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內容簡介
菜鳥律師的慘痛經驗,讓他學會了一生受益的提問法!
十五年後,他要將自己運用純熟的技巧教給你!
這些巧妙的提問方式,法庭禁用,卻能成為你最佳的生存武器!
因為力量驚人,你不僅要學,也要小心別人這樣問你!
用好問題取代命令,讓你隨心所欲掌控自己的人生!
接下大訂單的老闆透過提問,讓員工心甘情願為公司加班趕單!
想去泡溫泉的丈夫透過提問,讓原本有其他計畫的家人也附議!
煩惱的父母透過提問,讓不愛讀書的孩子開始發憤用功!
銷售員透過提問,讓「我只是來看看」的顧客掏錢購買!
被要求打開金庫的民眾透過提問,拒絕國稅局的調查!
這不是在教你詐,也不是在教你壞,
而是教你顧全別人的自尊,同時得著自己想要的!
每個人都有強烈的自尊心。
不會想按照別人所說的去做,而樂意去做自己所說的。
因此,要發揮影響力,讓人聽你的,
最好是透過有技巧的提問,讓人不自覺的順著你的想法走。
這,就是法庭禁用,本書作者卻願意認真教你的誘導詢問法,
因為它能對你人生的每個層面帶來無限的好處!
想要影響別人,不能靠命令,要靠提問;
想讓人聽話,必須提問;
想讓人成長,也必須提問;
想在人生當勝利的一方,同樣得靠提問。
【名人推薦】
‧從來都不知道,平時不以為意的問題竟有這麼強大的力量,要是有人惡意使用的話,真讓人有點害怕。但是,我們必須了解提問的力量,才能免於被控制。 ~荒野的風來坊
‧我本身是溝通課程的講師,我敢說,這本書相當具有參考價值。書中介紹的都是交涉不可或缺的技術,除此之外,領導部屬、提升自我該如何提問,很實用,也很容易實踐。 ~大阪研修公司社長竹內
‧不管工作上或生活中都非常有幫助。我一直以為「說服=善於表達意見」,讀了這本書,我才了解「說服=善於提問」,谷原律師提出了一個很新、很重要的觀念。 ~成長太郎
‧利用通勤時間我讀了兩遍。看過那麼多以「提問力」為主題的書,我覺得這本最好讀,最容易應用在生活上。 ~提問君
作者介紹
谷原誠
1968年出生於日本愛知縣。明治大學法學院畢業後,1991年通過司法考試,現為未來綜合法律事務所合夥律師。
累積企業法務、公司重整、交通事故、不動產等各種案件的處理經驗,鍛鍊出過人的提問力、談判力,以及辯論力。除了運用於律師工作,解決問題,也積極透過寫作等活動,向一般大眾傳授他的溝通法門。
活躍於電視媒體,擔任「報導STATION」「FNN SUPER NEWS」「傳說的東京雜誌」等節目的解說工作。電子報《律師偷偷教你必勝的辯論訣竅》也深獲好評,訂閱讀者超過兩萬人。另著有《寫給老實人的交涉術》(如何出版)等書。
譯者簡介
陳昭蓉
1978年生於台南。台灣師範大學數學系畢,輔修英語。考取松下留日獎學金,取得東京工業大學經營工學博士學位。曾任職於台灣松下電器,現從事企管顧問工作並兼職翻譯。譯有《庸才猛抄筆記,人才勤寫心得》(先覺出版)等書。
規格
ISBN:9789861371504
頁數:216,中西翻:1,開本:1,裝訂:1,isbn:9789861371504
序
【前言】
寫在本書之前 / 律師 谷原 誠
●「為什麼你需要提問力?」
「為什麼你需要提問力?」
如果有人這麼問,你會怎麼想?
「為什麼我需要提問力呢?」
你應該會這麼想吧。
讓你這麼想的,正是提問的力量。
「什麼?這什麼意思?」
有些讀者大概已經被我搞糊塗了,請耐心聽我說明。
問題能讓對方朝著特定的方向思考。當你聽到:「為什麼你需要提問力?」本來應該先思考:「我需要提問力嗎?」等你確定「我需要提問力」之後,再思考「為什麼」。
不過,一聽到這個問題,讓人不自覺的以「需要提問力」為前提,便直接思考下一個問題:「為什麼我需要提問力呢?」
培養提問力,可以讓你隨心所欲掌控自己的人生。
很久以前,人一直問:「該怎麼到有水的地方去?」不斷想辦法前往有水的地方。有一天,人思考的問題變了—「該怎麼把水運到這裡來?」
有了這個問題,人才開始研究灌溉技術,開始農耕。這正是好問題讓文明進化的剎那。
過了一段時間,近代物理學始祖牛頓問自己:
「為什麼蘋果會掉到地上?」
有了這個問題,牛頓發現了萬有引力,物理學向前邁進一大步。
又過了一段時間,以前汽車工廠總在一個定點組裝車輛,工人輪流進出,依序組裝車輛。汽車大王福特這麼想:
「可不可以人不動,讓車子動?」
有了這個問題,福特想出利用輸送帶組裝的流程,可以大量生產汽車。這正是好問題讓產業進化的剎那。
愛因斯坦這麼說:
「重要的是不斷問問題。」
愛因斯坦不斷問問題,發現了堪稱世紀里程碑的相對論。
人透過問問題、找答案的過程,發展文明,實現舒適的生活,成為地球之王。
本書把焦點放在偉大的「提問力」,探討培養提問力的方法。
●為什麼我會開始重視提問力
先和大家分享為什麼我會開始對提問力感興趣。
我在二十五歲那年成了律師。這麼年輕就當律師,有些客戶難免看不起我,擔心我處理案子的能力。我心裡很不是滋味,想讓自己看來更可靠,所以故意挑釁,製造機會和對方辯論,只要辯贏了,我就心滿意足。
那時候我經常問對方問題,但是問題往往帶著「你講的話根本不合邏輯」的意涵,話中帶刺。
某一次幫客戶打土地訴訟官司,官司的另一方沒有請律師。事後他對我說:
「你打贏了官司應該很開心吧。但是,你了解我的感受嗎?」
我當時受到很大的震撼,不知道該怎麼回答。
打官司的目的不就是勝訴嗎?打贏官司有什麼不好的?
我這麼問自己。
那場官司是鄰居爭鬥,官司結束之後兩戶人家還是爭論不休。
當時我該怎麼做?
我忍不住這麼問自己。我到底為了什麼目的代表客戶打官司?
答案很清楚:
「幫客戶爭取到最大利益。」
沒錯。我的任務不是打贏官司,而是解決問題的根本,幫客戶爭取到最大利益。這麼說來,當初我應該怎麼做才對?
我應該謹慎提問,了解客戶真正的需求,也向官司的另一方提問,了解他的立場,想辦法找到雙方可以接受的折衷方案。
我應該透過提問,了解客戶,了解對方,找到最好的結論,但我卻忽略了提問這個過程,什麼都搞不清楚,就單向、強勢的主導官司進行。雖然贏了官司,對方更加憤恨不平,和我的客戶之間又有了新的糾紛,這簡直是本末倒置的結果。我真是個不夠格的律師。
「我不夠了解人。」為了了解人,我開始拚命讀書。這時候,我讀了《卡內基溝通與人際關係》,受到強烈衝擊。書中談到人的本質,尤其下面這段內容深得我心:
「人是自尊心的集合體。人不想按照別人所說的去做,但如果是自己想的,就會很樂意遵守。想要影響別人的行為,不能靠命令,必須讓他自己這麼想。」
現在想起來,這是理所當然的道理。或許你也知道這個道理。當時我還年輕,不懂人情世事,以為只靠邏輯取勝,嘴上贏過別人,就能改變對方,然而實際上恰好相反。我在律師生涯中經歷過許多失敗,其實也顯現出這個問題。
之後我也受到《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》和《實質利益談判法:跳脫立場之爭》等書的影響,改善自己當律師的談判方法和說服方式。經過十五年,現在面對談判和說服別人的場景,我會注意時間分配,把大部分時間用在提問。
透過這些改變,我得到許多收穫。多提問,才能深入了解客戶的需要,也能從對方身上得到更多資訊,不需要彼此衝突,就能說服對方。
現在我敢打包票,想要影響別人,不能靠命令,要靠提問。想讓人聽話,必須提問。想讓人成長,也必須提問。
想在人生當勝利的一方,同樣得靠提問。
●提問的六大力量
先問大家一個問題:
「小時候有什麼開心的回憶?」
人聽到問題就會想回答,然後不自覺的開始思考,試著找答案。聽到:「小時候有什麼開心的回憶?」我腦中也會浮現小時候的情景,想起爸媽在我生日時,買了我一直想要的「微星小超人」玩具給我,讓我感動得都快哭了。你聽到剛才的問題,應該也像我一樣,憶起小時候開心的往事吧。
我們平時生活並不會想起小時候的事,幾乎都忘記了,但只要一個問題,就能讓人回到幾十年前,探索小時候的回憶,而且還能找到答案。
換句話說,「聽到問題,就會①思考,然後②想辦法回答」。好像有人強迫似的,不自覺的思考,並且回答。
問題有兩種重要的功用,也就是讓人「①思考」「②回答」的強制力。我們就像巴伐洛夫的狗,聽到鈴聲就不由自主的流口水一樣,聽到問題就會不由自主的思考,然後回答。
因為問題有這兩種功用,只要我們培養提問力,就能得到下面這六種強大的力量:
1.隨心所欲獲得資訊
2.博取好感
3.操控行動
4.激發成長
5.主導議論
6.改變自己
這六項都是人生成功必備的能力吧?
培養提問力,相當於培養在人生中成功的能力。
希望大家讀了這本書,擁有可以改變人生的提問力,人生變得更充實,成果豐碩。