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身為弱勢的一方，在面對資源不對等，情勢緊迫，威脅到自身利益、安全的時候，該如何爭取屬於自己的權利，甚至爭取到更多？
無論你在什麼處境，為求自保，還是爭取客戶，華頓商學院的談判課，有一套標準的SOP工具。
這是實務上，幾乎每個人都看不到的技巧。
其中最重要的就是人。
第二，做好準備，即使只是五秒鐘，趁這段時間整理思緒。
第三，找到決策者。這裡是指機長，當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上，她並無意改變公司的政策。
第四，鎖定目標，而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了，或沒事先連絡登機門，這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。
第五，人際接觸。談判中，人幾乎是一切的重點。
最後，肯定對方的地位和權力，給予重視。當你這麼做時，對方通常會運用職權幫你達成目標。
這就是華頓商學院戴蒙教授談判課，學生運用的真實案例。
談判，需要不一樣的思維
一路狂奔的我，在接近前往巴黎的登機門時，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但登機門已經關上了，門口的地勤人員靜靜地整理著票根，他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。
「嗨，我們搭這班飛機！」我喘著氣說。
「抱歉，」地勤人員說，「我們已經結束登機了。」
「但我們的接駁班機十分鐘前才降落，他們答應我們會先打電話來連絡登機門的。」
「抱歉，機門關閉後，我們就無法讓任何人登機了。」
我和男友不敢置信地走到窗邊，我們的長假眼看著就要泡湯了，那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強，拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。
我想了幾秒之後，帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面，就站在那個最顯眼的位置，專注地看著機長，希望能引起他的注意。
其中一名飛行員抬起頭來，他看到我們絕望地站在窗口。我一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他。我把行李癱放在腳邊，就這樣站在那裡，彷彿過了很久。最後，機長開口說了些話，其他飛行員都抬起頭來，我和他四目相接，他點了點頭。
引擎聲緩和了下來，我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了，她轉向我們，睜大雙眼說：「拿好行李！機長要讓你們登機！」我們的假期得救了，我和男友興奮地抓著彼此，拿起行李，向飛行員揮手，快步走下空橋登機。
－－陳瑞燕，華頓商學院2001年入學畢業生
這是談判課的學生告訴我的故事，而且顯然是個談判的故事。當然，裡頭沒用到隻字片語，卻是以條理分明、非常有效的方式達成，用到了我傳授的六種談判工具，那是實務上幾乎每個人都看不見的技巧。
這些工具往往相當隱約，但它們不是魔法，而是以令人永生難忘的方式幫了這對情侶，也幫那些從我課堂上學到這些工具的人，讓他們在日常生活中談判成功，從求職到加薪，從面對孩子到應付同事，這些談判技巧已幫助三萬多人在生活上獲得更多的權力和自主。
我們把學生運用這些工具所賺到的獲利和節省的成本加總起來：有人是七美元，有人是一三二美元，有人是一百萬美元以上。我們把蒐集到的三分之一個案加總起來，金額超過三十億美元。這還沒算進這些技巧幫忙拯救的婚姻、找到的工作、談成的生意、說服去就醫的父母、乖乖聽話的孩子。
記得，談判，需要不一樣的思維。
而人（幾乎）是一切的重點。
學會談判，就能為自己爭取更多！
每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普和巴菲特的校友。史都華．戴蒙教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。
戴蒙教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會了談判，在生活各面向你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得了他的真傳，在各行各業如魚得水。
戴蒙教授要求學生，上完課後必須實際演練談判技巧，並且寫下心得報告。例如，每學期學生做的第一個作業，就是去店家要折扣，無論是買披薩，還是選購蒂芬妮項鍊，都必須主動向店家提出要求。結果學生發現，只要用對方法，各種東西都能談。
另外，課堂上也會進行「談判會診」，學生（包括許多企業主管）必須當著全班，與教授或同學進行演練。透過這個過程，學生可以察覺自己的缺點和盲點，知道如何改進。
例如這些學生們的成功案例：
◎交通安全
卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯，會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧，最後警察提醒他「以後開車小心點」，就放他走了。
Key point：除非你完全沒錯，否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權，以及為對方著想，你有可能免除一張上千元的罰單，以及一肚子火。
◎子女教養
每次約翰叫三歲的女兒去刷牙，雙方都得僵持很久。後來，他運用談判技巧，讓女兒馬上答應去刷牙！
Key point：當孩子覺得自己有權力，會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力（例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷），可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。
（戴蒙教授也是要跟自己的小孩談判）
◎奉養父母
棠恩的爸爸有重聽，但是一直不肯裝上助聽器。後來，棠恩去看他，用上談判工具，讓爸爸「當天」就裝上了助聽器。
Key point：人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出了爸爸的需求：想聽見孩子的聲音，爸爸就被說服了。
◎職場求生
一位商學院畢業生進公司沒多久，面試她的人以及她的主管全都離職了，她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中，她居然成了「不能裁掉的員工」，她是怎麼做到的？
Key point：從進公司沒多久，這位社會新鮮人就意識到自己的危機，因此她找出能幫自己的「第三方」，也就是其他部門的人，主動溝通和交流，建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話，拉了她一把。
◎商場買賣
有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾，但是預算不夠。這些學生沒有硬坳，卻運用談判課學的技巧，得到廠商提供的免費資料夾。
Key point：透過仔細聆聽與觀察，對方給的答案中往往隱藏著線索，可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告，跟他們交涉時，你要懂得問和聽！
戴蒙教授提供一套「爭取更多」的流程，這套流程重新定義了談判理論：「爭取更多」，並不是指「爭取一切」。「爭取更多」的重點不是為了學習談判，而是要讓你變成融會貫通的協商高手，把這些工具融入你的言行舉止中，變成你個性的一部分。一旦你將這些工具融會貫通，你的一切人際互動幾乎都會有所改善。
（戴蒙教授談錯誤的談判思維──美國歐巴馬總統的談判交涉）
本文摘自《華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版】》
全球排名第一，華頓商學院連續13年最受歡迎的課程菁華。
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