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內容簡介
★連續10年業績TOP1、2400筆簽單的奇蹟！
★經理人月刊商管選書
看日本的奇蹟業務員，如何利用一張魔法問卷，讓成交客戶樂於主動介紹新客戶，平均每年成長200%。
作者山本正明原本從事建築工程業，44歲那年，在完全沒有業務經驗、周遭親友反對聲浪下毅然轉行。沒想到，他竟擊敗社內4000位業務員，締造了連續十年業績TOP1的奇蹟、每週都達成三筆以上的新合約，創下「奇蹟460週」的傳說。現在，他仍在繼續改寫新紀錄，並兩度獲得社長獎鼓勵！
毫無經驗、口才不佳的他能創造奇蹟，只靠兩大利器──人脈介紹與問卷調查。他在本書中以最誠懇的心情分享自己如何使用這兩大利器，以及從事業務的心路歷程與心理建設，為業務人員必讀！
頂尖業務員的祕技，你一定不知道：
◎一個成功的業務員，不見得一定要說話技巧高超。
◎初次見面就能簽約，是值得驕傲的事？大錯特錯！
◎「介紹兩個客戶」遠比「簽成一份合約」來得重要。
◎「必殺台詞」，讓客戶聽了都想主動幫你介紹。
◎初次與客戶連絡時，絕對不要使用電子郵件。
◎照著業務手冊與客戶對話，為什麼總是引來反效果？
★讀者激賞好評：
「這本書教了我人與人之間的交流及誠懇的重要性，不只業務人員，也適合一般職場人士閱讀。」
「在如此不景氣的時代，怎麼做到讓客戶對你死忠、還主動介紹新客戶給你？這是一本業務人手必讀的書，它一定會讓你找到新的切入點。」
「作者在本中所傳達的精神『獲得客戶信任，比順利簽約更重要』，適用於各行各業。」
「從沒看過一本業務書籍，能寫得如此簡單又易於執行。」
作者簡介
山本正明
擁有「80%的介紹率」，號稱索尼壽險公司的奇蹟人生規畫員。1959年出生於兵庫縣。沒有保險業務員的經驗，卻在2003年以44歲的年紀跳槽至索尼壽險公司。剛開始曾遇到在一百個熟人之中，簽不到一份合約的窘境，但某一天遇到一位客戶之後，才察覺「介紹」是最重要的業務來源。後來他將焦點放在其上，樹立了自己的推銷模式，在短期間內大幅提升了業績：從原本未達30%，提升至超過80%。並連續6年在全國最大的神戶中央分公司，創下業績第一的紀錄。50多歲時，他已兩次得到社長獎，在公司內部的短期競賽中超越4000人，成為頂尖的業務員。他每一年都能簽到200份以上的契約，在短短的十年間，創下「奇蹟的460週」連續簽成新合約的紀錄，現在仍舊持續更新。
每一位客戶的介紹率為80%，平均介紹人數為2.5人，介紹者數同樣是奇蹟般的「每年200%」，可說是名副其實的奇蹟業務員。
譯者簡介
卓文怡
1983年出生。曾在日本大阪攻讀日中口筆譯。最喜歡看推理劇、閱讀推理小說。擅長實用書籍、輕小說、推理小說等各領域之翻譯。譯有《科學驗證的改運法》。
規格
ISBN：9789861753645
192頁，25開，中翻，平裝
目錄
〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生
第1章 做業務，掌握「介紹」才是王道
l 四十四歲轉行做業務，創下「四百六十週」奇蹟紀錄
l 「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要
l 銷售就像爬山，得從半山腰爬起才省事省力
l 請客戶介紹，就像請他分享「美食資訊」一樣
l 即使妻子威脅離婚，我仍決定轉行
l 一個故事的激勵，成為我獲得新人獎的轉機
l 頂尖業務員往往擅於取得「新」合約
l 「無法投保的客戶」你更應該前往拜訪
l 投保隔天就發病，「沒有效率的效率」
l 不要害怕「拜託」第二次、第三次
l 如何跨越人人都會遇到的「成交四份合約的極限」
l 將問卷調查表當成「自我分析的工具」，便能成為頂尖業務員
l 「拜託客戶介紹，是件失禮的事」這樣的想法才失禮
l 當下就簽約的業務員，還不能獨當一面
l 無論拜訪的氣氛多麼美好，最好「在兩小時內結束」
第2章 愈是不擅長說話的人，愈能獲得介紹
l 「好人品可以獲得更多介紹」，完全是個誤解
l 不擅表達的「四十四歲新人」時期
l 電話拜訪靠「老實」和「唯一」就能成功
l 先請國中生聽聽你的商品話術
l 愈不會說話，愈能當個「好聽眾」
l 如何藉「迴音話術」來獲得小成功體驗？
l 為每天的工作「打分數」，便能激發幹勁
l 每個成功者都會善用失敗的經驗，並且擁有「分析機制」
l 愈是標榜價格優勢，愈會造成客戶的不安
l 「真是個好問題」是魔法關鍵句
l 最重要的細節，要用謎題來取代說明！
l 應依客戶性別，使用不同的筆
l 「一個月寄一次電子郵件」最能維繫客戶關係
l 座無虛席的亂打劇團，為何要把高麗菜撒滿一地？
l 「朗讀話題」創造出介紹連鎖效應
l 以「思維層次」來抓住男性客戶的心
l 請鞠躬到「聽到客戶心聲」後再離開
l 「知道」愈多的人，反而到頭來什麼都沒做
第3章 一張問卷調查表，就能夠讓業績突飛猛進
l 光是一張「魔法問卷調查表」，就能夠解決所有問題
l 勝負關鍵並非「長時間的介紹」，而是「簽約的那一刻」
l 你的價值就在於給客戶「安心感」
l 失敗者大多是「沒有確實傳達」
l 讓客戶產生介紹念頭的「必殺台詞」
l 主動「介紹」的人是客戶，並非業務員
l 有些事可以拜託，有些事不能
l 五分鐘就知道客戶是否為「潛在介紹者」
l 不斷地回答Yes之後，幫你介紹客戶當然也是Yes
l 將問卷調查表留給客戶後就離開，是一件愚蠢至極的事
l 拜託客戶「隨便幫我介紹一個也好」，到頭來一個也沒介紹成
l 若無法引導客戶介紹新客源，請審視十二項要點
l 遭到拒絕時，一定要表現出「失望」的神情
第4章 做個快快樂樂的業務員！
l 一流的業務員，每天都工作得相當愉快
l 真的有可能對業務工作「樂在其中」嗎？
l 傾聽消費者的心聲，便能找出你的「使命」
l 比起成功率100%的工作，你更應該選成功率10%的工作
l 與客戶見面的次數，讓你引以為傲
l 分享你的成功訣竅，會比當成秘密更有收穫
l 盡可能參加公司內部舉辦的活動
l 腳踏實地做事，總有一天出人頭地
l 一張問卷調查表，不只提升業務成績，也改變你的未來
問卷調查表解說
〈結語〉一本足以當作傳家寶的業務心法精華
序
〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生
我曾是一個平凡的營造業技術人員──以炸藥來開拓隧道，以水泥建造高架橋或下水道。
大約十年前，我踏進了業務的世界，那時我四十四歲。
現在回想起來，那次轉行根本沒有經過深思熟慮。但到了二○一二年，我竟然能在壽險公司的競賽中，領先四千位業務員，奪下冠軍。
當年我決定跳槽至壽險公司當業務員時，周圍沒有半個人贊成，這不能怪他們。
我在高專（高等專門學校）時念土木工程學系，大學時投入建設工程學系的研究，專心一致地鑽研技術領域。我並不能言善道，對保險及金融業也不大了解。
而且，我已經四十四歲了──我完全沒有經驗，而且要進入一個全新的環境，需要極大的勇氣。
然而，我這麼一個「平凡的中年大叔」，卻能成為頂尖的業務員。
剛進入公司的三個月，我的業績毫無起色，但因為某個人的話，讓我奮發圖強，從此不斷地簽到新保單，以同期業務員第一名的成績獲得新人獎。現在保單還是紛至沓來，460週連續拿到新保單。
在第九年，我終於在公司內部的短期競賽件數部門中，站在公司的四千位業務員之上，成為全國第一名，那時我五十三歲。
為什麼過去是個技術人員、又不擅長說話的我，會在業務的世界成功呢？以結論來說，是因為我創造了專屬的業務經營模式，將焦點放在「介紹」上。
或許你會認為：「介紹不是很理所當然的事嗎？」
如此。可是，重點在於你是否認為介紹是「最重要」的事。據我所知，我所認識的業務員之中，大家都重視是否簽到合約，而不是重視客戶是否替自己介紹新客源。
一個業務員一定相當清楚介紹的重要性。從零開始開拓新客源很辛苦，但只要能讓客戶介紹新客源，就可以事半功倍。
然而，幾乎業務員都無法得到客戶的介紹，因為他們不知道秘訣在哪。因為不知道怎麼做，才會有先入為主的觀念，例如「請客戶幫忙介紹很困難」「沒有勇氣拜託客戶介紹」「只有少數特別的業務員能獲得介紹」，因此產生退縮的念頭。
許多業務員一心只追求眼前的業績，像這種簽到的合約，大多數會在不久後辦理「解約」，結果只獲得了暫時性的成果。之後會逐漸再也簽不到新合約，到頭來因氣餒而辭掉工作──我看過許多這樣的例子，替他們感到相當惋惜。
請客戶介紹介紹新客戶，是很難的事嗎？
絕對沒這回事！現在這樣的時代，要獲得他人的介紹是輕而易舉的事。為什麼這麼說呢？因為現在人與人之間的關係變得淡薄，對他人的戒心變強。實際上，若是對於網路或電話詐騙等沒有強烈的警戒心，就很容易受害。我也感同身受，現在的人比較不易聽你說話，更明顯的是很多人不會讓你進到他家。
然而，正因為如此，大家會更信任朋友所介紹的人。這樣的客戶更是會向你購買商品。只要知道做法，客戶會相當樂意替你介紹親戚朋友讓你認識。
事實上，我有80%以上的客戶都是來自客戶的介紹。一個客戶平均會替我介紹2.5個人。因此可以計算出：
（客戶）X（介紹率）X（介紹人數）= 平均介紹人數
1 X 0.8 X 2.5 = 2
換句話說，平均計算下來，一個客戶會帶來兩個客戶。奇蹟似不斷地增加介紹者。我之所以能夠讓客戶連綿不絕地介紹，最大的祕訣就是一張我設計改良的魔法問卷調查表。這張魔法問卷與你是否擅長說話沒有關聯。不大會說話的人，反而更容易獲得介紹。
客戶不但不會對介紹這件事產生反感，反而覺得「能夠介紹成功真好」。他們會更加提高對於商品的滿意度，解約率也趨近於0。
此外，讓客戶開心，自己受到客戶的喜愛，這也能夠提升業務員的自信心與工作價值。客戶替自己介紹新客源，不僅讓自己對這份工作更感興趣，業績自然而然也會跟著增長。幾個月之後，你就能毫不費力地進入頂尖業務員之列。
你需要實際付諸的行動，其實很簡單。
1.製作問卷調查表。
2.說明商品之後，請客戶填問卷調查表。
只要做到這兩點，你就可以高枕無憂。不過，不是任何問卷調查都行。最重要的關鍵問題為下列兩項：「我的說明有什麼優點？」「是否可以替我介紹親友？」
將這二項列入問卷調查表中。只要這麼做，問卷調查表就會變成「魔法問卷調查表」。
當然，有時客戶即使介紹許多新客源給你，但是沒有簽到合約也是徒勞無功，因此必須了解如何簽到合約的訣竅。只要曾經拿到一份合約，任何人都可以採用我這個方法。我會在這本書中詳細地說明具體的做法，不過最重要的就是將「介紹」放在腦海裡，要拿到合約就不再是難事了。
實際上，我將此秘訣傳授給新人們，大家的業績都扶搖直上，甚至還有新人的成長速度，對我在公司內的地位造成了威脅。
此外，有個學生在我設立的業務補習班上課，他在販售業務工具的公司使用此秘訣，年收入成長了五倍。我認識的中藥店也因為使用了問卷調查表，固定客源變成兩倍。
我的魔法問卷調查表，現在已迅速普及，在各行各業創造出驚人的效果。現在除了保險業界，也廣泛運用在其他業界並且得到證實，特別是汽車或不動產這種高價位商品的業界、以白領階級為對象的生意、以中小企業為對象的法人業務員等，在這些以「介紹」為關鍵要素的業界，更是能夠產生卓越的效果。
雖然有人說現在這個時代東西賣不出去了，這並不是絕對的。正確來說，現在是人們不知該在哪裡、或該跟誰買東西的時代。正因為如此，只要有人幫你介紹，要賣東西輕而易舉。
現在正是從「只會成交的業務員」進化成「能獲得介紹的業務員」的好時機。這本書中凝聚了應具備的各種知識。我希望可以讓你實際體會到，藉由一張問卷調查表讓自己的業績奇蹟般成長，並且徹底改變人生。
我在這裡向你拍胸脯保證：不管你有沒有經驗、無論年紀多大，任何人都可以成為頂尖業務員。
