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笨拙的威脅是外行人使用的技巧，不過我們都知道，人會為了面子而做出最荒謬的事。假設你代表工會與雇主談判，後者怒氣沖沖地威脅要關閉整間工廠時，而你這麼說：「你不可能得逞！」接著雇主會大發雷霆，想讓你看看誰才是老大。你要知道，威脅不代表實力，而是反映出優柔寡、不成熟及缺乏自信。
這時最好的反應是假裝沒聽到威脅，並轉變話題。為什麼要這樣做呢？因為威脅幾乎都是談判對手隨後會後悔的情緒反應，你不要隨之起舞，而是控制自己的情緒，不要讓它繼續膨脹。這麼一來，你給了對手挽回面子，以及忘記這個威脅的好機會。如果你回答：「什麼，您威脅我？」情況將會完全改觀，而你的談判對手也沒機會道歉了。
但是當對手一再重複他的威脅時，代表他是認真的。即便如此，你還是不要回應，也許對方別有用心。你要知道，談判是一種遊戲！你可以裝傻來取代攻擊性的反應──「您是什麼意思呢？我有時理解得比較慢。」現在你的對手一定會再重複他的威脅，而你還是假裝不明白。如此一來，恐嚇便對你失去威脅性。如果他再重複第三次，聽起來就會變得很可笑。
消除威脅的另一種方法就是重新解釋。如果談判對手說：「如果每瓶不能降一歐元，我們就不買了。」你要改變框架。你現在看到的不是威脅，而是雙方攜手實現的目標：「好，我們將竭盡所能試著壓低價格。」或者當對手提出最後期限時，你可以回答：「好，我們會努力盡快完成所有事項。」
如果談判對手堅持要求，不願讓步，你可以運用「權力」的技巧。讓對方了解可惜自己沒有同意這個要求的權力：「我會很樂意支付雙倍價格，只可惜我沒有這個權限，因此您必須和我的上司談判。」
奉勸諸位一句話，如果你打算用「威脅」和對手談判時，請記得「絕對不要奪走他人的尊嚴：尊嚴是他的一切，但對你毫無用處。」──法蘭克‧巴隆
本文出自德國談判專家、國際知名商業心理學家 雅克．納斯海教授著作
我想要的，你都會雙手奉上！慕尼黑商學院教授的全方位談判課
雅克．納斯海（Jack Nasher）的談判絕學：
第一部 權力
權力是談判的核心
‧權力是一種感覺
‧別被對手嚇到
‧在權力最大時開出條件
‧別笨到「無故削弱自我立場」
‧善用第三方助力
如何強化權力
‧製造物件稀有與競爭氣氛
‧給對方時間壓力
‧創造或搬出「最後決策者」
‧在重要協商前，提高自己的最佳替代方案
‧了解自己和對手的最佳替代方案
‧談判對手的最佳替代方案
設立遠大的目標
‧心中擬好底價，眼中鎖定最高價
第二部 溝通
和談判對手建立關係
‧閒聊的藝術
‧讓談判對手有參與感
‧「尊重對手」的力量
‧不需羞辱自己，但要誠心道歉
‧午餐技巧
‧不要低估信譽的價值
‧找出彼此的共通性
‧避免「文化差異」造成的誤會
掌控情緒的技巧
‧不要反擊
‧處理情緒的順序
‧展現體諒的態度
‧別挑起對方的反感
‧談判對手的情緒
‧登高俯視的技巧
資訊的彙整及運用
‧腦中的圖像
‧專注與對手相關的訊息
‧以「提問」獲得更多訊息
‧獲取訊息的關鍵點
‧「示弱」可以換取情報
‧當個主動傾聽者
‧「複述」的力量
‧談判專家的困境
‧潛在的消息來源
‧角色交換與想像
另類的溝通管道
‧透過電話談判行不行？
‧電子郵件的運用
第三部 利益
獲得你真正想要的！
‧雙贏不代表妥協
‧找出談判對手的利益
‧發掘隱藏的利益
‧不同利益的優點
‧價格不是唯一的利益
‧一起把「蛋糕」做大
‧從交易者變成交易設計師
‧相同利益的雙贏局面
‧以「位置安排」來創造舞台
第四部 經典實用的談判技巧
定錨
‧「第一印象」影響談判對手的期望
‧準確定錨──首次出價
‧黃金中間點
‧出價再好，都不要立刻接受
互惠原則
‧讓談判對手覺得對你有虧欠
‧運用「如果……那麼……」扭轉情勢
‧別只是抱怨，要提出要求
‧好警察－壞警察
公平性
‧找尋客觀標準
‧善用文字的力量
‧談判對手的客觀標準
框架效果
‧正確設定框架
‧適時調整框架
‧遠離損失，轉向獲利的框架
第五部 完美談判的關鍵訣竅
過度承諾
‧做好隨時退場的準備
‧善用情勢
‧「蠶食」技巧
威脅
‧巧妙運用威脅技巧
‧如何回應對方的威脅
‧中途離席
搭建一座金橋
‧談判對手的勝利演說
書面紀錄的重要
‧每次會議都要保留紀錄
‧仔細確認契約內容
‧擬定違約條款
‧重新談判
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