影響力遊戲：讓人發自內心聽你的63個訣竅

1-1 重複到成真為止【適合銷售／管理】

我們經常以他人的想法作為自己意見的基礎，因為如果每件事都要自己判斷，會花掉我們太多時間，但沒有多少人喜歡對自己承認這件事。我們走捷徑，看看身邊多數人怎麼想，哪些似乎是常態，然後就相信那可能就是最好的選項。只要越多認識的人似乎都有著同樣的想法，我們就越容易做決定。如果多數人似乎都喜歡馬卡龍，我們可能也會想買一個吃吃看，甚至還預期自己會喜歡，就像多數人看起來那樣。

多數人說的肯定錯不了

但問題是：要有多少人抱持同樣的想法，我們才會認為那是「多數人」？遺憾的是，我們似乎不大清楚自己實際上有多常聽到或看到別人表達某種想法，反而根據我們對那想法的熟悉程度來判斷其真實性。以下就是我們推理的過程：如果有個想法對我們來說很熟悉，可能是因為我們已經聽過許多次，或許這就表示那個想法是真的，畢竟，有這麼多人都跟我們這樣說，肯定錯不了。「X千萬個Y肯定錯不了」這句話，在一九二七年一首名叫〈五千萬個法國人肯定錯不了〉的熱門歌曲發行後，變成流行文化中經常出現的概念，也被使用在各式各樣的情境中。這句話彷彿是在奚落這個錯誤百出的時代。（在邏輯推理領域裡，這種現象被稱為「訴諸群眾的謬誤」，其定義了「只因為有許多人抱持著同樣的想法，就認為那一定是真的」的錯誤信念。」

只因為同意某件事的人數夠多，自己就不再思考，似乎不是太聰明的作法。然而，人云亦云，其實也不是太糟糕的策略，而且這就是我們繼續這麼做的原因。在沒有好理由的情況下，我們的大腦並不想太費力，況且長久以來，多數人說的通常都是對的。

想法與自己認同的事物一致（也就是多數人的說法），不見得一定會有問題，只要我們聽該領域真正學識淵博的人所說的話。比方說，在核能相關議題上，只考慮核子物理學家和能源專家的意見。但問題就出在我們對資訊來源不夠挑剔。只要聽到一件事的次數夠多，就以為這就是我們那群人的標準，因此是自己應該遵守的事項，也懶得去質疑這件事到底是誰說的。我們的潛意識在形成意見時，是否聽過這個訊息，比誰是資訊來源更重要許多。

這件事一直有人在說，甚至比到底有多少人在說這件事更重要。而這就是你該出現的時候了。若想讓人覺得某種意見或行為是該團體的標準，真正需要的，是要有一個人表現出來，而且只要那個人重複那件事的次數夠多就行了。

你一個人就能影響團體

在決定一件事是不是常態時，我們的大腦唯一會反應的一件事，就是對那份資訊有多熟悉。不論同一件事是五十個人各說了一次，或者是一個人重複說了五十次，這對大腦而言都沒有什麼差別。廣告業者始終遵循的一項基本原則是：一件事只要說的次數夠多就會變成真的。心理學研究直到最近才跟上廣告業的腳步，領悟到這些行銷業者的想法真的是對極了。

這表示每當你希望有越多人想或做一件事，就應該盡可能常用寫或說的方式，來重複你的訊息，這麼做就可以完全靠自己建立一種「團體常模」（group norm）。可想而知，你會想用更老練一點的方式來做這件事，既然如此，你就應該在真正使用的詞彙上多一點變化，才不會聽起來像是壞掉的唱片。如果真的有人來跟你挑釁，跟你說你一直在說同樣的話，也不見得就是世界末日。如果別人偶然聽到你的意見，或覺得你表達這種想法的次數夠多了，他們還是會認為你是在贊同多數人的意見，甚至不會發現所謂「多數人」，其實根本就只有你一個人。因為一旦大家認為你正在倡導的，就是「大家的想法」或「大家已經在做的事」，其他人就會開始同意你的看法，也會開始跟著做，因為大家好像都在這麼做。

附帶的好處是，到那時候仍持反對意見的少數人也會開始認為自己有哪裡不對勁，因此只敢在心裡偷偷反對，免得說出來丟人現眼。

這是個很棒的技巧，能讓你在團體中建立新的行為，或讓人不再做以前做過的事。

反覆說一件事直到成真，藉此建立團體常模，比較像是一項長期計畫，而不只是企圖影響單一對象。只是一定要記得：大功告成之後就要退居幕後。

1-2 讓這件事感覺是真的　【適合銷售／行銷】

若想要別人照你的話做，就必須讓他們感覺你說的話是真的。這是經過證實：當所接收到的資訊越容易理解，就越可能認為它是真的。反覆傳遞一則訊息，就能產生這種效果。資訊會變得更容易處理，因為之前已經反覆聽過，於是感到很熟悉。不過，另外還有幾種方式能促進資訊的處理，並因此提高你說的話（無論你想說的是什麼）在他人眼中的真實性。以下是幾種最有效的技巧。

（在繼續往下說之前，我想先在此提出一則小警告。我不是在建議你利用這個方法顛倒是非，雖然你可以這麼做。做這種事的人已經太多了。如果你是用欺騙的手段，讓別人相信你賣的那些便宜爛鞋是全世界最好的運動鞋，那麼他們以後絕對不會再跟你買鞋了。可是換個角度說，若能加油添醋，讓原本就很好的訊息更好，無論何時這麼做都會是有用的。）

念起來順口

首先應該考慮的是：你那需要大量資源的計畫、新的洗髮精產品或革命性的發明該如何命名。你現在正在使用的名稱或標題有多容易讓人朗朗上口？當然，特別、搞笑的名稱會讓人覺得很有趣，不過怪里怪氣的名稱卻可能降低可信度。譬如，一般我們會認為，比起名稱念起來較順口的保健食品（例如「渼萊酸鹽」），名稱難念的保健食品（例如「赫內鉻痺胺」）比較可能只是一時流行，或甚至對人體有害。這種在認知可信度上的差異已有研究證實。在那項研究中，所有參與研究的人都從未聽過以上兩種成分（因此並無相關的預設立場）。這兩種成分之所以沒有人聽過，是因為兩者皆屬虛構。比較不複雜的名稱，即使之前從未聽過，例如「渼萊酸鹽」，也能啟動人的認知機制，因為這幾個字會讓我們想到之前聽過的其他字詞。「渼」讓我們想到化學元素「鎂」和美麗的「美」之類的字，「酸鹽」則是常見的化學成分名稱字尾（如硝酸鹽）。此外，有不少小吃店都喜歡用女性菜市場名字來命名，這是因為它們再好記不過了……這樣你懂了吧。這就是「渼萊酸鹽」似乎比「赫內鉻痺胺」更讓人感覺熟悉的原因，因為「赫內鉻痺胺」聽起來像外星文，或可能像是某個被刪除的《變形金剛》角色名稱。我們會比較相信自己認得出來的事物，而對於未知的事物則感覺風險較高、較不確定。

上述認知原則，可用來讓從沒有人聽過的新觀念看似真實可信，只要取個認得出來的名稱即可。

另一方面，如果你正試圖推銷某個冒險旅遊行程，或遊樂園剛添購了一座新的遊樂設施，而你希望名稱聽起來帶點異國風情，那麼取個稍微怪異的名稱，藉此凸顯其非比尋常之處，這也是合情合理的。在這種情況下，聽起來陌生的名稱反倒不是缺點，而是賣點。因此，如果你是旅行社業者，想喚醒顧客渴望冒險的感覺，就不該把貴公司墨西哥叢林冒險的行程，取名為「叢林之旅」這類平庸的名字，反而該稱之為「探訪日月神殿之旅」。

對以上道理了解最透徹的人，莫過於恐怖小說作家洛夫克萊夫特（H. P. Lovecraft）。自二十世紀初以來，他的恐怖神話便擄獲了全球無數讀者的想像力，且持續至今。洛夫克萊夫特的作品之所以如此具有震撼力，其中一個要素，便是他幫故事中的眾惡神取了怪誕的稱謂。在距今將近一世紀前，他把克魯蘇、尤格索托斯、塔維爾．亞特．烏姆爾等稱號引進到這個世界，當時的人從未聽過這類名稱，因此聽起來不但新穎、怪誕，甚至還帶點危險性。

押韻

這裡有另一項技巧能讓事情聽起來像真的，而且也是收音機廣告早已行之有年的方法：使用押韻字（這又是另一個例子，證明廣告業早在學術界開始有人明白這道理之前，便已得到的正確結論）。心理學家和記憶專家長久以來都知道，新事物只要能和腦海中的另一樣事物聯想在一塊，就會比較容易記住。如果新資訊能和已在腦海中發生的思考過程結合在一起，也會比較容易記住。押韻字正好可以創造這種「助記連結」（mnemonic connection），此外，音樂和旋律也能產生同樣的效果。正如行銷界那句老話：「無話可說時，就用唱的吧。」

我說過，這不是什麼新觀念，不過倒是有個新發現：助記聯想法不僅能幫助我們更牢記事物，也會讓我們更相信這些事！箇中道理很簡單：押韻或歌曲旋律會讓資訊處理起來更加容易。當然，並不是每個人都願意承認這件事。有些受測者在調查時認同「押韻顯然無法提高某句話的真實性」，之後，同一批受測者比較押韻句（「醒時知隱瞞，酒後吐真言」）和未押韻句（「醒時知隱瞞，酒後說實話」），卻認為押韻句聽起來比較像真的，即使這兩句話的意思一模一樣！

易讀

你會用影像或文字表達自己的訊息嗎？無論你正在為年度股東大會編寫一份有條有理的簡報，或是為學校餐廳佈告欄製作一張海報，都有另一項可供使用的工具：視覺呈現。你的訊息好讀嗎？你是用簡單的字體寫在對比強烈的背景上嗎？這些事應該是不說自明的，但情況顯然並非如此，大家似乎很常犯以下的錯誤：把每一種文字藝術師效果統統用在自己的文件裡。大家總忍不住把彩虹包含的每一種顏色都用上去，想用某種引人注目的字體，把標題加上扭轉的漩渦特效，但每添加一個浮誇的效果，卻只是更減少別人認真看待你的機會。

有人說最易讀的設計，就是用黑字寫在底色為黃色的背景上。回想看看你曾在哪些不同的情況中看過這類簡訊或告示。

沒錯。

這種顏色組合是被用在政府當局發佈的警告上，例如：軍事基地告示、發電廠標示、交通號誌等。每當我們被預期要服從，而且不能提出任何問題，就會看到這兩種顏色組合的告示，此事純屬巧合嗎？

別讓他們自己想出答案

在銷售心理學領域，有句老話這麼說：應該讓顧客自行想出購買你的產品的理由。這句話的理論是：顧客自己的想法，比銷售人員的意見更具有說服力。基於此點，這似乎是一個很不錯的策略：如果一開始就先解釋為什麼顧客應該選擇你們公司的廚房家電用品，或資訊科技服務，而不該選擇競爭對手所提供的商品，接著就放手讓顧客自己想出這些原因，而且越多越好。顧客想出的理由越多，也就越能說服他自己，對吧？

不過，這種方法卻違背了「資訊易於取得」原則。在聽命行事的情況下，還要想出某些事的原因，是很困難的一件事，而且我指的不只是你的產品好在哪裡的原因，也包括整體的原因。

因此，以下結果並不令人意外：被要求只要想出一個理由來解釋某樣東西好在哪裡的人，比起被要求想出十個理由說明這樣東西好在哪裡的人，前者更容易說服自己該樣東西是好的。你可以利用這個技巧來打敗競爭對手和敵人，而且只需要利用「逆向心理」（reverse psychology）。請你的潛在顧客、心儀對象或合作對象，想出十個理由，解釋為什麼她應該選擇的是你的競爭對手而不是你。這聽起來很簡單，但光靠她自己，是很難想出這麼多個理由的（除非你和競爭對手的實力剛好差距過於懸殊，但如果是這樣，這本書就不大適合你看啦！）。等她意識到這一點，就會開始覺得自己之前高估了你的對手。「我連十個理由都想不出來嗎？這一定表示他們不像我之前想得這麼好。」

在這之後，只要展現你的優勢，給他十個有憑有據的理由，說明為什麼他該選擇的是你。要是你還能讓這些理由押韻，那就更棒了。