一寫就熱賣：照抄就很好用的101個推坑寫作術

請站在對方立場設想

這是在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時的兩大重點。

 1熟悉自家商品（服務）

 2熟悉目標對象（顧客）

古有云：「知己知彼，百戰百勝。」意思是「如果能確實掌握敵方和我方的情勢的話，那麼不論交戰多少次都不會打敗仗」。

我認為讓人忍不住掏腰包的推坑文章之精髓，可用這句話當做代表。當我們在寫文章的時候，對於「商品」及「目標對象」有多熟悉呢？依熟悉程度的高低，所得到的成果將會有很大的不同。

換句話說，很多人寫不出讓人忍不住掏腰包的推坑文章，其實是因為沒有先熟悉商品的定位，與掌握目標對象的需求。

■ 這個商品的定位，大概是為了解決這樣的問題吧。

■ 會買這個商品的人，大概是這種類型的人吧。

■ 這個商品的定位，大概是為了解決這樣的問題吧。

■ 會買這個商品的人，大概是這種類型的人吧。

所謂的「大概」，可說是自己主觀的想像與猜測。特別是關於「目標對象」的設定，很容易掉入這個主觀陷阱裡。

例如，某位家庭主婦明明「希望能有餐飲的宅配服務」，卻不停地對她推銷萬用鍋：「這鍋子是最棒、最好用的喔！」想必要讓這位主婦掏錢購買，是件不太容易的事吧。

如果沒有摸清對方心中的想法的話，就會發生如上述牛頭不對馬嘴的狀況。無論是再怎麼棒的商品，對於不需要的人來說，不需要的東西等同沒價值的東西。

其實，人們通常只會寫自己想寫的，例如我們常常可以看到文案上寫著「我們的商品是最棒的！」「我們的服務是最周到的！」但是，盡寫些自己想寫的，往往不會得到好結果。

能被認定為是一篇「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」，通常不是以「自我」為本位，而是從「對方的立場」而寫的文章。

不論是什麼樣的商品，一定要先理解目標對象的想法之後，才能寫出讓人感受到商品價值的文章。寫出讓人會想繼續看下去的文章，才可稱得上是從「對方的立場」而寫的文章。

所以，對於希望有「晚餐宅配服務」的主婦，就必須把「宅配服務」的相關建議提供給她，讓她有「我也想要這種服務」的想法。或者對於「想精進自己的料理手藝」的主婦，就可以把「無論是什麼樣的料理都能做得很好吃的鍋子」介紹給她，讓她有「想要這種鍋子」的想法。也就是說，只要是能夠站在對方的立場而寫的文章，一定可以成功做成買賣。

貼近顧客，創造需求

說到沒有察覺到自身的問題或需求的人，其實很多。對於沒有察覺到的人，向他們推銷解決此問題的商品時，對方的反應冷淡也是理所當然的。因為，他們沒有抱持著解決問題的當事人意識。

對於這樣的顧客的訴求方法之一，便是「設法讓他們自我察覺」。

「您有長期咳嗽的困擾嗎？」 

看到這句話的瞬間，「這麼一說，最近這1個月好像都在乾咳的樣子……」有人開始回想自己是否有類似的症狀。在「這麼一說」這句話裡，其實代表當事人「雖然沒特別在意，但開始察覺自己似乎也有這樣的問題」。因為成功導引出本人的問題意識（當事人意識），這時如果介紹他可治咳嗽的花草茶，應該購買意願會大幅提升。

對於根本不覺得自己已經咳嗽一段時間的人來說，即使介紹「可治咳嗽的花草茶」給他，他也不覺得自己需要喝。也就是說，對於在潛意識中其實已經發現問題或需求的人而言，喚醒自覺的詞句是很有效的。

「您家裡是否也有已經存放多年，都沒在使用的東西呢？」

 看到這句用斗大的字寫在回收業者的傳單上的話時，勢必會有人想起「這麼一說，房間裡那台健身腳踏車已經好幾年都沒在用了。啊，儲藏室裡有台壞掉的暖爐，也一直放著呢」。如果潛意識下的需求成功被驅動，那麼當看到「免費回收、處理不使用的物品」這樣的服務，接下來很容易就會產生「那就拜託他們幫忙處理」的想法。

「給假日也疲累不堪的父親：或許，您是缺乏維他命B1也說不定。」

 在這段文章後面，如果能夠加上缺乏維他命B1的話身體會有怎樣的變化之說明、介紹補充維他命B1不足的商品的話，試想一個時常覺得疲勞的父親，會不會想試看看這個商品呢？

在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時，有必要調查一下目標顧客對於問題與需求是否懷有自覺。如果顧客的自覺薄弱，那麼在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」初期階段，將「顧客自覺」喚醒也是一個方法。

用彈痕效應吸引讀者

在撰寫推銷信內容時，有個稱之為「彈痕效應」的技巧。把商品的好處用條列方式撰寫，恰似子彈畫過那樣把好處刻畫到讀者的心裡，就叫做「彈痕效應」。

為了要成功得到讀者的注意，一般的做法是在列舉的每一行文字前面加上項目符號，如☑。如果列舉的數量只有2、3個的話似乎稍嫌不足，但如果洋洋灑灑地列出20或30個，讀者反而對每個項目的印象變得淡薄。

雖然和刊載的媒體或工具也有關係，如果是推銷信之類的話，建議好處可列舉出約10個左右。

本次○○講座，將幫助您：

☑告別怕生與恐慌

☑變得可以自然地露出笑容

☑可以大方地說話

☑擁有自信心

☑不用擔心對話會中斷

☑給初次見面的人留下好印象

☑對方反問「什麼？」的次數變少

☑在眾人面前演講變得輕鬆

☑跑業務或簡報時也能變得樂在其中

☑與同事和親戚間的人際關係變好

本次○○講座，將幫助您：

☑告別怕生與恐慌

☑變得可以自然地露出笑容

☑可以大方地說話

☑擁有自信心

☑不用擔心對話會中斷

☑給初次見面的人留下好印象

☑對方反問「什麼？」的次數變少

☑在眾人面前演講變得輕鬆

☑跑業務或簡報時也能變得樂在其中

☑與同事和親戚間的人際關係變好

像這樣列舉出來，通常會覺得有一或兩個是自己想變成的狀態，或想解決的問題吧？

例如，如果是「因為不擅長跑業務或簡報而正苦惱著」的人，應該對於「跑業務或簡報也能變得樂在其中」有所反應吧。若是能夠引起讀者反應的項目越多，越容易讓讀者興起購買商品的想法。

連文章的細微處都仔細地閱讀，叫做精讀。而推銷系列文章的話，如果不是對該商品非常有興趣，一般來說讀者是不會精讀的，想必大部分的人都是一邊概略地看過，一邊對自己在意的地方仔細閱讀。也就是說，如何在文章中提出「令人在意的重點」，是決勝關鍵。因此這時可以使用的技巧，便是在視覺上容易引人注意的彈痕效應。

當然，彈痕效應不只可使用在推銷信，從傳單、型錄到個人的名片，可以運用在所有的促銷或宣傳品上。

例如企畫書的撰寫。如果以「新企畫○○○所得到的7個成果」為標題，然後把成果以彈痕效應形式來寫的話，比起只是把相同的內容平鋪直敘地寫在文章裡，被閱讀的機率應該會提升好幾倍。

用「容易想像」「理由」主打便宜

某次走在熱鬧的百貨公司地下街，聽到從雜糧乾貨專門店裡傳來店員很有氣勢的叫賣聲，「很便宜喲—，很便宜喲—」。即使店員連喊了幾聲「便宜」，我卻不怎麼有「想買」的感覺。那麼，如果是接下來的叫賣聲呢？

「很便宜喲—。無添加物的水果乾，原本一袋500元，今天特別優待，3袋只要1000元喔！」

「3袋1000元」，聽到這樣具體的推銷叫賣，應該會不假思索地往聲音來源望過去吧？

「很便宜喲—。無添加物的水果乾，原本一袋500元，特別優待給買3袋的客人30％以上的折扣喔！」

折扣的內容雖然和剛才的差不多，但通常人們對這個叫賣聲卻不怎麼感到興趣。為什麼呢？因為，即使以「30％以上的折扣」為訴求，人們也無法給予具體地想像。人對於無法想像的東西，是很難感到興趣的。這現象在閱讀文章時也是一樣的。不論再怎麼強調特惠，如果不能讓讀者馬上可以具體想像的話，是無法讓人有「買得划算」的感覺。

Ｘ生啤酒半價！     ○生啤酒半價，1杯只要150元！

Ｘ現在入會免會費！  ○現在入會就能免9000元的會費！

Ｘ黃金週降價！    ○黃金週降價，8000元→5500元！

像這樣使用具體的詞句（容易使人與便宜、划算聯想的詞句），讀者的購買欲望就會被激發。

此外，除了使用具體的詞句，也有運用「比較」來讓人與便宜聯想的方法。

「委託公證人的行情，最少也要花費20萬元。如果委託○○的話，不會超過10萬元的。」

「一般來說，委託廠商製作網頁的費用，據說行情是50～100萬元。另一方面，敝公司的部落格建置服務，從寫程式到資料庫維護只要7萬元。」 

即使對於單一商品的價格沒有概念的人，用上述的比較方法，就會讓人容易感覺到價格的差異（便宜）。

「因為要衝年終業績，我們可以用大約30％的折扣，總價39800元提供給您。」像這樣把便宜的理由明確表述也是一種方法。因為也有消費者是知道理由之後，就比較能接受商家開出的價格。

寫一篇刺激五感的文章

不要光賣牛排，也要賣那滋滋作響的聲音！這是著名美國推銷員惠勒的名言。所謂「賣那滋滋作響的聲音」，就是利用煎牛排時所散發出的香氣、鮮美的肉汁接觸到灼熱鐵板所發出的聲音，讓消費者可以想像好吃程度的訴求方法。

例如，在日式燒肉店裡看菜單的時候，如果菜單上只是展示一大塊生牛肉的照片，也不見得會湧現食欲。但是，如果放上一張肉汁飛散、豪邁地在鐵板上煎著的牛排照片的話，我想一定很希望趕快來上一塊牛肉，大快朵頤一番吧！

撰寫文章時也是同樣的道理。如果飛散的肉汁與香氣可以變得讓讀者在腦海中想像的話．就容易讓讀者產生購買欲望。

1甜又好吃的哈密瓜。  

2在嘴裡如爆漿似地散發出甜味的哈密瓜。 

如何，會讓人覺得想吃的應該是2吧？

「寫一篇刺激五感的文章」，就是刺激讀者五種感覺（視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺）的文章表現力。因為刺激讀者的感官，所以讓讀者腦海裡浮現鮮明印象。

Ｘ既冰涼又苦的巧克力雪糕

○既冰涼又散發出淡淡苦味，一款大人會喜愛的巧克力雪糕

Ｘ泡露天溫泉時就像在夢境

○在露天溫泉舒爽地浸泡著，就像沉浸在夢境中

Ｘ有彈性，像10幾歲的肌膚

○粉嫩又Ｑ彈可破的10幾歲肌膚

Ｘ一杯香草風味的咖啡

○一杯讓人有如置身田園，充滿濃郁香草風味的咖啡

在刺激五感的表現裡，也有使用擬聲詞（表示生物或無生物所發出的聲音之詞），或擬態詞（用聲音象徵性地表示動作或狀態之名詞）的方法。例如：咕嚕咕嚕、呼嚕呼嚕、卡滋卡滋、吱吱喳喳、撲通撲通、劈劈啪啪、窸窸窣窣……等。

此外，「像現榨檸檬汁那樣柔和的清香」「像剛出生的小狗那樣地可愛」，使用讓讀者容易想像的形容，也是可以刺激五感的方法。

重複重點

因為剛才已經寫過一次，看的人應該會懂吧?!這樣的想法是禁忌。不光是非常重要的事情，因為人們即使閱讀了文章，下一秒也會忘掉。網路上的銷售網頁等，如果書寫空間還有剩餘的話，反覆書寫想傳達的訊息，是有效的方法。

在這個說話法講座，附有每週1次的講師修改優惠。經由專業眼光來嚴格地檢查，說話的技術也可以被磨練。

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為了知道自己的說話傾向，接受來自第三者的檢查是最好的。如果積極運用本講座的修改優惠的話，您就能到達理想的「跟誰都能聊不停」境界了。
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我們收到許多參加本講座修改優惠的學生們的許多好評，「還好有修改優惠，在推銷的現場也不再緊張了」「因為注意到被修改處的重點，在參加聯誼酒會時，成功邀請心儀的對象去約會」。

不過有時候同樣的語句像鸚鵡學語那樣重複不停，也會讓讀者覺得嘮叨或煩人的。像上述說話法教室的例子，在敘述方式上加點變化，可讓訊息一點一滴地讓讀者接收。

■ 如果換個說法的話～

■ 雖然剛才也有寫了～

■ 雖然有些重複說明～

■ 雖然或許有點嘮叨～

■ 為了更加慎重（為了確認）而重複～

■ 最後想再說一次～

依據實際狀況，使用上述的語句來宣稱「重複」的正當性也是可以的。因為被重複好幾次，讀者也會察覺「原來這是重點啊」。

重複書寫重點的方法，不光是可運用在「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」，也可使用在「促使人有所行動的文章」。想讓人理解企畫重點時，以公司內部電子郵件來喚起同事留意時，想把企業理念讓員工徹底吸收時，或是想為某人應援加油時，也可以用此方法。

當有想事先強調的重點時，或是覺得「可能還沒確實傳達的樣子」時，試著以重複書寫來寫文章吧。

網路留言是雙面刃

「留言」，可說是社群網站的象徵性功能。雖然是可以很輕鬆地和其他人交流的留言，但其實有諸多陷阱埋藏其中。

例如，從A先生留言給B先生，那麼理所當然地B先生得回覆留言給A先生。但是，可以閱讀到這則回覆給A先生的留言的，其實不是只有A先生。在社群網站上的留言，經常是很多其他不相干的人也能夠看見。換句話說，留言的接受與回覆，就好像是在「公開場合」裡進行。

「在你們店裡，有供應哪些種類的內臟呢？」

身為日式燒肉店店長的你，如果發現在你的社群網站上看到Y先生發表了如上的留言（想像成是推特的推文）。這時，如果你像以下方式那樣回覆的話……

「關於這個問題，與其在推特上問，建議來店裡確認比較好。」

不難想像，當Y先生收到這樣的回覆，心情一定會變得不愉快。不只是這樣，會看到這則回覆的Y先生，或是Y先生以外的人，說不定還會回給你「你有必要這麼不客氣嗎？」的留言，接著參雜越來越多路過的網友湊熱鬧起鬨。實際上，因為在網路上不經意地失言而讓事情一發不可收拾的案例也有很多。即使沒有加入起鬨的行列，因為讀了回覆留言而覺得不想去這家燒肉店消費的人，說不定也會陸續出現。

即便是針對1個人的回覆，如果不謹慎以對，忘記「社群網站＝公開場合」的話，將會遭遇慘痛教訓。

「謝謝您的提問。本店備有雞肝、牛胃、雞心、牛肺、大腸、小腸等6種菜色。在上桌前都事先用本店獨家醬汁醃過，絕對美味，請務必來店品嘗！」 

如果是像上面這樣的回覆，提問的Y先生也會感到滿意，說不定還會主動對朋友宣傳。此外，如果是不經意看到這則回覆的人，說不定會興起「好像很好吃，真想吃吃看這家店的獨門菜色啊……」的念頭，而前去光顧。

因為留言回覆的寫法不同，有人可以寫到激怒一個人，也有人能夠成功以一則留言，帶動購買欲望。

要如何回覆留言，對方才會採取你所期望的行動呢？三思而後行，請記住考慮對方的立場和大眾的眼光之後，再進行留言的回覆吧。

收到詢問信，務必周到地回覆！

請問，業務人員最應該投注心力撰寫的，是哪一種電子郵件呢？

 1和客戶約訪的電子郵件

 2回覆客戶寄來的電子郵件

 3推銷商品（服務）時所寄的電子郵件

答案是2。以 1 和 3 來說，都是以「自我本位」撰寫的電子郵件。另一方面，2 則是以「貼近對方立場」而寫的電子郵件。由於考量到客戶的需求，所以更須投注心力撰寫。

因為，客戶絕對「無事不登三寶殿」，既然特地寄信過來，想必一定有希望能夠獲得解決的問題。如果可以順利解決這個問題的話，必定能從此贏得客戶的信賴。

某位保險業務員，收到一封主旨為「在○○的狀況下，保險金也會核發下來嗎？」的詢問信

　　　↓

就「在○○的狀況下是否能拿到保險金」這問題迅速且確實地回答。此外，如果有例外狀況，也一併說明清楚。

那麼，請看看以下電子郵件，該如何應對？

【顧客寄來的信】P.S.：這週末預定和家人去輕井澤。你有推薦的景點嗎？

其實，這種和工作完全無關的電子郵件，對業務員來說正是大好機會。

【差勁的回信】實在抱歉，我對輕井澤不太熟，還是請您先到輕井澤觀光協會詢問看看比較好。

【高明的回信】我向對輕井澤很熟的朋友問了幾個推薦景點。午餐的話，位於中輕井澤的○○好像是個內行人才知道的地方，人氣餐點是鬆餅～。另外，如果是帶小朋友一起去的話，或許也可以去○○，那邊有提供小孩盡情玩耍運動的區域。交通資訊的部分是～

如果能夠把連旅行社都相形見絀的實用資訊回覆給客戶的話，客戶應該會很高興。如此一來不僅客戶和業務人員的距離一口氣縮短了，或許還會有這樣的想法：「以後，有關保險的事，就交給○○先生吧」。此外，說不定還會主動介紹給有保險需求的朋友。重要的是，不管信件的內容是什麼，都要確實回應客戶的需求。請記住，當收到客戶主動提出請求的電子郵件時，正是贏得「信賴」的最佳時機！