古希臘名嘴亞里斯多德的最強說話術：協商、提親、開會都好用

歷久不衰的「理性說服技術」

為何亞里斯多德的說話術值得學習呢？

具體來說究竟厲害之處為何？

為什麼能斷言即使在現代，也能一體適用呢？

只要知道亞里斯多德是以何種立場思考說服技術，就能完全理解了。

亞里斯多德對於當時賢哲們所發展的說話術有以下看法。因為稍長，僅節錄重要部分如下：

「世上撰寫說服技術相關著作的作者，可說僅是觸及修辭理論的一小部分而已。也就是說他們只關心諸如如何舉證等屬於技術範圍的技巧，除去這些衍生部分外什麼都沒有。最重要的「如何用論述來說服」這樣的體系，完全隻字未提，將大部分精力耗費在主題以外，著重於敵視、憐憫、憤怒及其他種種激發情緒的反應，這不過是意在影響法官的情緒罷了。」

亞里斯多德認為當時流行以感性訴諸聽眾的技巧，根本不能稱之為說服技術。他認為真正的說服技術，應該以說理為主，情感為輔。而他的說服技術厲害之處，正是在此。

他並非將感性排除於自身說服技術之外。反之，他在融合感性後，創造出一套「理性說服技術」。我們常把邏輯與理性搞混，兩者其實截然不同，邏輯僅是理性的一部分，實際生活中，為了達成理性的目標，應該以邏輯為基礎，加上考量人的情感面後，利用這種正確的方式應對進退。不管再怎麼覺得厭惡，在現實的實際論述過程中，「人的情感」都是無法迴避的一部分，這件事至今未曾改變。

既然如此，我們應該正視這個事實，仔細分析人類情感，以此思考如何說服他人，這也正是亞里斯多德的說服技術之重點。因此，整本《修辭學》總共三章，在第二章就花費極大篇幅，分析「動搖聽眾意念的方式」。

像這樣並非僅是推理論證，而是提供能立即實踐、精密完整的理論，正是為何亞里斯多德的說服技術至今仍非常實用的證明。更進一步來說，明明在二千三百年前就有如此實用的理論，而我們卻對這珍貴的寶物一無所知，總是沉溺在協商失敗的挫折中，只能說太可惜了！

向亞里斯多德學說服的四大好處

向亞里斯多德學說服有何好處。亞里斯多德曾對此舉出下列四點。

1.得到正確結論

有時，明明是正確的意見，卻因論述方式錯誤，無法順利宣揚主張，而敗給論述過程較佳的對手。最後不僅讓整個討論變得毫無意義，更無法確實解決問題。因此，無論是公司會議、家族會議，或是在網路論壇討論政治話題都好，最重要的是讓正確的意見取得最後勝利。而進行論述時的正確做法，就是必須知道如何攻破似是而非的論點。也就是說，亞里斯多德的說服技術，讓論辯本身成為一場知識的交鋒。

2.說服沒有專業知識的對手

下一章開頭將仔細說明，所謂說服技術，是以聽眾的常識為前提，不使用專業知識也能說服對手的技術。在實際議論或是簡報會議上，若必須說服不具備相關專業知識的聽眾時，亞里斯多德的說服技術就是最佳利器。

3.能同時理解反方意見

在議論某事時，即使是反方立場，也應該要充分暸解，因為要是能理解對手的考量，就能以此為出發點加以思考，做出相應的辯駁。「對手的想法沒必要知道」這種意見，就是「賢哲式的論述法」並不是能讓整件事情導向正確結論的說服方法。在議論場合，若是詢問周圍聽眾哪一方意見較為正確，相信許多人未必能夠完全理解雙方主張。所以，可提供縝密分析及意見架構的亞里斯多德說服技術，能在評判反方意見時，同時幫助理解雙方的意見。

4.在不利的言論中保護自己

亞里斯多德的說服技術，在面對似是而非的言語攻擊或是對自身不利的情況下，也能發揮保護自身的能力。由於說服技術結合知性與感性，因此也能適當地判斷對手主張是否擁有正確的立論基礎，或僅只是感性訴求而已，然後快速發覺其論點中的謬誤之處並加以指正。也就是說，若對方的論述只有漂亮的外表而沒有內在，那不過只是花言巧語罷了。

總之，用一句話來表達，就是具備說服能力，對商業場合或日常生活都大有幫助，這一點是絕對無庸置疑的。

單憑「正確無誤」，無法成功說服

該怎麼做，才能說服他人？或者試著反過來想，人在什麼情況下，會被說服呢？要回答這兩個問題，我們得先仔細檢視「說服」的組成要件。

亞里斯多德認為，要成功說服他人，必須滿足三個要件。有三種情況，將使我們被某人的言辭所「說服」。第一，憑藉論者的品格來增加說服力，成功說服他人。第二，使聽者處於某種心情及狀態。第三，則是提出推論證明，或提供似乎能有所證明的推論。

簡言之，亞里斯多德認為「成功的說服」，必須包含以下三點：

1.說話者的人品

2.聽者的情緒

3.說話內容的正確性

說話內容的正確性是毫無疑問的論點，畢竟談話內容若是太離譜，自然無法說服對方吧。可是怎麼會連「人品」以及「情緒」，也被列入其中呢？我想各位讀者們多少也感到有些意外吧？不過，大家應該或多或少都曾聽過以下這些日常生活中的對話：

「好像就是會忍不住想聽聽那個人的意見耶！」

「今天社長的心情好像不錯，應該會很順利喔！」

「她所展示的資料和意見，真是毫無缺點，充滿了說服力！」

第一個例子，自然是因為被對方的人品所吸引而不知不覺地被成功說服，此外，像「一直如此努力的你，我其實都看在眼裡，好吧！既然你都這麼說了，那這個專案就請你繼續執行吧！」「對方的負責人好像挺喜歡你的，一定能順利進行的啦！」等，都是因為自身品格的關係，所以能夠成功說服他人。

另一方面，上述日常生活中的第二則對話，則是依照聽者的情緒來進行說服。「現在部長的心情不太好，等下再去提案吧。」在辦公室中常有這樣的場景，這時，就是以「部長的心情（聽者的狀態）不好，想必無法成功說服他……」做為主要的考量。

上述日常生活中的第三則對話，則是憑藉說話內容的正確性來說服他人。「完全找不到任何反駁的餘地」「不管再怎麼思考都覺得這才是正解」，我想這是說服他人最正當的方式。

從上述的日常對話事例中我們可得知，即便場景換成現代，亞里斯多德在二千年前即已提出的理論，仍然可一體適用且毫無違和感。但我也必須提醒各位讀者，這三個重點可千萬別擅自區分，個別處理。

這幾個例子，只是我刻意地安排將事件相對單純化，實際上人與人之間相處的情景，通常是由這三點相互交織而成，所以如果要特別強調某一部分，想僅憑一個要件就將對方說服（例如僅憑人品說服對方），在現實生活中可說相當少見。因此，在議論過程中，必須隨時將「說話者的人品」「聽者的情緒」「說話內容的正確性」三個重點謹記在心。

無知的人有時會覺得，「自己的意見明明沒錯，怎麼可能會無法說服他人？」如果用亞里斯多德的方式來評論的話，帶有這種自以為內容正確就必定能說服他人的想法的人，大抵只是自我感覺良好罷了。

當必須透過論述來說服他人的場合，勢必要意識到「聽眾」的存在。所謂聽眾，簡單來說就是論述的對手，以及在周遭聆聽的聽眾們。說到要以論述決勝，說服當事人，也就是你的對手是必然的。那麼，為什麼連周遭的聽眾也很重要呢？

這是因為決定論述勝負的人，常常會因為周遭聽眾的反應而做判斷。如同前面所提到，亞里斯多德的說服理論是指將包含對手在內的聽者，都轉而認同我方主張。但有一個例外情況，如果必須說服特定人士，或是以特定人士為對象做簡報時，就非得完全取得特定人士的理解了。

但一般來說，在日常工作中的會議，或是網站論壇上的議論，比起內容是否正確，哪一方可以獲得較多支持才是決勝關鍵。因此，總是不時感嘆「明明我說的才是對的……」的人，實在是太天真了。正義感強烈的人非常重視論點的正確性，卻總在現實世界中吃虧。想在這種單純的想法下說服他人、贏得勝利，是不可能的事情。

最重要的是我們必須先搞清楚一件事：聽眾，是有血有肉，活生生的人。若是無視「說話者的人品」「聽者的情緒」等情感層面，那麼對方將不可能認同自己，與自己站在同一邊。意識聽眾這一點，可說是說服三要件中最重要的一部分。

操縱聽者「情緒」的說話術

前章提到以「邏輯正確的說話術」「說話內容的正確性」進行說服，具體方式也已經提供可利用的「實用句型」範例一一說明。但第2章也曾稍微提到，仰賴「說話內容」說服他人，只是亞里斯多德說服術的其中一個要素。

因為是非常重要的概念，所以讓我再重複一次，如果抱持「只要邏輯正確就可說服他人」「只要觀念正確就能讓自己被完全認同」這種想法，就太天真了。從現實面來說，對方也是人，所以在說服時務必得一併考慮聽眾的感情、說話者的人品部分。

亞里斯多德的說服技術之所以堪稱經典，除了重視邏輯性的說話方式外，在實際論述中也非常重視「聽者的情緒」與「說話者的人品」。不忽視人類的情感，細膩地給予關懷，再動之以情說服對方。本章我們將要介紹第二個最強招數：誘導聽眾的情緒。

所謂控制聽者心情的「誘導情緒」，究竟是什麼意思？接下來，我將介紹如何操縱聽者情緒，接著讓自己的主張變得有利的說話方法。

微岔開一下話題。網路上時常有「引戰行為」這種情況發生。這是一種在網路上以極端偏頗的立場，發表觸怒他人的文章，試圖挑釁讀者或是某個特定人士，使得參與議論者的情緒無限高漲的行為。

一般情況下，被煽動的一方在被挑起情緒後，不反過來攻擊挑釁者就不善罷甘休，造成「失控」狀態。仔細想想，造成「失控」狀態的原因，是因為當事者的「引戰發言」嗎？還是，是起因於成功「挑撥」其他第三者呢？讓我們來看看這個「引戰行為」的真面目，究竟是什麼吧！

以亞里斯多德的話來說，論述者必定希望讓眾人產生某種情感，進而刻意「帶風向，說出誘導情感意圖的言論」。特別是在「引戰」時希望旁人抱持的情感是「憤怒」。

「帶著誘導情感意圖的言論」本身，是不是屬於不道德的行為，端看使用者的使用目的而有所不同。但我們應該要理解的是，希望對方抱持某種情感的說話方式，在實際論述上將產生極大威力，這也是不可否認的事實。

「好人」說話，就是動聽

亞里斯多德關於說服的三大要素，最後一個要件就是說話者的人品。第2章曾提到，有關「發言者是誰？」這件事，在實際論述中將產生左右說服的極大影響。

大家可能會對於「為什麼那個人所說的話，總是能被大家接受呢？」一事覺得不滿吧。「比起說了什麼，由誰說出口更重要，不是很奇怪嗎？」大概會忍不住感到不平吧。

事實上先不管言論內容，權威人士或受歡迎的意見領袖所提出的意見，很容易被認為「應該是正確的吧」。在職場也是一樣，受上司信任的人所提出的意見，也往往較容易被接納。就算是熱戀中的情侶，也不會因戀愛而盲目，因為即使是最愛的人所說的話，雖然最終會選擇相信，但仍多少還是會感到懷疑，因為這就是人性。因此，與其說「因為是這個人」而被說服，不如說是因為「說話者的人品」而被說服。

走筆至此，如果因為「比起言論內容的正確與否，反而優先考量說話者的人品，那也沒什麼好說的」而乾脆直接放棄的話，未免也太快了些。其實反過來思考，要是能完美表現出個人的「人品」，就可以把至今「因為是那個人所以才能完成」的抱怨，變成「因為是你自己，而能做成」的結果。為了有利論述起見，在本章中我們將針對如何在聽眾面前展現人品一事，介紹幾個「表演的技術」。

亞里斯多德說，被信賴的人通常具備以下三要件。

一、對聽眾抱持善意。

二、擁有良好品德。

三、擁有智慧。

關於第三項的智慧，我們之後會再詳加說明，這邊先將「智慧」當做「判斷力」及「深思熟慮」來理解就好。那麼，為什麼是這三個要件？

亞里斯多德的說明是，因為不抱持「對聽眾的善意」，或是不具備「品德」（邪惡）的人，即使知道正確的意見也不會告訴別人吧。而沒有「智慧」的人，則應該根本就不會知道正確答案。因此只要欠缺任何一個要件，對聽眾來說，看起來都不像是值得信賴的人，自然也不會去思考這個人的意見究竟是否正確。換句話說，若是想說服聽眾，就必須表現出「自己具備以上三要件」才行。

亞里斯多德曾這麼說：「演說者必須表現出具備某種品格，特別是在議會辯論時會更加有用。」

議會辯論，顧名思義便是在議會上陳述各種正反意見。簡單來說，任何政策方針應該進行還是不該進行，都將透過說明利害關係來進行討論。「下一季的經營方向」「是否該投入新商品開發」等，現代社會的企畫會議、商品提報、商業協商……也都是以此為本。

因此，關於亞里斯多德提及凸顯人品這個想法，對身處現代社會的我們來說，也相當有幫助。那麼，我們馬上來看看前述所提，「對聽眾抱持善意」「擁有良好品德」「擁有智慧」的品格三要件，具體而言內涵是什麼，又該如何凸顯才適當呢？

首先是「對聽眾抱持善意」。其實和前章「友愛」的說明內容幾乎差不多。所以在此我將省略許多繁雜的說明。亞里斯多德也曾如此闡述：「（對聽眾）保持善意及友愛，在訴諸情感的論述過程中，是絕對不可或缺的一環。」

在前章也曾提到，想誘導聽眾對自己產生友愛的情緒，首先必須自己先向聽眾表達友愛的態度開始。就在這個過程中，能明確地表現自我品格，也能展現出「對聽眾抱持的善意」。因此在說服過程中，必須積極表現出自己「一切都是為了你」，並且不斷傳達出「我和你擁有共同的價值觀」這樣的訊息，藉以加深聽眾的印象。

如果能熟練地操作，聆聽的一方將感受到「這個人對我抱持善意。那麼他的意見應該是為了我們好」，如此一來，就能成功因為人品而說服他人。

醞釀出「對聽眾抱持善意」，藉以展現人品的過程（誘導聽眾對自己產生友愛情緒的過程），不管是公司內部會議、外部簡報、股東對員工的說明、家族會議等，在任何場合都相當有效，可說是任何場合都能加以利用的技巧。

留心披著說服外衣的「詭辯」

亞里斯多德的說服技術，基本上是以「合乎邏輯的言論」及「正確的言論內容」組合而成。也可以說是透過論述，當面將問題解決。再者，論述並不是單求辯贏對方就好。論述應該是透過不斷引導，取得正確結論的一種手段，而不是一場戰爭。

即便利用感情訴求取得勝利，也絕對得不到思考嚴謹之人的認同。而且這個結論，恐怕不管對公司、家庭、朋友關係，甚至整個社會，都無法形成更好的影響。然而現實的狀況又是如何呢？

每天各位周遭不斷進行的論述、協商，最終真的都是利用邏輯性的方式解決問題嗎？

乍看不講道理的人還算好，僅是高舉情感大旗提出訴求的人，大概都能被聽眾看透，無法獲得聽眾認同，況且聽眾也沒有真的笨到那種程度。但實際上更加麻煩的是，那些好像合乎邏輯，但實際上卻全然不合邏輯的主張。

這種人的意見聽起來「雖然在道理上似乎說得通，但不知道為什麼，好像某個部分就是無法認同」「雖然同意他的說法，但怎麼感覺好像被玩弄」，似乎會產生這樣的感覺。通常還不熟悉論述技巧的人，就會出現這種說不上來無法理解的地方在哪裡的感受。

亞里斯多德如是說：「說服論證若非基於真實，就不是真正的說服論證，只是看起來像而已。」

也就是說這種「雖然道理說得通，但某個部分就是無法認同」的主張，正是披著「說服論證」的外衣，可稱之為「詭辯」的主張。

亞里斯多德認為，詭辯就是以「說服論證的外觀」取代說服論證，並且巧用情緒誘導及人格彰顯的過程，進而說服對手。這種明顯錯誤、使用詭辯的說服方式，被亞里斯多德稱為「偽說服技術」，可說是非常不可取的方式。

而偽說服技術若是被拿來濫用，是足以欺瞞他人的。所以若要不被他人欺瞞，有件更重要的事，是各位讀者都必須知道的，那就是看透「偽說服技術」，不讓自己成為詭辯下的犧牲品。接著我們就來介紹亞里斯多德列舉出的用於詭辯的「偽說服技術」，究竟有哪些型態。