什麼？兩千多年前亞里斯多德就分析出「有理也不能走遍天下」？他建議三點，非常適用！

在古希臘的雅典城邦，有辯士學派，這些辯士，其實就是我們現在眼中的哲學家，他們靠著演說影響眾人，取得權力。這些辯士對學生們進行修辭、演辯等知識與技術的訓練，談論政治律法、處理公眾事務。2300年前亞里斯多德的《修辭學》，竟然與現代人的生活完全吻合。

．為什麼有理不見得能走遍天下？意見正確，也未必能說服他人？

該怎麼做，才能說服他人？或者試著反過來想，人在什麼情況下，會被說服呢？

要回答這兩個問題，我們得先仔細檢視「說服」的組成要件。

亞里斯多德認為，要成功說服他人，必須滿足三個要件。

1.說話者的人品

2.聽者的情緒

3.說話內容的正確性

說話內容的正確性是毫無疑問的論點，畢竟談話內容若是太離譜，自然無法說服對方吧。可是怎麼會連「人品」以及「情緒」，也被列入其中呢？讀者們多少也感到有些意外吧？不過，大家應該或多或少都曾聽過以下這些日常生活中的對話吧：

●好像就是會想聽聽那個人的意見耶！

這自然是因為被對方的人品所吸引而不知不覺地被成功說服。

此外，像「一直如此努力的你，我其實都看在眼裡，好吧！既然你都這麼說了，那這個專案就請你繼續執行吧！」「對方的負責人好像挺喜歡你的，一定能順利進行的啦！」等，都是因為自身品格的關係，所以能夠成功說服他人。

● 今天社長的心情好像不錯，應該會很順利喔！

這則對話，則是依照聽者的情緒來進行說服。

「現在部長的心情不太好，等下再去提案吧。」在辦公室中常有這樣的場景，這時，就是以「部長的心情（聽者的狀態）不好，想必無法成功說服他……」做為主要的考量。

● 她所展示的資料和意見，真是毫無缺點，充滿了說服力！

這則對話，則是憑藉說話內容的正確性來說服他人。「完全找不到任何反駁的餘地」「不管再怎麼思考都覺得這才是正解」，我想這是說服他人最正當的方式。

人與人之間相處的情景，通常是由這三點相互交織而成，所以如果要特別強調某一部分，想僅憑一個要件就將對方說服（例如僅憑人品說服對方），在現實生活中可說相當少見。因此，在議論過程中，必須隨時將「說話者的人品」「聽者的情緒」「說話內容的正確性」三個重點謹記在心。

．目標不只是「對手」，還要意識到「聽眾」的存在

當必須透過論述來說服他人的場合，勢必要意識到「聽眾」的存在。因為決定論述勝負的人，常常會因為周遭聽眾的反應而做判斷。

亞里斯多德的說服理論是指將包含對手在內的聽者，都轉而認同我方主張。（但有一個例外情況，如果必須說服特定人士，或是以特定人士為對象做簡報時，就必定在取得特定人士的理解了。）

但一般來說，在日常工作中的會議，或是網站論壇上的議論，比起內容是否正確，哪一方可以獲得較多支持才是決勝關鍵。因此，總是不時感嘆「明明我說的才是對的……」的人，實在是太天真了。正義感強烈的人非常重視論點的正確性，卻總在現實世界中吃虧。想在這種單純的想法下說服他人、贏得勝利，是不可能的事情。

聽眾，是有血有肉，活生生的人。若是無視「說話者的人品」「聽者的情緒」等情感層面，那麼對方將不可能認同自己，與自己站在同一邊。意識到「聽眾」這一點，可說是說服三要件中最重要的一部分。