影響力遊戲：讓人發自內心聽你的63個訣竅

註：括號內的文字表示該項技巧所適用的領域。
       在每個技巧的首頁，直接使用小圖示來表示各個領域：表示銷售，表示行銷，表示管理，表示家庭關係。

前言　遊戲規則

Part1 心理建構遊戲    讓別人相信你的十六項技巧

1-1 重複到成真為止（行銷／管理）

1-2  讓這件事感覺是真的（銷售／行銷）

1-3 別一次給太多（銷售／行銷／管理／家庭關係）

1-4 小心「求好心切者」（銷售／行銷／管理／家庭關係）

1-5 倘若有人捷足先登（銷售／行銷）

1-6 把缺點轉換成特色（銷售／行銷／管理）

1-7 滿足對方的基本需求（銷售／行銷／管理／家庭關係）

1-8 強化或改變意見（銷售／行銷／管理／家庭關係）

1-9 轉移注意力來改變他人（銷售／管理／家庭關係）

1-10 塑造他人自我形象（管理／家庭關係）

1-11 已經在做，目標就不遠了（銷售／管理／家庭關係）

1-12 影響一群人其實很容易（銷售／行銷／管理）

1-13 ……即使那群人並不存在（銷售／行銷／家庭關係）

1-14 手勢的影響力（行銷／管理／家庭關係）

1-15 行為表現顯示的地位高低 （行銷／管理／家庭關係）

1-16 善用左右腦的好壞聯想效應（銷售／管理）

Part2 語言文字遊戲  讓別人聽你說話，而且只聽你說的十五項技巧

2-1 換個字說同一件事（銷售／行銷／管理）

2-2 從同意對方的意見做起（銷售／管理／家庭關係）

2-3 不要說「可是」（銷售／管理／家庭關係）    

2-4 扭轉「可是」給人的感覺（銷售／管理／家庭關係）    

2-5 創造因果關係，取得認同（銷售／管理／家庭關係）    

2-6 「或」這個字的厲害之處（銷售／管理／家庭關係）    

2-7 用對「你」這個字（銷售／行銷／管理／家庭關係）    

2-8 多用「我們」來拉近彼此的關係（銷售／管理／家庭關係）

2-9 如何傾聽才有效果（銷售／管理／家庭關係）

2-10 無話可說時最簡單的一招（銷售／管理／家庭關係）  

2-11 重新拉回談話焦點的好用句型（銷售／管理／家庭關係）

2-12 打破模式你就贏了（銷售／管理／家庭關係）      

2-13 藉用催眠的呼應與引導技巧（銷售／管理／家庭關係）      

2-14 提供解決方案附帶一句必定引發行動的招數（銷售／行銷／管理／家庭關係）      

2-15 不該說的字眼（銷售／管理／家庭關係）      

Part3 人際關係招式

博得他人歡心的二十種方法       

3-1 小小便利貼的影響力（管理／家庭關係）

3-2 贈送與回報（銷售／行銷／管理／家庭關係）

3-3 送禮送到心坎裡（銷售／行銷／管理／家庭關係）

3-4 找到共同點就有影響力（銷售／管理）

3-5 想像彼此已是好友的樣子（銷售／管理／家庭關係）    

3-6 接話表示贊同的時機要抓對（銷售／管理）       

3-7 同理心讓關係就是不一樣（銷售／管理／家庭關係）    

3-8 如何在打招呼中讓對方感受到真誠（銷售／管理／家庭關係）    

3-9 小事也放心上才能打動人（銷售／管理／家庭關係）    

3-10 別用完全錯誤的讚美方式（銷售／管理／家庭關係）  

3-11 開口求助沒你想像的難（管理／家庭關係）  

3-12 懂得開口求助的人更討人喜歡（管理／家庭關係）      

3-13 說清楚感謝什麼，效果將出乎你預料（銷售／行銷／管理／家庭關係）  

3-14 如何挖掘到他人生命的核心價值（管理）

3-15 協助對方滿足他的基本需求（銷售／行銷／管理／家庭關係）  

3-16 最能說服人的方法（銷售／管理）  

3-17 學會辨識非語言徵兆（銷售／管理／家庭關係）  

3-18 焦慮時會出現的小動作（管理／家庭關係）

3-19 別忽視唇部動作帶給你的重要訊息（銷售／管理／家庭關係）  

3-20 空間就是力量（管理）      

Part4 頭目戰！趕走礙事者的十二種方法

4-1 建立心理防護罩的妙方（管理／家庭關係）    

4-2 打斷對方，換你主導的方法（管理）

4-3 化解紛爭的有效作法（管理／家庭關係）

4-4 哪些話少說為妙（銷售／管理／家庭關係）    

4-5 不容小覷的三個字（管理／家庭關係）    

4-6 永遠不該說的話（管理／家庭關係）

4-7 解決問題卻不責怪對方（管理／家庭關係）    

4-8 雙贏的解決之道（管理）    

4-9 情緒勒索的解套法（銷售／管理／家庭關係）

4-10 化解攻勢兩妙招（管理／家庭關係）

4-11 識破狡詐不公的心理戰（管理）      

4-12 最佳備用計畫（銷售／管理／家庭關係）      

結論        

前言　 遊戲規則

你知道，這本書會讓你再次佔上風。無論你是業務員、律師、服務生、教師、健康照護專業人員、策略經理、學生、可以跟狗對話的人……反正，無論你從事哪個行業，我的目標都是幫助你精通「心想事成」這門藝術，而不必聽從別人指示行事。那些愛上課、愛調查的人就讓他們去吧。那類活動可能會很有趣、很好玩，但卻不是那麼必要。要想不當跟屁蟲，轉而開始當領導者，其實並沒有那麼困難。

任何遊戲都有隱藏的秘技，「影響力遊戲」也不例外。以前銜接電視的卡帶遊戲和網路遊戲都藏有比賽獲勝的秘密方法。那些都是遊戲程式設計者偷偷加了不公開讓人知道的秘密訣竅。你即將在這本書學到的技巧就類似這樣。「影響力遊戲」有一套與心理學息息相關的致勝秘笈，但只有特定少數人才知道。乍看之下，這些秘笈似乎都簡單得不得了，因此必須更深入研究，才能明白這些方法多麼有效。

不像其他影響、說服等領域的技巧，影響力遊戲的心理策略是絕對不會被發現的。你即將在本書學到的技巧，是別人的心理雷達無法探測到的，而且是在潛意識層運作。容我稍做解釋：你所意識到的自我是你心智的一部分，其所專注的是你現在正在閱讀的內容，主要用在理性思考、分析與學習上。另一方面，你的潛意識則是你心智的另一部分，而你的情緒、記憶就儲存在這裡。在施展權力作為影響力時最常用的技巧，是以心智的意識部分為目標，這也是為什麼這些技巧大多無效的原因。你我即將要做的事卻正好相反，我們將繞過所有意識分析和抗拒等方面，改用一支隱形搖桿，控制其他人心裡真正重要的層面，也就是他們的情緒與行為。

對權力認知的偏見

我非常瞭解，如果有人跟你說：你是為了圖利自己才學習玩這些影響力遊戲。聽到這些話，你會稍微感到侷促不安，或至少會再左右張望一下，確定沒有人看得到你正在讀什麼書。畢竟，影響力遊戲聽起來好像是要玩弄他人於鼓掌間，甚至還可能是不道德的。此外，為了「圖利自己」而做這些事，真的可以嗎？我很清楚像「權力」和「影響力遊戲」這類字眼儘管可能有些誘人，卻也可能讓人聯想到強人所難、仗勢欺人、作威作福、腦滿腸肥等類型的人。如果你也有這些想法，那就表示你想到的是落伍的、負面的及效果相對較差的，透過權力行使來產生影響力的方式。

「權力」二字真是聲名狼籍。常言道，權力腐蝕人心。美國心理學家菲利普．金巴多在七○年代，用很華麗的方式點出了這個道理。當時他進行了一項實驗，隨機挑選某些學生飾演「囚犯」角色，其餘學生則扮演「獄卒」。不到幾小時，這些「囚犯」便已遭受「獄卒」精心設計的心理虐待，而這些獄卒原本還是他們的朋友呢！唯一差異之處，只是他們突然被賦予了操縱他人的權力。當然，這種事不見得總是以如此戲劇化的方式呈現。只要曾經看過自己班上兩位同學在體育課選組員，可能也就親眼目睹了權力的濫用。

其實，挪威權力研究員琳達．賴（Linda Lai）發現，在得到能影響他人行為的權力時，約七到八成的人會濫用這項特權，或至少會做出有問題的行為。但這完全是從古典、過時的權力行使角度來作評斷。這個角度，和你即將學到的「影響力遊戲」，兩者的差別有如黑夜與白天。在「影響力遊戲」中，我想提供給你一種更有建設性的替代方式，來取代那種腐蝕人心的權力。就我所知，這是探討權力的一種全新的方式。我不否認「影響力遊戲」是一種遊戲，正如它的名稱所暗示的。誰贏了這場遊戲就由誰作主。可是當你贏得這場「影響力遊戲」──所用的方法是你我預想得到的──其他人都會覺得自己也贏了這場比賽，沒有人會覺得自己被利用了，大家都感覺自己得到了想要的事物（即使他們通常得到的是你想要的）。這將賦予你一種獨特的權力風格，讓每位參加的人都感覺自己比和你玩「影響力遊戲」之前，變得更強壯、更積極了。如果你覺得這聽起來前後矛盾，那只是因為未曾有人花時間解釋權力真正的特質給你聽。

發揮影響力的兩項原則

「影響力遊戲」是建立在兩項原則之上：

首先，我們的話語和肢體語言，以及這兩者引發的想法，往往會觸發與我們交談對象的生理機制。瞭解這些機制，以及知道如何觸發這些機制的方法，便成了如何讓自己心想事成的關鍵要素。

其次是，相信無論哪種影響力，唯有在尊重他人的前提下，以及重視他人利益如自己的利益，才能發揮更大的效果。在這本書裡，我將反覆提到以下重點：真正的影響力，不是用來支配他人，而是需要他人配合才得以行使。這表示「影響力遊戲」有一大部分牽涉到如何使其他人願意給你你想要的東西，或帶你到你想去的地方，而且是發自內心想這麼做，不是因為你催眠或強迫他們這麼做。

在試圖行使權力時，最常犯的錯誤，是只注意到以上兩原則的其中一項，可能是專注在第二項「取悅他人」，因而成為只留意他人需求，卻從未堅持自己主張的人。這類型的人可稱之為「克萊頓」，這是英國經典影集《紅矮星號》那位家事機器人的名字。或者更常見的情形是，只注意到第一項原則──想按下正確的心理按鈕──這會讓人立刻陷入權力可能惹上的各種麻煩。要是你曾親眼目睹有人行使權力之後，在你心中留下壞印象，或曾有人在組隊時故意最後才選你，只因為他能這麼做，那麼你可能就遇到了這類型的人，我們姑且稱之為「喬治」。

對以上兩原則有了扎實、實用的知識，而且也能運用自如之後，你可能會是比克萊頓、喬治或任何諸如此類的人厲害許多的影響力遊戲玩家。

這場遊戲你我早已在玩

最後，在結束此前言之前，請讓我解釋「是否有必要玩影響力遊戲」這個問題。「我不想玩遊戲，我只想做我自己。」說這種話的人，是對影響力遊戲有所誤解的人。玩影響力遊戲並不表示就要做出不像自己的行為，或需要裝模作樣。玩影響力遊戲，只表示你正刻意地、深思熟慮地採取行動，情況比較類似下棋，而非角色扮演。

只要和人碰面，最後一定會和對方建立某種特定的關係，會用特定的方式與對方溝通，制訂決策規則，並確定哪些人的意見優先採納。從這個角度來看，你已經在玩影響力遊戲了，其他人也一樣，而且每次見面都在玩。

當然，你也可以試著完全置身於影響力遊戲之外，但問題是：你終究還是會被拉進遊戲裡。你知道，只要有人在玩影響力遊戲，無論你想不想要，都會自動加入。不過，你永遠都有選擇權。你可以安於別人給你的角色，亦可自己控制情況。反正每次只要有人在相互溝通，就會有人在玩這個遊戲。問題只在於你想要怎樣進行這個遊戲，而這一切操之在你。你可以讓別人幫你決定，或反過來由你幫他們決定。

但記得：只要你是行使權力的那個人，就能把影響力發揮在任何你喜歡的用途上。影響力遊戲裡的技巧只是工具。不論這些技巧是被用來行善或作惡，決定權都在你手裡。學習本書技巧，最後你將明白：若要影響力遊戲發揮最大的效果，唯有當影響力遊戲是被用來打造一個能促進合作與共同決策的環境──無論那是工作、學校或家庭環境──而且每個人都感覺良好，有機會貢獻所長，同時也能讓你注意到那些想使用拙劣、壓迫式權力技巧，正在開始變成克萊頓或喬治的人。屆時你甚至能夠在他們意識到發生了什麼事之前，就阻止他們的企圖，讓他們無法稱心如意。

為了你，我盡量讓事情簡單、清楚，於是挑選了我認為最棒的六十三項技巧，放入影響力遊戲中。為了讓事情更為清楚，我又把這些技巧分成四種不同類型：如何觸發心理機制，產生特定的心理狀態；如何使用某些特定的語言模式來影響他人想法；如何創造其他人會想幫助你的社交環境；最後是當有人決定妨礙你時該採取哪些行動。

不久你便將踏出玩這個遊戲的第一步，不過，請讓我先用幾句話來總結遊戲規則：（一）影響力遊戲所提供的，是能讓你取得策略優勢的有效技巧，以及能預防其他人主導任何你所處情境的工具；（二）影響力遊戲有個內建的特色是：當你玩到最高等級，其他人會想要你贏，而且你會玩得比你的老闆開心很多。