粉紅色牢房效應：綁架想法、感受和行為的9種潛在力量

外在環境的三大潛在力量──顏色

吹毛求疵的紅筆

在一項研究裡，實驗人員請一群大學生批改一篇號稱由一名正在學英文的學生所寫的作文。不過，那篇作文其實是實驗人員編造的，並且故意在文中安插各種錯誤。他們要求大學生挑出拼字、文法、用詞及標點符號等方面的一切錯誤。經由隨機挑選，有些學生以藍筆批改，其他人則使用紅筆。所有學生看到的雖然都是同一篇作文，但以紅筆批改的學生卻平均挑出了二十四項錯誤，以藍筆批改的學生只平均挑出十九項錯誤。在一項後續研究裡，學生閱讀了一篇倡導學校戶外教學效益的作文，並且同樣以紅筆或藍筆為這篇作文評分。平均而言，使用紅筆的學生給了這篇作文七十六分（滿分為一百分），使用藍筆的學生則是給了八十分。「勿以紅筆批改」的政策也許怪異，但吹毛求疵的紅筆既然會壓低學生的成績，也就難怪學生會要求教師以藍筆批改他們的作業。

在部分研究裡，學生在作答十五題重組單字的題目之前，分別先以紅、綠或黑筆寫下自己的辨識號碼。這些題目要求學生把隨機排列的字母重組為正確的英文單字（例如將「NIDRK」重組為「DRINK」）。以紅筆寫下辨識號碼的學生，答對的題目比使用黑筆或綠筆的學生平均少了百分之二十二。在其他的研究裡，考卷的第一頁分別採用紅色、灰色、白色或綠色的紙張。結果，在幾項不同的測驗裡，只要考卷的第一頁是紅色，學生考出來的成績就比較低。其中一項測驗是數列填空題（例如：請在下列空格填入正確的數字：18，16，19，15，20，14，21，____；答案是「13」），結果面對紅色頁面的學生答對的題目平均比其他學生少了百分之十八；另外一項測驗是類比題目（例如：昂貴對上稀有，就等於是廉價對上____；答案是「常見」），結果面對紅色頁面的學生答對的題目也平均比其他學生少了百分之三十七。

色彩的影響看起來如此微不足道，造成的效果竟然如此巨大。學生投注大量時間讀書，父母也花費成千上萬的金錢聘請家教，但即便是家境富裕又用功的學生，若是考試成績的提高幅度能夠達到百分之三十七，也足以讓他們欣喜不已。然而，這些研究卻顯示，只要把你手上的紅筆換成黑筆或綠筆，或是將考卷的紅色封頁改成其他顏色，就足以達到類似的效果。

奧運的紅衣選手

研究人員首先將二○○四年雅典奧運當中所有希臘羅馬式摔角、自由式摔角、跆拳道與拳擊比賽的結果蒐集起來。結果非常令人訝異。在這四門運動裡，身穿紅衣的選手贏得的比賽場次都比藍衣選手多，而且在所有賽事當中，紅衣選手獲勝的場次佔了百分之五十五。

紅色為何具有如同心理類固醇的效果，並沒有明顯可見的原因。這種效果絕對不是生理或實體上的，因為紅色運動服不論是材質還是合身程度都與藍色運動服一樣，所以唯一剩下的可能，就是人只要看見紅色，想法和行為就會因此出現改變。其中一項可能性，與紅衣為求偶活動賦予的優勢相同，亦即紅色在生物與演化上會令人聯想到權勢和攻擊性。動物互鬥時，體內的血管會擴張，於是臉部也就因為使力而發紅。因此，身穿紅衣的運動員也許會覺得自己比身穿藍衣的對手更強勢，身穿藍衣的運動員則可能覺得身穿紅衣的對手，看起來特別具有攻擊性或特別強勢。拳擊與摔角這類競賽的結果，既然有一部分是取決於參賽雙方何者比較強勢、比較有攻擊性，而且在心理上比較權威，因此競賽結果就不免對身穿紅衣的選手些微有利。

除了身穿紅衣的選手可能覺得自己比較強勢之外，決定比賽結果的裁判也可能必須為這種效果負起部分責任。幾位體育心理學家已經證明，裁判確實會受到比賽選手的衣服顏色影響。他們找來四十二名職業跆拳道裁判，請他們為一系列的跆拳道比賽評分，比賽裡一名選手穿戴紅色護具，另一名選手穿戴藍色護具。這些裁判都採用世界跆拳道聯盟的正式規則，選手擊中對手臉部得兩分，擊中身軀得一分，做出違規舉動則扣一分。這些規則的設計很客觀，所以理想上兩名裁判對於相同的行為應該會給予同樣的分數。半數的裁判根據比賽的原始錄影進行評分，影片中的選手分別穿戴紅色與藍色護具。另一方面，其他裁判觀看的則是經過研究人員數位修改過的影片，內容完全一樣，但選手護具的顏色變了。在經過修改的影片裡，原本穿戴紅色護具的選手變成了穿戴藍色護具，原本身穿藍色的那一位則是變成了身穿紅色。裁判若是不受色彩影響，那麼同一名選手不論身穿紅色或藍色服裝，獲得的分數應該不會改變。然而，結果卻不是如此，原始影片裡身穿紅衣的選手平均得八分，對手平均為七分。然而，顏色對調之後，身穿紅衣的選手（也就是原始影片裡身穿藍衣的那一位）卻以八比七的平均分數勝過對手。因此，裁判評判的雖是一模一樣的表現，給予紅衣選手的分數卻多於藍衣選手。

 外在環境的三大潛在力量──天氣與溫度

熱咖啡與冰咖啡，決定你想看哪種電影

在一項實驗裡，學生在大廳和一名實驗人員見面。他們一起搭乘電梯前往四樓的實驗室。不過，在搭乘電梯的期間，那名實驗人員會請學生幫她拿一下咖啡，以便她能將學生的姓名和實驗時間寫下來。半數的學生幫她拿的是一杯熱咖啡，另外半數拿的是冰咖啡。約十五秒後，電梯抵達四樓，他們一起走到實驗室，再由學生作答一份簡短的問卷。那份問卷描述了一個不知名的「A人物」，指稱這個人聰明、靈巧、勤奮、堅毅、務實又謹慎，然後要求學生利用各種量表評估A人物的性格。舉例而言，這個人看起來慷慨還是吝嗇、博愛還是自私、迷人還是討人厭、強壯還是軟弱？統計問卷作答結果後，先前拿過熱咖啡的學生，普遍認為A人物比較熱情友善（但不會比較迷人或強壯）。由此可見，那些學生在手持熱咖啡的生理感受影響下，連帶也認為A人物的性格比較熱情友善。

在另一項實驗裡，則是讓學生拿著用微波爐加溫過，或者放在冰箱裡冷卻過的敷療袋。拿到冷敷袋的學生表示自己覺得比較寂寞，而且他們也比拿到熱敷袋的學生更渴望同伴，也更缺乏說話的對象。另外有些學生則是在實驗人員的要求下回憶自己過去感到寂寞或遭人排擠的時光，結果他們事後都比較想找時間和好友相處，除非他們在回憶過後立刻拿了加溫過的熱敷袋。生理上的溫暖感受緩和了對於社交聯繫的需求，可見大腦對於生理上與社交方面的溫暖，有著非常近似的解讀方式。腦中對於低溫與社會孤立都會產生反應的一個區域稱為「腦島」。研究人員認為生理上的寒冷會啟動腦島的運作，讓人感到寂寞及社會孤立，從而尋求社交撫慰以克服這種寂寞的感受。

這項研究當中，有個值得電影公司學習的教訓，重點就在於時機的掌握。行銷研究人員以寒冷與寂寞之間的關係為基礎，而將注意力投向浪漫喜劇——堪稱是電影界裡與一杯熱咖啡功能相當的產物。最出色的浪漫喜劇會讓主角置身於一個冰冷無情的貧瘠世界裡，然後再讓他（或是「她」，現在已有愈來愈多浪漫喜劇以女性為主角）藉由結識一名帶來溫暖的鍾情對象而獲得救贖。浪漫喜劇的目的既然是要溫暖冰冷的心，有兩項實驗也因此發現，觀眾若是用手拿過冰咖啡或冷敷袋（而不是熱咖啡或熱敷袋），就會願意多付平均百分之二十的價錢觀看一部浪漫喜劇電影。這些人並不願意付比較多的價錢觀看動作片、喜劇片或驚悚片，大概是因為這類電影缺乏浪漫喜劇那種溫暖人心的保證。實驗人員檢視了兩千五百名美國居民的租片模式，把焦點放在當日氣溫與看片類型偏好的關係上，結果就算把情人節排除在外——這個二月中旬的寒冷日子，總是會促成浪漫喜劇片的租片量大幅飆升——他們還是發現天氣一旦比較寒冷，一般人租借浪漫喜劇片的數量就多於其他類型的片子。

 內在世界的三大潛在力量──符號

蘋果商標激發更多創意

符號，即便只是在我們眼前一閃而過，以致我們根本來不及辨識，仍然能夠在我們腦中促成這種反應。其中一個具有這種效果的符號，就是現在已無人不曉的蘋果公司商標。這個商標不僅是一顆蘋果，而是描繪出一顆代表創新與跳脫框架思考的蘋果（正如該公司的廣告所聲稱的）。一群研究人員深知這個符號代表的意義，於是想到了一個問題：一般人如果瞥見蘋果的商標，會不會因此出現跳脫框架，或是更有創意的思考？另一方面，他們猜想一般人若是瞥見了IBM的商標，思考將會變得比較沒有創意，因為IBM令人聯想到的是智慧與責任，而不特別是創意。他們找來三百多名學生，向其中一部分人短暫閃現四個不同的蘋果商標，並向另一部分的人閃現四個不同的IBM商標。這些商標的閃現速度極快，因此學生都不曉得自己在螢幕上看見了什麼，但這些影像卻已對他們的潛意識產生了影響。商標的閃現速度究竟有多快呢？簡單說，一秒鐘能夠閃現七十七次——速度快得大腦根本來不及在意識上處理影像的內容。

學生受到這些商標的影響之後，接著完成了一項用於量測創意的測驗，稱為「非常用途測驗」。這項測驗的內容在於量測一般人對於平凡無奇的日常物品，例如磚塊或迴紋針，能夠想出多少具有創意的用途。作答者若說迴紋針可以將紙張夾在一起，這種答案即是缺乏創意。但如果說迴紋針可以當成耳環，即是創意思考的表現。（但是，如果說迴紋針可以載人到處飛翔，這樣的回答雖有創意，卻也荒誕不經，而荒誕不經的答案在這項測驗裡並不會得到分數。）一如研究人員的預期，在渾然不覺的情況下接觸了蘋果商標的學生，其思考似乎比接觸IBM商標的同學更有創意。接觸IBM商標的學生，對於測驗中的物件平均想出六種用途；接觸蘋果商標的學生則平均想出將近八種，而且他們想出的用途在其他學生的評比中也被評為更有創意。光是讓人接觸一個隱含創意的符號不到十分之一秒的時間，就足以讓人的思考變得更有創意，儘管他們根本不曉得自己看見了那個符號。

人與人之間的三大潛在力量──身旁有人所造成的影響
省電節能妙招—告知眾人鄰居的用電狀況

歐堡公司（Opower）在二○○七年創立於維吉尼亞州，創辦人是兩個結交已久的好友。這家公司承諾藉著行為科學的工具，改善電力供應商與消費者之間的溝通。歐堡每個月都會向每戶寄送報告，內容除了該戶的用電量之外，還簡要呈現了該戶的用電情形與其他戶的比較。這份報告中最重要的部分，就是「上個月與鄰居的比較」，其中含有兩項資訊：一是相較於你家附近那些善於節能的鄰居，你耗用了多少能源；二則是以一句評語描述你的能源耗用狀況—「高於平均」「良好」或「節能模範」。 消費者耗用的電力若是比鄰居少上許多，而達到「節能模範」的標準，即可獲得兩個笑臉的獎勵；純粹表現「良好」的消費者則只會得到一個笑臉。歐堡獲致的成功令人難以置信，在其涵蓋地區讓每人的平均電力耗用量降低了百分之二．五—自從該公司成立以來，為美國省下的電力已將近十億度。歐堡之所以如此成功，原因是該公司認知到兩項關鍵因素：第一，民眾如果不曉得其他用戶的用電量多寡，就沒辦法知道該如何評估自己的用電情形；第二，像笑臉這種簡單的社會提示所帶來的虛擬讚譽及批評能夠引起人的反應。近來，該公司推出了一項智慧型手機應用程式，可讓使用者和朋友競逐「節能冠軍」的頭銜。在真實或甚至想像中意識到其他能源消費者的存在，即可促成競爭，於是眾人的回應方式就是減少自己的用電量。

電視劇啟發了阿拉伯世界的女權意識

沙烏地阿拉伯電視台中東廣播中心，在二○○六年買下了土耳其肥皂劇《努兒》的播放權，內容講述一位名叫努兒的年輕女子嫁入豪門的故事。這齣戲隨即風靡全國，劇中人物宛如成了民眾家中的成員，後來這樣的現象也陸續在阿拉伯世界的其他地區上演。劇中有些人物違反了根深柢固的保守社會規範，例如吃晚餐配紅酒，以及婚前性行為等。不過，努兒與她相貌英俊且思想開明的先生莫罕納之間的關係，則是讓觀眾看到了性別平等對婚姻帶來的好處。莫罕納對妻子忠誠又關愛，支持她身為時裝設計師的事業，也把她視為婚姻裡的平等夥伴。各地的其他數十家電視台也紛紛購買了這齣戲的播放權，於是這部肥皂劇開始微妙地改變了一般人對於自身婚姻關係的看法。莫罕納與努兒這兩個名字，在沙烏地阿拉伯成了父母為新生兒命名的熱門選擇；原本卑屈順服的妻子，也開始要求丈夫像莫罕納對待努兒那樣給予她們應有的尊重。另一方面，隨著阿拉伯聯合大公國的離婚率上升百分之十，官員也認為像《努兒》這類提倡女權的肥皂劇廣受歡迎，正是造成離婚率提高的部分原因。訪談發現，許多離婚都是由在婚姻中過得不快樂的女性主動提出，而且她們都是在電視劇裡看到類似的情節之後，才理解到自己擁有擺脫現況的力量。另外，巴西的一部肥皂劇教導女性尋求避孕措施，結果在那齣戲的衛星訊號涵蓋地區，生育率都出現了大幅下降，至於不在訊號範圍內的鄰近地區，生育率則仍然維持穩定。 

如同觀看了《努兒》的沙烏地阿拉伯婦女，我們也都各自出生於一種現實型態當中，對於世界其他地區的無數不同現實型態一無所知。若沒有別人向我們傳達不同規範的可能性，我們的思想、感受與行為就會持續受限於自從我們出生以來就框住了我們的隱形界線。對於社會進步而言，值得慶幸的是我們本能上就具有模仿別人的能力—能夠仿效別人的行為，並且學習如何以新的洞見處理問題。

 內在世界的三大潛在力量──符號

 史上超強符號「金錢」

世界上有許多「超級符號」，但其中最強而有力，而且普遍存在的一項就是貨幣的符號。貨幣並不必然要呈現為鈔票與硬幣的形式，過去有許多社會曾以珠子、蘭姆酒與寶石進行交易，但在當今的世界上，鈔票與硬幣在大部分地區都已是貨幣的象徵。英國作家毛姆說得好：「金錢就像是第六感，一旦沒有第六感，其他五個感官就完全無法發揮作用。」的確，若是不花錢，就很難享有品質最佳的美食、古龍水、藝術品、音樂與服裝。

行銷學家注意到金錢在我們的人生中扮演的重要角色，於是檢驗了鈔票、硬幣及其他金錢符號對一般人引起的各種不同反應。如同毛姆所暗示的，金錢的一項主要功能就是讓人獲得自由與獨立，因此研究人員預期一般人一旦受到金錢符號的影響，行為表現就會變得比較獨立而自私。

在一項研究裡，一群學生必須從事一項困難的智力測驗，以十二個形狀拼出一個大正方形。負責說明測驗內容的實驗人員向學生表示，他們如果遇到瓶頸，隨時可以找他幫忙。接著，他就離開房間，好讓學生在不受干擾的情況下從事測驗。有些學生在從事測驗的過程中，桌角擺放著一小疊大富翁遊戲的鈔票——藉著這種細膩的方式隨時為他們提示金錢的符號。在沒有受到金錢提示的學生當中，將近八成不到四分鐘就求取了實驗人員的協助；相對之下，桌角擺著大富翁鈔票的學生卻只有四成在四分鐘內尋求協助。研究人員指出，金錢讓學生聯想到了自己的獨立，延遲他們尋求協助的時間，促使他們多堅持了幾分鐘，以求自己獨力解決問題。

獨立與堅持雖是正面特徵，但也和金錢一樣有其反面的不良影響：也就是不願協助別人或與別人互動。一項研究裡，學生短暫玩了一場大富翁的遊戲。有些學生在遊戲結束後贏得四千美元，其他學生則是分文未得。贏得四千美元的學生因此想像一個充滿財富的未來，分文未得的學生則只是想像了自己第二天可能會做些什麼事，完全沒有提到錢。一分鐘後，一名學生在實驗室的走廊上不小心把二十七枝鉛筆散落在地板上。那些「富有」的學生因為對自己贏得四千美元的大富翁錢財得意不已，腦中滿是自己未來「錢」途光明的想像，以致幫忙撿的鉛筆數目少於那些沒有受到財富概念影響的學生。那些「富有」的學生算不上是史古基——大多數人還是都幫忙撿了幾枝鉛筆——但他們在獲取大量錢財之後，對別人的幫助還是免不了變得吝嗇了一點。

內在世界的三大潛在力量──標籤

 看見實際上不存在的東西

標籤在我們渾然不覺的情況下框架了我們看待時間與空間的方式。不過，標籤還有另一項更狡詐的技倆，就是描繪出實際上不存在的景象。一九七○年代初，心理學家羅芙特斯著手研究標籤如何扭曲目擊證人的記憶。她想知道人在目擊車禍之後是否會對現場狀況留下忠實的記憶，而且事後是否能如實回想起這些記憶；還是說目擊者的回憶會隨著別人描述車禍的方式不同而改變。在一項蔚為經典的實驗裡，一群人觀看了西雅圖警局的安全駕駛宣導影片當中一連串的車禍。在每一段影片結束後，這些觀眾都必須估計影片中的車輛在車禍前的行駛速度有多快。每個人觀看的影片都一模一樣，但他們作答的問卷卻分別採用五種不同字眼描述車輛之間的互動。有些問卷要求作答者估計車輛在「相碰」（hit）之前的車速多快，其他問卷則將這個字眼分別更換為「衝撞」（smash）、「撞擊」（collide）、「碰撞」（bump）或「接觸」（contact）。每個人看到的雖然都是同樣的車輛與同樣的車禍，提出的估計卻相差極大。

描述車禍的字眼一旦較為聳動，車速感覺就比較快：在觀眾的心目中，車輛如果互相「衝撞」，其速度一定比互相「接觸」或「相碰」的車輛更快。另一項類似的實驗，又揭示了更令人不安的真相，亦即標籤有時候會創造出完全虛假的記憶。一群大學生觀看了兩部車輛相撞的影片。其中有些人被告知那兩輛車互相衝撞，其他人則是被告知那兩輛車僅是相碰。一個星期後，研究人員要求他們回憶他們在車禍現場有沒有看到碎玻璃。被告知兩輛車相碰的學生幾乎全都正確記得車禍現場沒有碎玻璃，只有百分之十四記錯，以為自己看到了玻璃。不過，在那些被告知車輛互相衝撞的學生當中，將近三分之一都記得車禍現場有碎玻璃。對這些學生而言，「衝撞」一詞的聳動標籤以虛假的回憶取代了現實，讓他們以為車禍現場散落了滿地的碎玻璃。

延伸來看，這項令人不安的發現顯示犯罪案件或意外現場的目擊證人可能會因為別人標誌事件的方式而產生錯誤或誇大的記憶。這個故事帶給我們的教訓，就是原告與被告絕對不該不加思索地採用對造律師提出的事件描述方式。憤怒的原告口中的「衝撞」，在備受打壓的被告口中可能只是「推碰」。