460萬人、上看3兆台幣，老人商機你知道多少？

你知道現在成人紙尿褲的市場，已經超越嬰兒紙尿褲嗎？
日本知名的莉卡娃娃，從去年開始新增加「外婆」這個角色，因為買給孫女，陪孫女玩的多是外婆，日本企業敏銳發現商機，馬上從善如流。

就連日本遊戲廠商CAPCOM，也在旗下20家電玩中心，推出銀髮族免費體驗活動，銀髮族業績成長2成。
老人商機，不再是我們既定只屬於老人的東西，事實上它跟你想的完全不一樣。掌握銀髮族的「不安、不滿、不方便」，背後就是460萬人3兆台幣的商機，看看日本人怎麼做，你會發現老人家的需求多采多姿。

請看日本銀髮商務第一把交椅村田裕之帶你全盤了解銀髮大市場！

銀髮商務的成功關鍵，在於解決「不」

銀髮族的三大不安，第一是健康不安，第二是經濟不安，第三是孤獨不安。孤獨不安也可說是生存價值的不安。

不管在任何調查中，這三種不安都一定是名列前茅。不只在日本，即使在歐美或亞洲其他地方也都一樣。只要生活水準類似，人上了年紀，需要的東西都很類似。

如果想營造一個讓銀髮族層能夠輕鬆購物，並且認同、接受的店鋪，就應該在賣場的設計上充分考量到這些身體和心理上的變化。

1. 針對老花眼 

老花眼，因為字面上的意思，大家往往會以為是老人才有的症狀，其實四十多歲就發病的人已經越來越多。年輕人或許很難想像，太小的字看不清楚，隨著症狀惡化，閱讀文字會變成一件苦差事。因此，店鋪的海報或傳單上，如果字太小，就會錯失銷售機會。另外，即使有老花眼，在平常生活中固定戴著老花眼鏡的人，意外的少。因此，臨時外出購物時，也常常會忘記戴老花眼鏡。也往往因為這樣，看不見商品的說明，讓店家錯失銷售機會。 

為了不錯失良機，首先，海報、傳單等一定要用清楚的深色大字體書寫。螢光色看了會覺得刺眼，除了文字外框之外，最好不要使用。再者，很多銀髮族身高都比年輕人矮，海報或商品最好擺放在眼睛高度以下的位置，比較容易看見。 

接著，對於忘了戴老花眼鏡的人，可以在店鋪入口免費出借老花眼鏡，或是在入口處附近設置一區百元商店販賣的那種廉價老花眼鏡，方便客人購買。 

再者，每天跟報紙一起派發的夾頁廣告也要下工夫。現在仍有許多廣告為了塞進大量的商品資訊，字體非常小。因為字看不清楚，所以銀髮族多半不太會看，造成商機的損失。必須篩選想做的訴求，用較大的文字，以令人印象深刻的方式傳達。

2. 針對腿力衰退 

在為銀髮族客層設計賣場時，最重要的是考慮銀髮族腿力衰退的因應策略。如同前述，如果我們只是維持著一般的生活，肌肉量會隨著年齡減少。在步行機能方面，腰大肌尤其重要。腰大肌是連接上半身和下半身的肌肉，以及支撐脊椎骨、骨盤，拉提大腿的肌肉。通常我們在走路的時候會無意識的以腳跟著地，但是如果腰大肌退化，先著地的就不是腳跟，而是腳尖。這麼一來，遇到地面有高低落差，或是石頭、水溝等，就很容易絆住而跌倒。 

因此，減少樓面高低差，消除突起物，盡可能安排有效率的動線等等，這些工夫就相當重要。京王百貨店一樓到二樓的手扶梯速度比一般的慢，就是考慮到有很多高齡者搭手扶梯時容易絆倒才有的設計。 

另一方面，椅子的擺設也很重要。對於腰腿衰弱的高齡者來說，長距離的移動很辛苦，每單位時間的步行距離縮短。在賣場樓面各處設置椅子，讓客人一邊適度休息，一邊購物的設計很受銀髮族青睞。這麼一來，銀髮族在店裡的停留時間拉長，會增加購物機會。 

其實坐在椅子上休息的時間，也是有效宣傳商品的機會。一家百貨店取得在椅子上休息的顧客同意，做了擦鞋膏的免費體驗服務。看到自己的鞋子變乾淨，顧客也很高興，往往當場就購買擦鞋膏。 

此外，如果注意到顧客坐在椅子上所見的風景，又可以增加更多銷售機會。讓商品成為風景，自然的映入客人眼中，在稍事休息後產生「去看看那個商品吧」「拿來試試吧」的念頭，也十分重要。如果是百貨公司的地下街，在瀰漫剛出爐麵包香味的地方設置椅子，也是一種以嗅覺訴求的促銷手法。

3. 針對頻尿 

許多高齡者都有頻尿症狀。頻尿的原因，分成膀胱、尿道等下尿路器官的疾病或異常，以及沒有疾病或異常，卻因為心理因素等導致頻尿症狀。關於後者，據說在七十到八十多歲的高齡者中發生的比例超過三○％。 

因此，賣場廁所的位置也很重要。在購物途中想上廁所時，如果廁所的位置很難找，或是使用起來不方便，對店家的印象就會變差。例如揮揮手就會自動沖水、自動掀起馬桶蓋，其實對上了年紀的人來說反而不好用，最好不要過度自動化。此外，以較大的字體加註使用說明，這些小地方也會給人親切的印象。

4. 針對聽力退化 

隨著年齡增長，聽力也會漸漸退化，所以在賣場的環境設計上，背景音樂的選曲和音量都要細心考量。 

另一方面，即使是有重聽症狀的人，只要面對面說話，因為能看清楚對方的嘴形，所以依然能進行大部分的溝通。為了和這些顧客順利溝通，賣場的員工必須留意，和顧客面對面，以清楚的發音，明瞭的回應。

5. 針對認知機能退化 

假使沒有特別的鍛練，一般上了年紀之後，記憶力等認知機能會下降。舉例來說，賣場推銷優格的時候，儘管有抑制血糖值上升、確保腸道健康等多種功效，但如果一條一條列出來，講得太過囉唆，給人的印象反而很薄弱，無法達到傳達效果。 

這種時候，一句「讓骨骼更強壯」的標語，以所有老人家都會在意的健康作為直接訴求，效果會更明顯。店頭行銷的訴求點，最好一項商品只訴求一個項目。 

銀髮族的身體變化是年輕人很難想像的，所以學習身體機能衰退對購物帶來的影響，並且反映在賣場、服務上是相當重要的。

將目標鎖定在不改舊態、依然充斥著「不」的市場
每當一種新商品、新服務出現，一定會有人對這個商品或服務感到不滿意。因為銀髮族的價值觀多樣，造就了有限的商品、服務無法涵蓋的多元需求。現在的市場乍看下似乎已經飽和，不過出乎意料的，仍然還有許多人懷抱著某種「不安、不滿、不方便」。因此，具體找出這些人的「不」是什麼，提供解決的商品、服務，就很容易創造出新商機。
今後前景大好的銀髮市場，簡單來說，就是不顧使用者的變化，不改舊態，依然充斥著「不」的市場。

摘自《無所不在的銀髮商機》
作者為日本高齡社會研究權威、銀髮商務的第一把交椅──村田裕之先生，
曾輔導750家以上的企業開展銀髮商機。

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