30個看穿人心的談判魔法，讓對手聽你的

推薦序　做生活的談判家　資深媒體工作者、財經節目主持人　林筠騏

推薦序　一輩子的合作要放下性格，彼此成就    洪芳興　毅太企業股份有限公司總經理

推薦序　極高明而道中庸　亞洲八大名師、策略管理博士  陳志明

自　序　是談判技巧，也是人際溝通術

第一章　談判前先做好心理建設

01 成功的談判，85%取決於你對人性的掌握　　

02 在談判桌上，就算對方一臉誠懇也不能當朋友　

03 不要一聽到對方搬出法律條文就腳軟　　

04 急著成交也千萬不能表現出來　　

05 不要怕要求對方給更好的條件　　

06 真正的敵人不會顯現敵人的姿態　　

07 你其實是在跟自己談判　　

08 面對越完美的表象，內心的疑問要越多　

第二章　為自己建立談判優勢

09 學會靈活變通，就有機會起死回生　　

10 不要小看對手，但也不要自己嚇自己　　

11 把對方視為夥伴，而非敵人　

12 臉皮要厚，才不會成為永遠的輸家　　

13 與對方建立有利於談判的關係　　

14 讓對方感覺被尊重而放下身段　

15 讓對方覺得在感情上虧欠你　　

16 讓對方感覺你是個溫暖的人

第三章　讓情勢轉向有利於你

17 利用私下喝咖啡拉近情感距離　　

18 磨練讓對方妥協的力量　　

19 對方不講理時，要鬥智不鬥力　　

20 對自己的感覺斤斤計較的人，一定是輸家　　

21 少談差異，多談共識　　

22 挑動對方的情緒　　

23 提高語言的解析度，讓對方的腦海有畫面　　

24 談判桌上也要講究風水　　

25 對方獅子大開口怎麼辦？　

26 當對方張牙舞爪、語帶威脅時　　

27 先發制人不一定就會占盡優勢　　

第四章　解開膠著的局面

28 針鋒相對過了頭？放軟身段重啟談判　　

29 抬出黑臉或多繞幾個彎，創造折衝再議的機會　

30 心如鐵石的人，也會有在意的攻防點　

結　語　空有武林秘笈還不夠，常練習才能招招命中！

〈推薦序〉　做生活的談判家 ／資深媒體工作者、財經節目主持人 林筠騏

我曾經想過一個問題，當年司馬懿兵臨城下，遇到諸葛亮的空城計而撤退，而讓後世笑話司馬懿笨，這麼簡單就被孔明設局騙了，但事實真是如此嗎？精明如司馬懿怎會無法看穿孔明的把戲？也許他想的是如果他打贏了這場仗，孫家將視他為威脅？而且消滅了劉備，也等於幫了曹操，孫吳的地位也岌岌可危，所以，他很聰明的被騙，讓孔明以「空城計」大獲全勝！別忘了，最後一統三國的可是他的孫子司馬炎啊！

我們習慣「眼見為憑」，但談判玩的卻是「眼見不得為憑」，不到最後關頭，沒亮出最後一張底牌，不知誰是贏家，一時的忍辱是負重，是為了日後的大成功。而這樣的啟蒙來自於本書的作者──林家泰。

家泰是我的大學學長，當時一進社團選擇跟他同在「公關組」，在他的帶領下，學習了些說話的技巧，與待人接物的道理。當然，這些能力相較於他現在的功力，可能不及其一，但卻是我對溝通、談判技巧學習有興趣的開始。但所幸他寫了書，將多年來談判經驗、技巧公諸於世，而且重要的是，除了運用在房仲專業外，更適用於職場及生活。

職場如戰場，若你已身經百戰，絕對會同意我說的話，我不鬥人人自鬥我，面對爭功諉過的主管，如何因應？百般努力工作也換不到加薪升職，如何是好？同事之間總是左猜右忌，不知如何凝聚向心力？……有這些問題的人，都可以在這本書中得到解答。

也許你會好奇，職場跟成交的談判有何關係？就如家泰開宗明義就說：「在我們的生活中也隨處都在上演著同樣的交涉體驗。」想想是不是如此？對公司就是利益交換，你付出了時間與勞力、腦力、心力，老闆交換了薪資。你的好表現，就會凸顯出另一同事表現不好，利益不平衡了，心態怎麼平衡？如果可以善用談判技巧，將失衡的局面挽救回來，職場的關係就會大大改變。

生活也是如此。夫妻關係、親子問題，如果摒除掉情緒問題，理性地用談判技巧來處理，將會產生四兩撥千金的效果，這些好處，在讀了本書之後，將會深刻的體會到。

家泰喜歡說歷史，因為以史為鏡可以知未來。這一次，他將自己過去擔任業務主管時的親身經驗寫出，無非就是希望幫助更多的人，可以用更生活化的故事來理解談判不是什麼大學問，但卻是一輩子都必須具備的能力，因為你隨時用得上。

再舉一個很有趣的三國故事，孔明騎驢進城巧遇周瑜，周瑜問：「吃飯了嗎？」孔明說：「謝謝，我已用過膳了！」周瑜得意的說：「我問驢呢，你插什麼話！」孔明立刻抽了驢兩耳光，罵道：「城裡有親戚也不說一聲。」這段簡短的對話，誰贏誰輸呢？不管你現在有沒有答案，但我相信，看完這本書以後，你的答案一定會很不一樣！

〈推薦序〉　一輩子的合作要放下性格，彼此成就　／毅太企業股份有限公司總經理　洪芳興

家泰兄與我結識於台北青商會，他由仲介經紀人轉換跑道成為全國知名的講師，非常用心地整理許多資訊，再透過演講和出書的方式分享給大眾。

這本書家泰兄特以過去在房仲業耕耘的故事，企圖以情境畫面來為讀者建立商務交涉、交易談判、合約協議，以至於生活上人情溝通的技巧，運用說故事的方式來傳達，的確比寫一堆理論，讓人更能輕鬆進入，並且收穫滿滿。

我有幸率先閱讀本書，對於所載的三十則故事頗有共鳴，個人認為在交易買賣的過程當中，擁有正確的思維非常重要，看故事中買賣雙方和仲介經紀人經由溝通和談判，到取得最好結果的過程，無形中已幫助讀者建立起好的思維。譬如家泰兄這樣寫： 「決定案子是否談得下來，不是案子本身而是人。」 「關於人的因素非常的多，不只因為每個人的特質風格都不一樣，每一個人的用心程度更不相同，光是表達力就差很多。」 「我認為智慧由聽而得，悔恨由說而生。君子話簡而實，小人話雜而虛。不必說而說，這是多說，多說要招怨；不當說而說，這是瞎說，瞎說要惹禍。」

同時家泰兄也教大家： 「掌握以下三點你就可以很容易做到：①說話要言之有物。②內容要言之有序。③表達要言之有采。」以上知識如果好好的體會和揣摩，相信將會受用不盡。

仲介經紀人的行業是經營人脈的過程，如同經營社群和社團，人格特質非常重要，下列觀念和大家一起分享：「喜歡付出，福報就越來越多；喜歡感恩，順利就越來越多；喜歡助人，貴人就越來越多；喜歡抱怨，煩惱就越來越多；喜歡知足，快樂就越來越多；喜歡逃避，失敗就越來越多；喜歡分享，朋友就越來越多；喜歡占便宜，貧窮就越來越多；喜歡布施財，富貴就越來越多。」

人是觀念的動物，你的行為後面有什麼樣的觀念，就會做出什麼樣的行為、就會表現出什麼樣的態度。三人行，必有我師。書中很多故事和經歷可為大家提供知識和效益。《易經》上說，謙虛是最吉利的卦詞。凝聚最具遠見的談判技巧和知識，尋求爭執雙方共同的價值觀，為交易、議價、人際溝通再造新的動力。只要確立正確的方向，掌握先機，把握情勢，相信不管在職場或是日常生活上這本書一定能提供各位處處得利的局面。

〈推薦序〉　極高明而道中庸　／亞洲八大名師、策略管理博士  陳志明

常聽人道，溝通要莫逆於心，直講真話。然而很多時候卻是「仗義直言惹人嫌」，於是改變方針委婉圓滑，卻又落得「巧言令色鮮矣仁」。 假話是萬萬說不得的，那麼究竟該講真話？還是講好話？其實溝通該講的，叫做「妥當話」。

《荀子》勸學篇有言：「故禮恭，而後可與言道之方；辭順，而後可與言道之理；色從，而後可與言道之致。 故未可與言而言，謂之傲；可與言而不言，謂之隱；不觀氣色而言，謂瞽。 故君子不傲、不隱、不瞽，謹順其身。」

意思是對於恭敬有禮的人，才可與之談道的宗旨；對於言辭和順的人，才可與之談道的內容；態度誠懇的，才可與之論及道的精深義蘊。 所以，跟不可與之交談的交談，那叫做浮躁；跟可與之交談的不談那叫怠慢；不看對方回應而隨便說話的叫做盲目。 因此，君子不可浮躁、也不可怠慢、更不可盲目，要謹慎地對待每位與你交談的人。

這段文章道盡了溝通談判的大義，首先自己是否準備妥「禮恭」「辭順」「色從」？過程中掌握節奏及權衡機宜能做到「不傲」「不隱」「不瞽」，則可適時適地說出「妥當話」，達成賓主盡歡。

我的良師益友「談判魔術師」林家泰老師多年來致力於「理解人性、創造價值」，在實務和講授等領域都達到莫大的成就，尤其在協助企業界朋友們掌握優勢的方向和發揮職能的價值上起了很大的貢獻，現在家泰老師將他的看家本領無保留地寫在這本書中，用極貼近生活的實境案例，提點談判心法，讀來生動活潑，在四兩撥千金的談笑風生中，讓讀者學習到成竹在胸、收放自如的溝通技巧，並且能談笑用兵、遊刃有餘地用在生活和工作上。光是閱讀就令人拍案叫絕、大呼過癮。

我有幸先睹為快，受益匪淺，故樂推薦之。

自序　是談判技巧，也是人際溝通術

從事談判教學多年，一直有不少朋友關心，我什麼時候要寫與談判有關的書？但是這件事一直讓我很猶豫，一來市場上每年都有不少談判、交涉的書出版，二來自己能夠寫作的時間實在有限，所以這個出版計畫就因而延宕至今。

在思考本書構成時，我回想這些年來的教學經驗，深切地感受到，與其談一堆理論，還不如講些實際的案例，讀者們可能更容易理解和掌握談判要領。而在編寫三十則談判實境上，我選擇了以房仲業為背景，主要是因為，這行業是我進入職場的第一份工作，對一個青澀初出社會的新鮮人來說，是最有衝勁且吸收力最強的時期，在那段時間我學到最多，而且作為最前線的菜鳥業務，就像被放在大馬路上的幼童，天天在驚慌摸索中吸取教訓，當時所發生的各種血淚故事至今仍栩栩如生地留在我的腦海裡。在寫就本書的過程中，有好幾回彷彿時光倒轉，我感覺自己再變回到那個二十幾歲年輕懵懂的我。

除此之外，選擇房仲業做例子，是因為對大多數人而言，買賣房子是一輩子的大事，一般都會更謹慎看待，而且其中所潛藏的談判角力，相對於買菜、買車的生意又更為深奧，喊價、殺價之間稍有不慎，都可能衍生層出不窮的買賣糾紛。

不過，這本書並不會告訴各位如何殺價，也不會教你怎樣買到好房子，而是藉由三十個有血有淚的房仲故事帶各位了解人性，因為人才是談判的核心。懂得看穿人心的技巧，在談判桌上就贏了八成五，若是進一步學會做人，創造雙方都不輸的局面，那才是真正的贏家。

談判桌上最困難的事莫過於如何判斷真偽，我到底該不該相信對方？對方說的是真的嗎？隨著本書三十個故事中，所出現的不同主角、面對的對象、交手過程中的情緒起伏、遭遇僵局而陷入低潮、柳暗花明地遇到貴人相助、當感覺勝券在握，卻突然風雲變色轉居劣勢……這些不只是房屋仲介的角力情境，在我們的生活中也隨處都在上演著同樣的交涉體驗。書中的每一則故事和談判心法絕對都可以套入你個人的生活場景。

全書分成幾個篇章： 

第一章、談判前先做好心理建設：首先要認清自己的立場。在談判桌上多數時候不是對手一開始就比你強，而是我們被自己蒙蔽了，用自以為是的眼光去判斷對方。一定要經常提醒自己，為什麼對方能讓你心甘情願地掀開自己的底牌？面對社會經驗豐富的客戶怎樣才能讓他信任你？如何識破殷勤老狐狸的真面目？

第二章、為自己建立談判優勢：如何在一開始就取得優勢？談判也像兩軍交戰，能在交戰前讓自己掌握有利的因素，那麼獲勝的機會自然大很多。當客戶知道你手上的底牌，你要如何反敗為勝？遇到比自己還專業、手段強勢的對手，該如何因應才能翻轉？遇到看起來來者不善的對手你要如何搞定？

第三章、讓情勢轉向有利於你：談判進行的過程中，縱然事前已沙盤推演，但計畫永遠趕不上變化，更怕遇到的狀況是，原本進行很順利的案子，忽然對方翻臉不認人。如何用一杯咖啡搞定？對方理虧竟找來有力人士拍桌子，該如何化解危機？遇到吹毛求疵斤斤計較的人真頭大，談判高手將如何搞定呢？

第四章、解開膠著的局面：談不下去了怎麼辦，如何突破僵局？屋裡一盞三十年的舊水晶燈，屋主大開口另外要價一百萬，屋主到底在想什麼？買方到了簽約那一天忽然耍無賴，後來為什麼還是乖乖的簽約了？動不動就罵三字經的建設公司總經理到底隱藏了什麼秘密？  這本書不只是要教大家談判的技巧，更希望透過實境的人際互動，也讓各位從中領悟出促進人際和諧的溝通技巧，而且不管是用在銷售、說服、協商和日常生活上，都能無往不利。