讓人不自覺就贊同你！賣東西、約泡溫泉都拿手的律師提問術

每個人都有強烈的自尊心。

不會想按照別人所說的去做，而樂意去做自己所說的。

因此，要發揮影響力，讓人聽你的，

最好是透過有技巧的提問，讓人不自覺的順著你的想法走。

這，就是法庭禁用，但卻是律師最拿手的誘導詢問法！

操控對方行動的提問力，

設計讓人乖乖聽話的提問腳本！

要透過提問讓人照自己的意思做某件事，必須「先動之以情，再曉之以理，讓他合理化自己的行為」。若要更強力的操控他人，就必須「設計讓人乖乖聽話的提問腳本」。

範例一、老婆想趁連假去關島渡假，但老公只想帶老婆去近郊泡溫泉就好，老公該怎麼提問？

假設老公想在連續假期帶家人去泡溫泉，先問老婆：「連假想不想去哪裡玩？」老婆回答：「好啊，偶爾去國外玩也好，關島怎麼樣？」這時候即使老公說：「其實我想去泡溫泉……」恐怕也會演變成「關島v.s.溫泉」的對立結構，夫妻必須談判。像這樣的提問順序容易造成對立。

設計提問腳本，就能控制對方的思考，控制對話。如果設計像下面的提問腳本，結果會如何？

假設先租宮崎駿的《神隱少女》DVD回家，和老婆一起看。

老公：「偶爾也想泡泡溫泉吧？」

老婆：「是啊！」

老公：「要是有像電影場景一樣的溫泉，想不想去？」

老婆：「當然想！」

老公：「你知道《神隱少女》就是以某個溫泉區當範本的嗎？」

老婆：「真的嗎？我不知道耶！」

老公：「就在○○，要不要去？」

老婆：「當然要！」

老公：「我上網查一下，趁我們還記得電影內容，越早出發越好。就趁這個連假去吧，怎麼樣？」

老婆：「好啊！」

神隱少女的湯屋取景自日本道後溫泉（照片：Arnaud Malon）

也許實際上未必會這麼順利，但至少比剛才失敗的提問好多了，成功機率也比較高。為什麼？失敗的問法是以開放式問句問：「連假想不想去哪裡玩？」老婆可以自由思考，結果她想到：「去哪裡好呢？對了，去關島吧！」心裡湧現想去關島的情緒。之後老公再說「我們去泡溫泉」，只會造成「關島」和「溫泉」的對立。

成功的範例是先從看電影開始，電影的內容和溫泉有關，提高對方想去泡溫泉的潛在欲望之後，再以封閉式問句問：「想不想去泡溫泉？」讓對方只能回答「想」或「不想」，這時候通常會回答「想」。靠著和電影有關的問句，營造對方對溫泉的想像。為了引起對方的興致，甚至在問題中暗示電影就是以某個溫泉區為範本。不管老婆說「知道」或「不知道」，都一定會對這個話題更有興趣。最後再問封閉式問句：「要不要去」，答案當然是「要」。

剩下「什麼時候去」的問題，老公只要提議「這個連假出發」，就大功告成了。

按照腳本提問，不會出現「關島」和「溫泉」的對立關係。決定好要去泡溫泉，接著只要提議「這個連假出發」就行了。即使老婆本來打算利用連假去關島，這時候心也已經飛到溫泉區了。在這種狀態下掙扎著要去關島，還是去泡溫泉，比起原本可能造成關島和溫泉對立的情況，結果完全不同。

利用問題掌握談話的主導權

範例二、老闆要業務促銷某一款冰箱，顧客上門了，該怎麼引導對方產生興趣？

跑業務的時候必須試探客戶的需求，在這種情況下，提問是強力的武器。假設有顧客上門看冰箱，如果你像下面這樣接待客人，會發生什麼結果？

銷售員：「歡迎光臨。看冰箱嗎？」

顧客：「是。」

銷售員：「現在這款賣得最好。外觀採用木頭紋路，非常漂亮；對開式的冰箱門，大家都說用起來很方便。我還可以幫你打折，你覺得如何？」

顧客：「我只是先看看。」

顧客話說完，走出店面，應該就不會再回來了吧。銷售員根本不考慮顧客的需求，滿腦子只想著要推銷冰箱。要買冰箱的不是銷售員，而是顧客。顧客不是來買銷售員推銷的產品，而是來買他想要的產品，銷售人員應該謹記這項原則。

只要銷售員了解這個道理，應該也會明白，介紹商品之前，必須先試探顧客的需求，了解顧客想買什麼東西、買了產品之後「想過什麼樣的舒適生活」。了解需求之後，當然還得掌握顧客的預算。想了解顧客的需求，可以試試看下面的方法。

銷售員：「請問您想汰舊換新，還是添購冰箱？」

顧客：「汰舊換新。」

銷售員：「現在是用什麼機種呢？」

顧客：「雙門小冰箱。」

銷售員：「這次換新冰箱，希望有什麼樣的功能？」

顧客：「冷藏室要大一點，可以放更多東西。製冰室也要大一點。」

銷售員：「容量大一點真的比較好。我們家也是人多，冰箱一定要大。請問你們冰箱通常放比較多飲料還是蔬果？」

買東西的人是顧客，不是銷售員，所以推薦商品當然得依照顧客的需求。重點在於率先提問，掌握談話的主導權，問出顧客的需求。

假設性問題：問出對方真心話的魔法技巧

「假設性問題」是問出對方需求的技巧，句型通常是：「如果○○的話，怎麼樣？」利用假設，引導對方說出他真正的需求。因為是假設，所以完全不必談自己的事，是一招不談自己，只以問出對方資訊為目的的魔法技巧。實際用法請看下面的例子。

顧客：「我只是先看看。」

銷售員：「好的，請您慢慢看，我來為您介紹。對了，如果要買，您會考慮多少預算呢？」

顧客：「大概○○萬日圓吧。」

銷售員：「在這樣的預算範圍內，有很多商品可以選擇。如果要買，您重視哪方面的特性？」

顧客：「冰箱容量吧。我們家人多，現在用的冰箱容量不夠。」

因為只是「如果」，對方往往能放心說出真心話。在實際談判過程中不能說的話，也會因為現在只是「如果」，一不小心就說溜嘴。只要知道對方的預算和重視的特性，就能挑選符合顧客需求的冰箱，大大宣揚商品的魅力，再讓顧客覺得價格公道，應該就能成交。不必相信顧客「只是先看看」，如果根本不想買，也不會特地跑去電器行看冰箱了。

即使顧客拒絕你，也能利用「假設性問題」，切入對方的需求。

這不僅適用於銷售員的工作。當雙方處於對立關係時，律師也常使用「假設性問題」。舉例來說，我們會說：「如果最後認定車禍的過失比例為一比九，賠償金額是三千萬日圓嗎？」

相反的，有時候顧客會主動問問題。

顧客：「還有廣告的特價冰箱嗎？」

銷售員：「有。」

顧客：「可以賣我多少？」

銷售員：「這價錢已經砍到底了。」

顧客：「算了，我再看看吧。」

這樣根本問不出顧客的需求。顧客自己開口，等於是主動表示「我對那樣商品有興趣」，銷售員應該巧妙的問顧客是對哪一點有興趣、有什麼需求。

顧客：「還有廣告的特價冰箱嗎？」

銷售員：「您說的是有急速冷凍功能的冰箱嗎？」

顧客：「對，我記得價錢好像很便宜。」