德國最會「招募線民」的情報員！教你一生必學的溝通技巧

里歐‧馬丁並非我的真實姓名，而是為了方便執行任務由部門同事所設計出來的，也是我為了情報工作所扮演的眾多身分之一。我的任務是招募在犯罪組織中臥底的線民，可是要找線民又不能在報紙上登廣告，也不能友善的拍拍他們的肩膀，問道：「哈囉，這位先生，不知道你願不願意告訴我，你在替誰走私武器？又把武器藏在哪裡？」

我在情報機構工作的十年裡招募了許多線民，在正常的情況下，這些犯法的人根本不會與我交談，更不會向我透露秘密的內線消息。儘管如此，他們卻還是這麼做了，而且還是出於自願，有時候甚至很樂意。他們這麼做不是為了情報機構，也不是為了德國，而是為了我。至於為什麼會這樣，我將會清楚的告訴你。

就算你在日常生活中無須跟毒梟、收贓者、俄國黑手黨或偷車集團打交道，但贏得別人的信賴在你的生活中仍然是成功之鑰。也許你認識某個已經懂得使用這把鑰匙的人，在這種人身邊你會感到十分自在，且非常安全，因為他們表現得異常熟稔，哪怕我們只是在不久之前才與他們相遇。「彷彿我們已經認識了一輩子！」通常我們會這麼想，並為了這樣美妙的一件事發生在我們身上而感到開心。

你是否曾經想過，這未必跟魔法、緣分或意氣相投有關，背後其實隱藏著精心設計的策略？你是否想過這種親近和熟稔的感覺是可以刻意製造出來的？而這個看似美妙的事其實是你做夢也沒想到會發生在你身上的大驚奇？

如果你沒想過，這也並不令人意外，畢竟只有少數人曉得其中的關連。信賴是買不到也強迫不來的，更不可能靠理性的辯論而得到。信賴是一種感覺，表達出人與人之間一種親密友好、無所保留的關係。這種感覺不會在一夕之間產生，而是漸漸發展出來，建立在經驗、經歷和態度上，而情報機構就是有目的的設計出這樣的情境。

每個人都有成為情報員的潛能

你可知道你的身上其實藏著一個情報員？我相信你曾經使用過某些情報機構所運用的溝通工具，而我指的並非只是跟他人接觸，並與他們建立起信賴關係的能力，還包括更多的情況，例如：當你透過門上的窺視孔偷偷去看是誰這麼晚了還去按鄰居的電鈴、當你去打聽彼得的新女友，以及當你不動聲色的向一起做運動的同伴，小心探聽新老闆的為人，只因他們剛好是高爾夫俱樂部的球友等。

做這些事很有趣，對吧？跟情報機構所做的事幾乎沒有兩樣。除了有趣之外，何不再加上成功呢？藉由自覺的掌控那些無意識進行的思考與行為模式，直接抵達彼此之間更深的關係層次。

讓人心甘情願的跟隨你

贏得別人的信賴是一種很棒的感覺，只要明白應該注意哪些遊戲規則，陌生人就可以變朋友，熟人之間的關係也會加深，難纏的客戶會變得好說話，更容易贏得新的客戶。只跟你通過電話的陌生人會願意為了你而大顯神通：在訂位已滿的餐廳裡替你留下位子，讓修車廠在週末還願意替你修車。最棒的是，他們在做這些事的時候還會覺得很高興。而你也一樣──因為事情的進展由你來決定。

如何把陌生人變朋友

在「公司」（我們內部對情報機構的稱呼）的那些年裡，最困難的還是招募線民。這項工作最大的挑戰在於，如何把陌生人變成朋友。我們會覺得某些人無論如何都不可能成為我們的朋友，但事實上卻並非如此。因為無論對方是誰，這些方法總是能發揮作用。

身為調查組織型犯罪的專家，我聚焦於犯罪者的圈子。藉由線民的幫助，我取得了重大的情報，主要是為了得知俄國黑手黨集團所從事的非法勾當。

我的成功率對許多同事來說是個謎。有時早晨進辦公室，會發現有人在我的門上貼著畫有笑臉的紙條，上面寫著：「小心這個靈魂捕手！」或「內心剛強，手段柔軟。」我的成功秘訣很簡單，但是卻很有效。有些同事試圖用理性的論述來說服對方，而我則專注於盡快與對方建立起個人的關係。人永遠都是靠著感覺來做決定！不管他們自己是否有意識到。

第一項任務：找出對方的優點
在你需要打交道的人身上，至少找出一點是你能夠真心欣賞和尊重的地方。就算很困難，也要一直找下去。你將驚訝的發現，在令你反感的那個衝突點之外，還有其他領域值得深入探索。

跟別人接觸時，你應該釐清的第一個也是最重要的一個問題：你抱持著什麼樣的觀點來看待對方？對你來說他是誰？你認為他是什麼樣的人？是個失敗者？自以為是的人？愛吹牛的人？還是你必須說服、打動的人？

如果是這樣，那麼你大概不會成功。如果你總是看到別人不好的一面，聚焦於他們的缺點和負面性格，那麼你永遠無法好好跟他們一起工作，永遠無法讓他們成為你的朋友，也永遠無法建立充滿信賴的關係。因為你的想法會感染你所說的話、你的肢體語言、你的決定和你的行為。不管你想不想，事情就跟幾千年來猶太教法典中所記載的一樣。如今我們甚至可以用科學來加以證明。

舉例來說，當我們面對一個人時，如果心裡想著「這個白痴」，同時向他微笑，那麼我們所發送出的訊息就是在心裡想的那句話，而對方也感覺得出我們心裡的態度，就算他並不清楚自己怎麼會知道。還有些人雖然很好，但說不上來哪裡不太對勁，自己就是跟他親近不起來。因為我們全都是透過異常敏銳的天線來感受所接觸的人是否可靠，他們的舉止是真心的，還是只是做做樣子。如果一個人的舉止跟心念相符，就會散發出一致性，就能博得眾人的好感，別人也比較容易信賴他。

你懷著什麼樣的態度面對別人呢？即使我們懂得這個道理，卻還是會一再抱持著這樣的念頭做事：我很好，但你很蠢。難道是因為我們剛好壓力太大嗎？還是因為當天的心情或天氣不好？又或是我們對於自己面對他人時的基本態度並不自覺？事實是，懷著負面的態度長期下來會讓我們無法成功的跟別人有良好的接觸。

如果把信念改成：「我們兩個都很不錯。」你覺得怎麼樣？

雖然這看起來是件小事，但是卻能夠改變一切，因為我們無法跟自己看不起的人建立起深刻的關係。尊重和肯定是構成良好接觸的基礎，就連面對罪犯也一樣。中立的態度尚嫌不足。這一點從一開始你就必須明白，如果你只能勉強做到保持中立的態度，你不但招募不到線民，在其他方面也無法博得別人好感，更無法成為那種彷彿一切得來全不費功夫的人。現在，你已經意識到要為自己的新身分下一點功夫。不過別擔心，每一種改變都只有在剛開始時讓人覺得吃力，新的想法一旦被接受，就會成為反射動作，你就可以乘風破浪向前行。

請你自問，在極端的情況下，要如何懷著尊重去面對一個罪犯？事情也許比你所想的來得容易。碰到一個實在很難讓你喜歡的人，你必須先在他身上找出一點值得尊重的地方。

好吧，這個人連著三年都把垂到他家院子的蘋果樹枝粗暴的剪斷，還把枝葉扔到鄰居家的土地上。可是對他的孫子來說，他是全世界最慈祥的爺爺，一有時間就陪他們一起玩。

好吧，這個女人的聲音很尖，當她又打電話給她前夫的現任妻子，想跟她前夫講話，那個現任太太可能會抓狂。可是她當年在前夫破產之後對他不離不棄，始終支持他。

好吧，這個人如果被交付一項任務，他會慢吞吞的把指示再至少重複個兩遍。可是他留心讓辦公室裡隨時都有熱騰騰的咖啡，替印表機更換碳粉匣，並且提醒部門裡的同事誰的生日快到了。

使用這項小技巧來改變感知，我們就能夠去尊重原本有點討厭的人，也能讓他們以更坦誠的態度來面對我們。只要兩個人碰在一起，他們就會彼此檢視──而且往往是不自覺的。我們並未察覺自己把哪些印象納入評估的過程中，但是思想跟行為的不一致永遠都是出局的標準，而且絕對無法博得好感。可是當我們在招募線民、向老闆請求加薪，或是在酒吧裡跟某個金髮美女或帥哥搭訕時，通常都很希望能夠博得對方好感，並且可以盡快抵達那個真正有趣的關係層次──說不定還是熱情如火的層次！

本文摘錄自《德國情報員教你一生必學的溝通技巧》


如果您喜歡這篇文章，歡迎加入「書是活的」粉絲團，吸收更多！