奇怪ㄋㄟ！過客全都變顧客-銷售高手最怕同業知道的秘密

自序

做自己生命中的導演

午夜十二點，我在Facebook上放了一段話：

天上下雨，地上滑；

自己跌倒，自己爬。

命運若是安排敵人給你，是為了讓你超越自己；

命運若是安排你倒下，是為了讓你站得更穩；

命運若是安排你迷路，是為了讓你找到新路。

每一個厄運的背後，事實上都隱藏著祝福；

這並不是什麼厄運，而是要轉運了！

很多人問我，為什麼總是可以寫出這麼激勵人心的話語。

因為我從存款僅百，到身價上億的過程，都是一篇篇酸甜苦辣累積而成的故事。

我，從護理人員到金牌業務、從成立企管顧問公司為企業訓練人才到出書，無論是內勤或外務、小職員或老闆、學生或講師的身分，我都經歷過，也更能體會大家的心情。

在這麼多年的工作經歷中，我發現，不管你目前有沒有工作、從事的是哪一個行業、職務為何，無論你是一家之主或是家庭主婦，最重要的是要「當自己生命的導演」。尤其身為業務人員，更要幫自己建立一個別人拿不走的身分。

在演講、企業訓練時，我接觸最多的就是業務人員，發現大家最重視的問題都指向「如何讓業績更好」。業績，是業務人員的生命。業績來自於客戶，只要客戶多，並且回流，還會為你介紹更多客戶，創造更多的回流⋯⋯那麼接下來，你所要面對的，就是「客戶管理技巧」，而不再擔心業績不好。

那麼，要如何讓客戶回流、且願意為你介紹客戶呢？

「知己知彼，百戰百勝」—你需要先找到業績不好的原因，檢視自己是否不小心踩到客戶最討厭的地雷而不自知。

確定沒被客戶討厭後，接下來，就是學習吸客、養客秘訣了。

在本書中，我會舉出許多的故事和例子告訴大家，頂尖業務高手到底如何「養客」？如何培養死忠客戶？如何讓客戶主動為你介紹更多客戶？還要告訴你與客戶相知相惜的方法。有朝一日，你會有自己的夥伴（或者你已經有了組織），在書的後半，我也要告訴你團隊經營最重要的事。

只要你對業務有興趣、對人有興趣，現在業績不好並不代表永遠如此，只要你願意閱讀本書，並持續使用書中的方法，有朝一日，你將不再擔心沒客戶或業績停滯，而是要追著我問客戶管理的技巧了！

親愛的讀者朋友們，請：

把自己當成一份事業

把自己當成個人品牌經營

建立自己的風格與專業

創造自己名號的價值

做自己的經紀人、發言人

擁有自己獨特風格的祕密工廠

讓自己功力暴增，成為發電廠

在人生的旅途上，我們約好，這輩子要當自己生命的導演喔！

PS：我的Facebook「秀滿心語」，隨時歡迎你的光臨！

第一章    業績沒起色，是有原因的

第一章

沒業績？

業績日漸下滑？

業績停滯不前？

總是差一點點，就達陣？

如果你有這些問題，請檢視自己是否在不知不覺中抱持了阻礙你業績成長的信念，並學著轉換方向，輕鬆掌握提升業績的關鍵。

你還在用過時的觀念做業務嗎？

你覺得自己很認真，但業績卻一直沒有太大的起色嗎？

你從事業務工作多年，最近卻總是「掉漆」嗎？

那麼請趕快確認一下，你是否還在用過時的觀念從事業務工作呢？

別再留戀「我以前」的口頭禪

有一次，我幫一家公司訓練業務員，一個星期下來，小琪的業績，一直在同期業務員之中掉車尾。

和小琪一對一面談時，我發現小琪最大的問題在於時間不夠，她常常會做一些花時間卻不見得有效果的事。比如，她只願意使用電話與陌生人聯絡，對於使用Facebook做陌生開發，則完全排斥。

「我以前就是做電話開發的！」小琪認為，這個方法在過去管用，現在當然也可以，卻忽略了現在是個低頭族的時代，加上電話行銷普及，電話陌生開發成功的機會不如從前，而使用Facebook聊天，則有機會「一回生、二回熟」，一旦見面更有話聊，「三回變朋友」的成功率也跟著提高。

從Facebook做陌生開發，是一件最不耗時的方法，有時甚至不需要見面就能成交，偏偏小琪完全排斥這個新方式，只願意使用自己熟悉的電話行銷，難怪時間總是不夠用，業績也上不來。

不只是小琪，我發現許多業務員在業績不如從前時，總是不願意正視自己的方法和觀念，尤其是「過去很好用、現在卻已經不符合時代趨勢」的觀念。

過期的食品不能吃，過期的觀念當然也不能用！十年前的技巧和方法，和現在肯定不同，時代一直在進步，即使是業務工作，也要與時並進，才不會被淘汰。所以，不只手機要汰舊換新，業務人員更要不斷的吸收新的知識，不斷的求新求變。

以前，我的名片管理都是用手寫；現在，用電腦進行名片管理則快多了。

基礎方法再活用，仍奏效

開發業務有些傳統方法，不合時宜需要淘汰；有些方法，或許看似過時，但如果懂得小小改裝一下，讓它能與時並進，也有機會成為超級有效的好工具。

已有五年業務經驗的小華，之前待的公司因經營不善而關閉了。

對業務十分有興趣且早就習慣自由彈性工作的小華，很快又在一家新公司擔任業務，並前來受訓。

「各位，今天，我們要進行的是問卷調查。」當我告訴大家後，所有的業務員立刻外出行動，唯獨小華坐在位子上。

「老師，現在用問卷調查來開發實在太難了，每一家都在做。我以前也是這樣過來的，路人看到我們就好像看到鬼一樣，行不通啦！」小華說。

「沒錯，如果只是像過去的方式，當然行不通。那麼，妳要不要試試改變方法？」我說。

「問卷調查嚨嘛都一樣，還能有什麼方法？」小華一臉不認同地反問我。

「妳可不可以準備一些可愛或激勵的卡片，送給填寫問卷的人？」我說。

「這個我以前就做過了，受訪者也不是每個都愛拿這些卡片啊！」小華又回。

「如果妳覺得卡片沒有用，也可以想想看什麼樣的小禮物更有效。」我告訴小華。

聽起來，問卷調查的確是老掉牙的方式，我也明白小華的受挫感。但是針對你想開發的客戶送對小禮物，的確是個讓問卷調查起死回生，找到更多潛在客戶的關鍵。

有一次，我在訓練一批新手理財專員時，告訴他們：「在進行問卷前，先將公司印的記帳本秀出來，只要對方協助完成問卷，就送一本記帳本。這對於有理財需求的人來說，會是個很大的誘因。」

果真，不到十分鐘，許多新手都拿到路人填寫的問卷了。一天下來，所有的記帳本也都送完了。

「有時候，送的小禮物也可以應景一下，比如現在接近過年了，妳也可以準備價格不高卻充滿喜氣的春聯來送。」我告訴小華。

走原來的路，是到不了新地方的。但是，有些方法看似老舊，只要加上新的創意，就會有不同的天地。

成功的業務，都是想到做到的人。只顧著回憶過去的輝煌、用舊觀念行銷，或是悲觀想著過去這招沒有用，而不懂得重組創新的方法，都是影響業績的刺。聰明的你不妨想一想，自己目前的觀念或方法中，哪些是過時的，哪些又是可以再引入新動力的，有了想要改變的心態，就大膽行動吧！

使用Facebook陌生開發？懂了再上！

還記得我一開始時提到的Facebook陌生開發嗎？

如果你很排斥Facebook，或還未使用Facebook，那麼請一定要看下去，接下來的故事，相信會讓你對Facebook另眼看待！

如果你已經在使用Facebook，那麼恭喜你取得了陌生開發的鑰匙。

為什麼這麼說呢？請讓我們先來看看以下這個真實故事：

故事的主角阿米，是一位在技術學院上課的大四生。

阿米從小就立志長大後要靠自己的力量賺學費，高中畢業後他開始一邊上課一邊打工，存了錢買台二手小車，開始做起路邊賣紅茶的生意。

當阿米認識我之後，就開始在我的Facebook朋友中搜集他的陌生客戶名單。他發現有一位長輩吳老師常常會在Facebook上分享經典歌曲的連結，並抒發想法。

有天，當吳老師在Facebook上連結鄧麗君的歌曲時，阿米不但在吳老師的Facebook留言，還幫吳老師分享，並寫上：「吳老師播放的這首歌，讓我想起了媽媽」。

這之後，阿米與吳老師開始在Facebook上互動，成為了「未曾謀面的臉友」，也讓吳老師知道自己晚上、假日在路邊兼差賣紅茶，並寄了紅茶包給吳老師試喝。

吳老師是個只喝得獎高級茶的人，紅茶包完全入不了她的眼，但只要遇到大節日，吳老師就會告訴她的親朋好友及學生們：「大家如果要買伴手禮送人，就跟阿米買紅茶包。」

就這樣，阿米與吳老師透過Facebook，建立了情誼。每次只要吳老師一出聲吆喝，出貨都是幾十盒，阿米的紅茶生意也因為吳老師及其他未曾謀面臉友的延伸，愈來愈好。

養客絕招

使用Facebook開發客戶心訣

◆以「人際關係好的人」做橋樑。如阿米會告訴吳老師：「我是秀滿老師的粉絲，從她的 Facebook 上看到您。」

◆不只按讚，更要留言及分享，讓對方特別注意到你。

◆留言時如能寫下自己的感想更好。

◆別忘了用私訊聊天，增進彼此了解。

◆如果距離不遠，時間許可，約見面送小禮物更有機會拉近彼此距離；如果時間地點不方便，寄送試用品也OK，記得要附上一封親筆寫的卡片或信件。