破TED紀錄鼓掌最久的演說，沒有用到任何圖表道具。他做了什麼？

2012年3月，人權律師布萊恩．史帝文森對出席TED年度大會的一千名聽眾演說。演說結束時，聽眾起立鼓掌的時間創下TED的新紀錄，他的演說在網路上點閱率接近兩百萬人次。史帝文森在這十八分鐘內完全吸引了聽眾的注意，抓住聽眾的心神。那次的演說非常有效，當天出席者總共捐了一百萬美元給他成立的非盈利機構「公平正義組織」。等於他每演說一分鐘，價值超過五萬五千美元。

史帝文森的演講沒有圖片、沒有幻燈片、也沒有道具，只用口頭敘述就感動觀眾。有些受歡迎的TED講者偏好使用投影片加強口頭敘述的效果。

我分析超過500場TED演說（時間超過150個小時），並直接訪談多位成功的TED講者，發現最受歡迎的TED演說具備九個共同的要素。只要你學會這些祕訣，就能運用在下一次演說時，並且有出色的表現。

這些是我多年來訓練企業執行長、創業家和領導者的技巧，這些人發明的產品或經營的企業影響我們的日常生活。或許你永遠不會在TED大會上演說，但你時時刻刻要推銷自己！

◆要素二　掌握說故事的技巧 

TED年度大會邀請講者來演說時，會同時發出一片石板，
上頭寫著TED十誡，第四誡是「必以精采故事穿針引線」。 

說故事感動人的心和理智。

為什麼有效：史帝文森是TED有史以來聽眾起立鼓掌時間最長的講者，他的演說有65％的時間都在講故事。大腦掃描顯示，故事可以刺激和吸引大腦，幫助講者感動聽眾，也大大提升聽眾同意講者觀點的可能性。 

史帝文森先講了五分鐘的故事才提出第一個數據，數據支持他的論點。他刻意講一個容易在情緒上感動聽眾、和他個人有關的故事。他說：「你必須讓這些人信任你，如果一開始講得太艱澀，距離一般人的日常生活太遠，很難吸引聽眾的注意。我常講家人，因為大部分的人都有親密的家人，我談小朋友和正處於困境或容易受傷害的人，這些故事全都是為了更了解問題。」

他經常面對許多在他開口之前就打定主意否決他的人，而說故事可以打破彼此之間的藩籬。他用故事吸引法官、陪審團和其他傾向不同意他的觀點的決策者。他發現，說故事是打破抗拒心理最有效的方式。

他的TED演說是說故事的絕佳範例，因為他說的每個故事都和「認同」的主軸有關。最後一個故事的主角是他某次出庭時遇到的清潔工，當時史帝文森和法官正在法庭上展開激烈的辯論。

我從眼角看到這名清潔工走過來又走過去，一直反覆踱步，最後這位黑人老先生終於一臉愁容走進法庭，在我後面坐下，很接近律師桌。大約十分鐘後，法官說休息一下，然後有名法警很不滿清潔工進法庭，跳起來衝向這位黑人老先生，法警說：「吉米，你在這裡做什麼？」

這位黑人清潔工起身看看法警，又看看我，他說：「我進來告訴這位年輕人，請把目光放在最後的勝利上，繼續加油。」

演說最後，史蒂文森告訴TED聽眾，對人權和尊嚴缺乏基本尊重的人，不可能成為完全進化的人類。「我們對科技、設計、娛樂和創意的願景，必須結合人性、慈悲和正義。最重要的是，對於各位和我有相同看法的人，我來這裡是想告訴各位：請把目光放在最後的獎品上，繼續加油。」觀眾聽完史帝文森的演說後起立鼓掌，因為這些故事感動了他們，觸動了他們的心靈。

普林斯頓大學心理學系的研究發現，大腦聽故事時比較活躍。塞滿文字和項目符號的投影片會啟動大腦的語言處理中心，轉化文字的意涵。故事啟動的大腦區塊更多，從語言、知覺、視覺到運動區，整個大腦都動起來了。

這項研究對有意透過演說影響他人行為的人極為重要，既然故事可以觸發腦對腦的「結合」，多說幾個故事也是說服其他人接受你的論點的一種方式。

許多專業商務人士不敢在簡報時講自己的故事，特別是簡報內容有數據和圖表時，但如果在最高法院的法官面前成功申辯案件的史帝文森都能從故事中找到力量，那他的經驗就值得我們參考。

啟發人心的溝通者和最出色的TED講者說的故事，都屬於三種類型：第一種是自己的故事，和對話或演說主題直接相關；第二種是別人的故事，故事中的教訓和聽眾有關；第三種是和產品或品牌的成敗有關的故事。

聽眾想要一個可以加油的對象，想要被激勵，請給他們一位英雄，請用和你、別人或成功品牌相關的故事，激發聽眾的想像力。

• TED筆記
  你可以在演說裡加些什麼故事？想想有什麼故事可以在和他人溝通或下次演說時分享（可以是你自己的故事、別人的故事，或是與品牌有關的故事）。如果你已經做到這一點，那麼你距離登上TED講台又更進一步。對商業簡報來說，說故事就像帶領觀眾實地參訪，深入體驗。 

◆要素3 展開對話

要百分之百真誠。但真誠卻不會自然而然發生。你沒聽錯。
一個真誠的講者需要長時間的努力。

摩根．瑞特在執法單位服務了十八年後退休，負責為中情局、聯邦調查局和美國國家安全局訓練探員，教導他們行為分析、面談和偵訊技術：「肢體語言會讓你做出完全不同的判斷，它會讓你看出謊言和實話的差別。」

如果你不相信那個訊息，你不能強迫自己的身體表現出相信的樣子。

當然，演說和追捕嫌犯之間還是有很大的不同，畢竟在追捕嫌犯時，不適當的語調和肢體語言可能會害你喪命，後果可是比前者嚴重多了。可是這也再次證明，人們無時無刻不評判你，而最大的根據就是你走路、說話和打扮的樣子。 

• 手勢的要點 

手勢真的有必要嗎？我可以直截了當的告訴你：是的。研究顯示，想法越複雜的人使用的手勢也越複雜，而這些手勢會讓聽眾對講者更有信心。

大衛．麥克尼爾博士說：雙手決定一切。這位芝加哥大學教授是手勢研究領域的權威。麥克尼爾有關鍵證據證明，手勢、思想和語言全連結在一起。在和麥克尼爾討論過後，我非常相信大多數成功的TED講者都應證了他的理論：有紀律、思想縝密、聰明、自信的主講者都會使用手勢來為他們的思考過程開一扇窗。

根據我和麥克尼爾的討論，以及我指導全球領袖演說的經驗，你可以利用下列四點來強化你演說時的手勢： 

使用手勢
首先，你要去除對使用雙手的恐懼。改善讓人覺得演說僵硬無聊的最快方式，就是把你的手從口袋裡拿出來，好好利用它們。演說時不要綁死你的雙手，它們也想要自由。 

謹慎使用手勢
我剛才告訴你要使用手勢，可是千萬小心，別用過頭了，手勢要自然。如果你想模仿別人，看起來反而會像電視綜藝節目嘲諷的壞政客。避免使用刻板的手勢。不要去想你該用什麼手勢，應該讓你的故事主動引出它們。

在關鍵時刻使用手勢
將你最誇張的手勢留到關鍵時刻再用。只要不違反你的人格特質和品味，你就應該利用具有意義的手勢來強調你的關鍵資訊。

在勢力圈內使用手勢
想像你的「勢力圈」，就是從眼睛上方到你雙手大張，再到肚臍，再回到眼睛的一個圓圈。試著將你的手勢（以及眼神）控制在這個區域裡，比肚臍低的手勢不但缺乏動力，而且看起來沒有自信。在腰線以上使用複雜的手勢會給聽眾你是個領導者的信心，幫助你更容易傳遞你的思想，加強你整體的表現。

前密西根州長珍妮佛．葛蘭霍姆演說時一定將她大膽誇張的手勢限制在她的勢力圈內。葛蘭霍姆讓密西根州成為潔淨能源的先驅，並且曾在2011年的TED演說告訴大家為什麼各州應該使用替代能源。

葛蘭霍姆的雙手，不管是哪一隻，都沒有離開過勢力圈，一次都沒有。當然，她的背挺得筆直，頭抬得高高的，接觸聽眾的眼神堅定，在暗色背景中穿著反差的單色衣服等完美儀態也有幫助。葛蘭霍姆的儀表和手勢都為她的權威感加分不少。她的肢體語言是社會科學家發現最有說服力的一種，被稱為「熱烈非語言」類型。

• 假裝到你成功為止

愛米．柯迪是哈佛大學商學院社會心理學教授，她對肢體語言的精闢研究不但讓《時代》雜誌和CNN爭相採訪，也讓她成了TED講者。柯迪主張，肢體語言會幫助定義自我，我們怎麼使用自己的身體（也就是非語言訊息），可以改變人們對我們的印象。

我們都明白，意識會改變我們的身體，一個沒有安全感的人會自我封閉，雙手和手臂都往內縮，蜷曲在座位裡，視線看著地上。柯迪相信反之亦然：「我們的身體可以改變我們的意識，我們的意識可以改變我們的行為，而我們的行為可以改變我們得到的成果。」

柯迪主張「自信姿勢」會增加睪丸激素，減低腦內的皮質醇，讓你覺得更有自信，更有控制力。她說這是個極小的微調，卻能造成大大的不同。自信姿勢的做法很簡單：把雙手張到最大，保持這個姿勢兩分鐘。你可以在電梯裡做、在辦公桌做、在舞台後做，但最好是在沒有人看到你的時候做！

當柯迪請學生做實驗時，她發現，低自信的人在做出自信姿勢後，身體會增加15％的荷爾蒙分泌，讓大腦變得更堅定、更自信、更自在。「所以看起來我們的非語言訊息確實控制我們的自我感覺和思想……我們的身體改變了我們的意識。」 

• 演說前如何調整至顛峰狀態
  潛能開發大師東尼．羅賓有足夠的精力帶領四千人積極投入長達四天、總共五十個小時的講座。他曾經在「歐普拉脫口秀」的特別節目裡示範他演說前的準備儀式，包括唸咒、喊話和許多動作，這很合理，因為羅賓的關鍵主張之一就是，充滿活力的動作可以改變你的精神狀態。羅賓在登上舞台前十分鐘開始他的預備儀式，他跳上跳下，扭轉脊椎，空中揮拳，站直身體伸展雙臂，甚至爬上彈跳床。
  只練習講稿是不夠的，在你正式登場前，做一些生理上的準備，會大大提升你的活力，更而影響聽眾的接受度。當然你不一定要像羅賓那麼激烈，畢竟在下次銷售會前，如果有人看到你在彈跳床上蹦來蹦去還是會有點奇怪，可是，發展出一套屬於自己的演說前生理準備儀式仍然非常重要，因為身體的動作和表現出來的活力確實息息相關。

－－本文整理自《跟TED學表達，讓世界記住你：用更有說服力的方式行銷你和你的構想》