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30個看穿人心的談判魔法，讓對手聽你的
█05 不要怕要求對方給更好的條件
「出價」是談判桌上的一大學問！我身邊有很多朋友，遇到需要談判的時候總是顧慮很多，怕對方生氣、怕談判破裂、怕傷感情、怕東怕西……然後瞻前顧後再三猶豫，考慮之後提出的條件往往自己不滿意，對方也不滿意。 最後未必達成協議，卻一定搞得雙方都不滿意，輕則對自己嘔氣，重則談判破裂再也不往來。 所以，到底該如何開條件？條件要怎麼開才能恰到好處，不傷感情，自己也不吃虧呢？
◆【談判實境】開出較高的條件才有讓步的空間
在九二年SARS剛過的期間，我陪一位朋友看了一間十四坪多，挑高三米六，開價三三○萬的套房，其實這個房子的價錢已經滿合理了。但是買房子哪有不殺價的，只要帶看的房仲業務敢收斡旋金就拚拚看嘛！萬一仲介覺得這個價錢實在太低了，連斡旋金都不願意收，就再加嘛！
於是我建議想買房子的這位朋友出價三二○萬，但朋友實在是很喜歡這間房子，很怕買不到所以十分猶豫。我跟朋友分析了前面那段話，先不用說在斡旋期間其他買方都不能再看房子，萬一三二○萬真的談不成，仲介也會優先希望你加價。
畢竟對仲介業務而言，十鳥在林不如一鳥在手，那些口口聲聲說要買的客戶，願意拿出訂金的才是真買方，否則都不過是講講場面話而已。眼前已經有客戶付了斡旋金，當然是力拚讓這位買方加價才實在。
果然仲介表現出三三○萬已經是非常便宜的價錢，而且屋主指示，除非先收到訂金，否則不要再找他談等云云。這招果然讓我的朋友心軟了，我只好當起壞人，不斷要求仲介先收斡旋金去談，最後仲介很勉強的收了三二○萬的斡旋金。
不出所料，當晚仲介再打電話給我朋友，告訴他屋主很堅持，因為收了他的斡旋金被屋主罵得狗血淋頭。幸好我再三耳提面命，「在談判桌上臉皮要厚，不要太在乎自己的感覺」，要他不管仲介說什麼，都請對方多費心努力，真的三二○萬談不下來，那他只好選擇另外一間……
隔天過中午不久朋友就回報說，三二○萬成交了。他非常驚訝我怎麼會有把握三二○萬就能買到？我不假思索地回他，我要是知道三二○萬可以買到，就會出價三一○萬了。因為第一次提的條件並不是用來成交的，目的是在試探對方的底線。
反觀來看，除非我方出價三三○萬，否則不管開出多少價錢，仲介一定都會拒絕，因為仲介絕對會想方設法試探出我方的底線到底是多少。在價格談判上，敢開比較高的條件才有讓步的空間，若是企圖一次出價就買到或賣掉，就太不切實際了。
◆
【一點就通】在你覺得不會太離譜的範圍內，大膽地要求吧！
不少人都會像故事中我的朋友那樣，因為怕對方生氣、怕談判破裂、怕傷感情，而不敢要求對方做出比較大的讓步。各位一定要先有個觀念，不管你提出任何條件，對方基於保護自己的立場通常都不會直接答應。換句話說，不論你要求的條件如何，你一定都會碰釘子，既然如此就不需要顧忌太多，在你覺得不會太離譜的範圍內，大膽地要求吧！
◆【用在生活也OK！】遇事不必積極爭鬥，但要懂得自保
日常生活中，不論是買賣交易、意見相左、親情衝突、職場加薪升遷、損失求償……都免不了需要進行談判，只要上了談判桌，即使是親兄弟也要明算帳，這不是說要你凡事積極計較，而是希望你學會如何計較，才不至於明明自己吃了悶虧，對方還覺得被你占了便宜，雙方因而結下心結。 我有幸受邀到亞洲各地的華人社會授課，在與眾多學員們接觸、討論後，我明顯感受到華人或許是因為儒家文化的薰陶，也可能是因為缺乏自信，很多人都不好意思為自己爭取權益，而陷入患得患失的糾結中，相當苦悶。事實上，只要勇於要求就一定有機會，最怕的是自己先放棄了。在此提出幾個建議對策：
★以第三者的說法來試探
譬如說在求職面試談到薪水時，不論你的要求高或低，對方負責人一定都會皺眉頭。如果你怕被對方拒絕，擔心下不了台，你可以換個角度這麼說：「我聽一個曾經在貴公司任職的朋友告訴我，以我的能力與實務經驗，在貴公司可以得到×××待遇。」 用第三者的說法試探，萬一對方拒絕了，就可以用：「或許是我朋友記錯了？」來化解尷尬。
★端出黑臉
拋出一個虛擬人物，譬如說你的父母、另一半，要求你必須提出×××條件，沒有達到這個條件就免談。在開出條件後，多留意對方細微的反應，觀察他是否嘴角上揚？手摸鼻子或耳朵？輕微的點頭……等等，以對方的動作來評估他對你所開的條件是否滿意。
★豁出去
人總是因為害怕失去而被羈絆，再多的技巧都不如一股豁出去的心態，一旦有了豁出去的心情，就比較敢開敢要，往往是大開大闔的人，才能為自己爭取到最好的條件。
心法：
臉皮要厚，不要太在乎自己的感覺，敢開比較高的條件才有讓步的空間。
第三章 談判前先做好心理建設
█ 24談判桌上也要講究風水
你沒看錯，談判桌上也有風水好壞之分，但講究的不是方位、格局、煞氣……而是如何透過環境的安排讓自己居於優勢。《孫子兵法》地形篇：「夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險惡遠近，上將之道也。知此而用戰者，必勝。」能夠掌握戰場上的地形變化，而且懂得運用的人就會贏得勝利。
◆【談判實境】坐對談判位子，自然會風生水起好運來
心法17提到「圓形的桌子比方形的桌子容易達成共識，是因為比較沒有彼此之別」，所以幾乎每一家仲介公司、汽車銷售、保險公司……都選擇圓桌作為招待桌，就是因為這個緣故。但光是這樣還不夠。
有一次朋友買了一間三年的電梯公寓，因為極度忌諱凶宅，所以有特別要求過。仲介公司也慎重其事地問過屋主，屋主保證在他們居住的期間沒發生過意外，但聽說在這棟大樓的興建期間，曾經有工人不慎墜樓而喪命，但是是發生在別棟。
事實上，關於凶宅的定義並沒有明確的法律條文；仲介公司經過內部討論後，認定這不是凶宅而未告知買方。誰知道當買方在交屋之前，去測量房間的格局，以便添購家具時，竟意外聽到鄰居說了這段往事，朋友當然氣得暴跳如雷，便找我一起去開協調會。
協調會在仲介公司的代書事務所召開，這家仲介公司屬於地區小型連鎖店，先不談專業形象輸給大型房仲，在很多細節的處理上都不理想。事前我先跟朋友沙盤推演：這個糾紛完全是因為房仲沒盡到告知的義務，其次我朋友非常明確地表示他不想住這間房子。但是房子已經過戶了，該如何處理呢？
當然，在三方談判下絕不可讓自己成為落單的一方，換句話說，為了讓仲介公司負起完全責任，必須先攏絡賣方，就算賣方不支持，至少要讓他保持中立，關於這個問題，朋友已在召開協調會的前天晚上跟賣方通過電話，並且達成共識了。
隔天在代書事務所，我本來有點擔心仲介公司會把我們跟賣方間隔成下頁圖中的模式B，沒想到仲介公司完全沒想到，所以大家就自然坐成模式A，從位子上來看就變成買方與賣方聯手對抗仲介。
果然仲介公司已經在理字上站不住腳，協調時更是被買賣雙方聯手修理，最後談判結果是，買方本次應該交付的手續費免收，並且要義務幫買方將房子以原價出售，真可謂賠了夫人又折兵。
如果當時仲介能跟買方或賣方聯手，其實鹿死誰手都很難說，將來上了法院法官怎麼判也難以定論，所以千萬不要小看談判桌上的座位排列啊！
◆【一點就通】千萬不要小看座位排列
不論是人際關係、企業經營、教養子女……都有無數的小細節必須觀照，很多時候一旦疏忽了，就會給自己帶來不必要的麻煩。 談判桌上的風水，其實也跟命理所稱的風水一樣，都是為了讓自己不會在一開始就居於劣勢，這也是學習談判溝通最基本必修的一課。讓自己不會先居於劣勢，然後再靠臨場的隨機應變，以提高達成共識的機會。
◆【用在生活也OK！】金額大或影響深遠的協商，要這樣調整風水
商務場合、日常生活中的談判溝通，要如何運用周遭的環境呢？特別是交易金額大、影響層面廣的協議，你更要注意、講究風水：
★如果附近有鏡子，設法讓對方看著鏡子
你有發現嗎？便利店或零售店面幾乎都會裝上大面鏡子，除了能讓空間感覺變大之外，鏡子還有一個好處。可以讓臨時起意想偷東西的人，因為看到鏡子裡自己丟人的模樣，而害羞的打消念頭。 同樣的道理，談判時讓對方面對鏡子坐，當對方想說謊或做出違背良心的事，一看到鏡子裡的自己，可能會收斂或是放棄。
★如果有窗戶，就讓對方面對光線
談判高手都知道，除了要注意傾聽對方，更要觀察他的肢體語言，尤其是臉部表情。就算是很能控制自己情緒的人，也還是會在細微的動作和表情上透露出情緒，譬如說皺眉、抿嘴、眨眼……等。 若是能讓對方朝著光線坐，會比較有利我方觀察他的動作表情，反過來說，因為我方是背對著光，對方也比較不容易察看到我方代表的神情了。
★如果有用白板記錄，一定要靠近並主動服務
你知道談判記錄對結果的影響有多大嗎？ 中文非常奧妙，一個字就有好幾種詮釋法，同樣一個詞、一句話，兩個人來看可能會有不同的解讀，因此負責作記錄的人就很重要了，寫得模稜兩可和寫得精準，都可能影響結果。所以，談判進行中若使用白板或任何方式記錄，一定要主動服務，不然就是和對方一起記錄，以防對方耍心機，在你專注於討論時，一不注意就漏掉了任何有利於你的論點，結果吃了悶虧。
心法：
談判最高明的手段就是「看不見的招式」，在談判桌上注意座位的排列細節，無形中能讓對方在一開始就居於下風。
