆說不能低於一千歐元」的說法，你可以立刻反擊：「我們董事會堅持不能超過九百歐元。」這時你會看到對手立刻噤聲，絕口不再提那個所謂的高層。

在物色新車時，如果銷售員對所有問題都起身詢問坐在建築物內某處的上司，那你也如法炮製，每次都離座打電話，讓返回的銷售員等待。當他說「我老闆說無法贈送皮椅」時，你就先打通電話後，再回說：「我太太說我們無法負擔每月八百歐元以上的貸款。」如果你的對手有個虛構的上司，那麼你也自己創造一個。

假如有人在談判結束時說他無法作決定，那麼要讓他明白你不會被他哄住：「好！您必須等待部門主管的決定，那我要先將這件事向老闆報告，看看他對此有何意見。」

基於這點，記得在談判開始前就要先詢問：「您有權現在作決定嗎？」即便許多人必須再諮詢他人的意見，仍會回答是，因為他們想讓自己顯得更有力量。但只有經驗老道的談判專家才知道，正因自己不是最後決定者，所以才會擁有更多的權力。現在你已經剝奪對方再次推拖的藉口。如果你是房仲業者，可以這麼問：「假如我們今天就為您找到合適的公寓，有什麼原因會讓您今天無法下決定嗎？」如此一來，客戶就無法在稍後虛構更高的決策層級，例如：「我必須再問問母親的意見，因為付訂金的人是她。」