「太貴」不是問題，「太貴而賣不出去」才是問題——《價值談判》

市面上的談判書相當多，這本《價值談判》有什麼不同？

這本書的最大特點之一，是這是一本韓國作者寫的談判書，觀點獨特而又能和全球最新的談判思維接軌。

和作者崔哲圭的背景相近，崔哲圭以他在韓國的「談判之神」講座聞名，先後為四萬多名高階經理人提供教育訓練。我則是一個在兩岸三地專門提供談判訓練的企業講師，我的「一談就贏」談判公開班，班班都以驚人的秒殺速度報名額滿，儼然是目前最熱門的談判課程。我不但之前有在多個不同國家代表知名跨國企業談判的成功實戰談判經驗，2016年更參加美國哈佛大學的談判學程，在全球132位各界菁英中表現出眾。正是這樣的歷練，讓我一翻開這本書就目不轉睛，因為書中提出的很多實用觀點，正符合我自己設計、乃至我在全球頂尖的哈佛所見證到的談判模式。

光是全書一開始的三個問題，就可以了解作者功力之深厚：

1. 談判時，內容比較重要，還是關係比較重要？

2. 談判者的經驗重要，還是對談判的專業知識重要？

3. 北韓是否擅長談判？

當然，在美國與北韓局勢緊張的現在，第三個問題看來的確敏感。但是，作者的本意不在表達個人好惡，而是要糾正一些一般人常見的錯誤觀念，尤其是獨贏 vs 成功的談判概念。

了解談判，到底可以為我們帶來什麼好處？其實，每個人都需要談判，而且每個人也都有藉著改善談判技巧而讓自己升級的機會。在我的「一談就贏」公開班中，雖然不乏醫生、律師、知名作家、和企業高階主管等一流菁英，但同時我們也有許多不同領域的年輕朋友來報名，相較於一般企業只把談判定位成業務或採購才需要的課程，這群主動來報名「一談就贏」這個談判課程的朋友，職掌從行政、會計、生管、研發都有，足證談判不只是少數特定領域或職務的人才需要，而是有著跨領域及跨年齡層的普遍需求。

他們在報名之前，以為學談判是如何讓自己不吃虧。上完課之後，才發現談判原來是學習如何讓立場不同的各方共同創造價值，而這也和《價值談判》這本書的方向不謀而合。

那麼，他們學完談判的成效如何呢？

我們每一班都有不只一位學員、在短短三個月內就分別能達成升官加薪、達成協議、以及排解糾紛的需求。其中一個成效出色的例證，單單薪水增加的幅度，就超過課程費用的500倍。所以，談判不但是個重要的技能，而且真能馬上學會而立即見效。

這本書的核心理念之一，就是「價值」比「價格」更重要，而作者也提出「『要求』是假的，『需求』才是真的」這個重要論述，而這也呼應我自己在企業界服務時的真實經驗。

我曾經擔任一個全球知名品牌的亞洲區業務主管，負責亞太地區多達14個國家。聽起來很神奇，但挑戰其實很艱鉅。那時，我要負責開拓整個中國的經銷網絡，當我剛開始切進市場時，幾乎每個當地的店家都跟我們說，我們的產品太貴了，當零售價是其他同類型產品的二到五倍時，哪裡賣得出去？

假如是其他人，只怕會用誘之以利的方式，提高經銷商的毛利來想辦法讓他們願意賣自己的產品。但對鑽研談判的我來說，我馬上發現「太貴」本身不是一個問題，「太貴而賣不出去」的話，才是真正的問題。所以，這些在地店家不是覺得我們的產品沒有價值，而是不知道該怎麼賣啊！

於是，我在中國南北各辦了一場大型經銷商講座，重點不是說服他們這個產品有多好，而是直接教他們如何銷售高單價的商品。後來，效果非常成功，我們也把同樣的活動移到新加坡、台灣、日本、和澳洲執行，一樣獲得驚人的高效益，而這也正是《價值談判》中提到的「改變對方認知」。

我很高興先覺能把這本充滿一流談判術的好書引進台灣，相信可以為許多需要改善本身談判技巧的人省下不少摸索的工夫。生活中無時無刻不充滿談判，而只要把握正確的談判觀念，你我都能一談就贏