小店錢滾滾：老闆和店長必須知道的賺錢秘訣100

第2章  如何找出適合的地段及決心開店之前必備知識
011  多收集資訊，找出想開店的地區

為了找個好店面而煩惱的人應該相當多吧。在找店面的時候，第一件該做的事情，就是特定出自己想開店的地區。聽起來好像理所當然，但是事實上，選不出特定地區的人卻意外地多。
如果你是即將創業的人，我認為應該先選擇兩、三個候補區域比較好。因為如果太堅持某一個區域，將會有在找店面上浪費過多時間的風險。另外，決定了候補地區之後，就盡量多去那個地方跑跑，確實掌握當地的特性、氣氛，還有競爭對手招攬客人的情況等等。
「有沒有好的空店面？」「有沒有快倒掉的店家？」像這樣打探一下目的區域，就可能有不錯的發現。然後只要看到房屋仲介商，就毫不猶豫地進去收集資訊。有很多房屋仲介業者，只要打好人際關係，都很樂意提供協助的，所以打照面是很重要的。要了解店面開發業務，需要的是用腳踩出來的基本工夫，然後盡量收集資訊就對了。

012  和房屋仲介打好關係，以利收集店面資訊

腳踏實地去收集店面資訊，是最基本也最需要持久的工夫，但是如果要快速收集大量店面資訊的話，最好的方式就是大量傳真給房屋仲介商來幫自己找店面。至於大量傳真，委託專門業者來進行就可以了。而專門業者從網路上就能找到了。當然，如果自己有準備房屋仲介的名單，也可以一家一家傳真。
傳真內容一定要明確且至少有以下幾項：
1.需求的店面大小
2.租金上限
3.要求附基礎設備的店面
4.需要的地區
5.如果是郊區幹道旁的店面，有多少停車場
另外送出傳真的時機，只能限定在平時。如果在週末假日送出去，很可能隔天上班就被扔掉了，所以要多加注意。另外只要是有回覆的房屋仲介，一定要親自去拜訪一趟，打好人際關係。這麼一來就能定時獲取店面資訊了。

013  絕對別碰租金太高的房子

一旦往連鎖店方向邁進，很多人會被開店計畫限制住，而無法做出冷靜的判斷。例如當期目標是開七家分店，但是卻擔心目前這樣下去無法達成計畫，結果就對不良店面出手，都是實際發生過的事情。
地段不好的店面，要割捨是很簡單的，但是位於黃金地段但租金驚人的店面，卻會讓不少人動搖。以目前的餐飲店經營來說，抑制租金絕對是最重要的經營課題之一。以參考值來說，租金上限要壓在營業額的百分之十應該是比較妥當的做法。而營業額的估算也一定要非常準確才行。實際上，錯估營業額而創業失敗的例子，也是經常發生的。
無論如何，成本都會對收益造成極大影響，所以定出營業額的百分之十、或是每坪多少錢等等自家公司的基準值是非常重要的。另外最好也不要租用昂貴商業大樓來開店，還說服自己這是廣告費。因為效果其實不怎麼大的。

014  想想看「這個地方可以讓我做二十年的生意嗎？」

以餐飲業來說，一旦地段判斷錯誤，就必定會失敗。想要經營餐飲店，比起菜單、店面裝潢，重要的是有沒有客人（預估客源）。以這個意思來看，我們可以說地段的選擇決定了餐飲店的經營成敗也不為過。舉個不好的例子，沒有魚的釣魚池，不管怎樣的高手來釣，也是釣不到魚的。反之擠滿了魚的池子，只要很幸運地競爭對手也少，那麼就算是新手也能釣上幾條魚的。
另外，有關地段的選擇基準，一定有人會以為客觀資料比較重要，但是實際上開店地點的最後決定，一定要由經營者的直覺來做才行。這時候能發揮作用的，就是以往的經驗。無論成功還是失敗，只要經驗越多，就能鍛鍊出越敏銳的洞察力了。
當我在做選定地點的困難抉擇時，一定會問問自己「這個地方可以讓我做二十年以上的生意嗎？」只要這個答案是肯定的，就可以決定在這裡開店了。

第3章  設計菜單

021  想要客人絡繹不絕，著重在餐點「口味」

基本上，餐飲店就是吃東西的地方，所以一定要了解，無論怎樣的營業內容、營業型態，商品能量都能決定大局。我認為商品具有能量，就好像任何餐飲店都有的標準菜單，卻能做的比誰都好吃一樣。也就是說，商品能量並不只是追求獨特或新穎的菜單而已。
分量、擺盤方式、命名、菜單樣式等等，都是提高商品能量的重要因素，但是最基本的，還是在於「好味道」。因此要經常堅持所選用的材料，不停改善，做出更棒的口味。商品成功的要素在於「口味」，身為經營者，絕對不能失去這項本質。
當然同時也要理解到，沒有商品能量的餐飲店是無法長久經營的。

022  就算是老闆，也要學點料理知識

經營一家餐飲店，口味不好是一定會失敗的。聽起來很理所當然，但是實際上，也確實有很多口味不佳的餐飲店呢。
「為什麼要賣這種不好吃的料理呢？」
這個問題或許不只有一種答案，但是通常有個很大的理由，就是經營者並沒有培養出好的味覺。從這個觀點來看，我認為即使身為經營者，也應該學習一點料理方式才對。因為經營能力與料理能力是完全不同的領域，所以不少人會覺得毫無關聯，但是事實上，由料理界出身的經營人，他開的餐飲店就特別堅持口味。正因為親身經歷過料理工作，培養了良好的味覺，才能夠提升店內所提供的商品等級。另外，想要鍛鍊味覺，就必須多吃美味的東西。因為我們不可能做出比自己吃過的東西還要更美味的料理。想要長期在地經營，料理美味是絕對必要的條件，所以還是學習一點料理知識比較好。

023  開發菜單的兩項訣竅

開發菜單，可以說是餐飲業的命脈。為了讓顧客常感新鮮，而不停開發新菜單，是這個行業的命運。而我認為，開發菜單就只有兩項訣竅而已。
第一個，就是針對任何餐飲店（同業）都有的標準菜單，作出簡單明瞭的差異性。如果營業內容是小酒館，就要對美乃滋鮮蝦、高湯煎蛋、沙拉料理等等下點工夫，作出獨特的口味。當然，最重要的還是在於口味上的獨特性。
第二個，就是混合多種受歡迎的材料，或是混合受歡迎的材料和調理法。以我的例子來說，差不多就像魚子醬握壽司、海膽焗烤、烏魚子高湯煎蛋這樣的菜單了。海膽是受歡迎的高級材料，而焗烤也是小酒館的熟面孔。烏魚子是非常受歡迎的食物，高湯煎蛋則是必點中的必點。原本應該會失敗的創意料理，經過這樣搭配過之後，應該很難變成完全賣不出去的失敗作品才是。

024  集中重點開發招牌商品
當我們認真想抓住什麼重點的時候，基本方針通常是集中於該重點的策略。而菜單策略也一樣。
想要成功經營餐飲店，就必須有能烙印在顧客心中，訴求明確的菜單。這點也可以解釋成要有知名料理，但是所謂知名料理，如果店家本身沒有點小手段，是製造不出來的。
商品這種東西，銷售方式比製作方式要來得重要。而這銷售方法，當然就該使用重點集中策略了。
在接受廣告宣傳或報章雜誌的採訪時，一定要讓商品在媒體上露臉；而製作菜單本的時候，要給該商品分配最大的空間，並在顧客點餐的時候大力推薦，徹底推銷，努力讓客人真的吃進肚子裡去才行。我想只要這樣徹底行動下去，應該只要一年就能在市場上打出名號了。但是要注意一點，如果不是真的很有自信的商品，那麼越推銷只會越有反效果而已。

025  以點餐數量來管理銷售情況

一間沒有持續更新菜單的餐飲店，是無法維持營業額的。這時候最重要的，就是依據資料，來不時更換菜單。至於用來掌握菜單銷售情況的客觀資料，我個人習慣使用點餐數量來作指標。
想要算出點餐數量，必須有兩個數字。
第一個是每月上菜數量。第二個是每月顧客數量。
所謂點餐數量，就是把每個月每道菜的上菜數量除以顧客數量，然後再乘上一百。也就是每一百個客人上門的時候，每道菜會賣出幾人份的意思。這麼一來，這點餐數量可以知道哪樣菜比較受顧客歡迎，可以說是非常好用的一項指標。
另外也可以使用營業額或毛利額，來取代每月上菜數量做菜單管理，但是這麼一來會給人以店家立場為優先的感覺，所以我到現在還是不喜歡這種做法。我想店家應該了解客戶的嗜好，並加以回應，再來追求營業額與利益才對。

第4章  店面管理
030  我該為這位顧客做什麼？ 
有關待客服務，我想首先最重要的就是笑容與活力了。到餐飲店光顧的客人們，當然是要享受餐飲的，但是同時也希望享受泡在店裡的時間才對。而想要讓顧客有段愉快的時光，最少要讓店裡的氣氛充滿笑容與活力才行。而職員負責創造店內氣氛，所以在錄用人選時，當然就要先選擇討人喜歡的人了。
至於下一個步驟，當然就是要有貼心的服務，否則也不會受人好評。我認為只有這點，是光靠菜單所無法達到的。有些餐飲業會定義出「讓客人感覺很貼心」並加入員工守則中，但是這種企業的店舖，待客水準反而特別低。話雖如此，也不是對每一個客人都用心相待的。總之就是要讓每一個員工看到客人，都會主動思考「我該為這位顧客做什麼？」營造出良好店內文化，才能創造一家好的貼心店舖。
也就是要站在顧客立場來思考，來行動。只有徹底做到這種理所當然的服務，才能獲得顧客的信賴。


031  教育員工，從經營理念開始
要教育員工，按部就班是很重要的。而第一件該做的事情，就是把你「為什麼要經營這家店」的經營理念傳達給每一位員工，直到他們真正了解為止。無論是開店前的教育研習，還是經營中的新人教育，都應該從理解本店的經營理念開始才對。等到員工共同感受到這個理念之後，再依序教導實務作業吧。這時如果有教學手冊，就先照著手冊來進行教育即可。別讓客人感到不愉快是很重要的，所以在這個階段，要讓員工在一整套作業流程中保持微笑，不讓客人感到困擾。理解經營理念，展現笑容與活力，並依照手冊工作，我想一定能獲得相對的評價。最終目的當然是希望實現一個使顧客感動的服務等級，不過想要獲得這個等級的待客評價，還是要先努力了解顧客才行。總之待客就是且戰且走的資訊戰。要提供對方希望的服務，當然就要先知道對方的一切了。


032  每天想像最棒的營業狀態，並努力傳遞給所有工作人員
我在之前出版的《小型餐飲店的真正店長聖經》裡面，對於赤塚元氣先生所主張的「領導者最重要的就是想像力」，深表同感。因為現實世界就是由人類想像出來的東西所形成的。
只要是經營者，就必須明確想像出公司未來的型態，而想像自己經營的餐飲店有著最佳營運狀態，我想是尤其重要的。因為只有顧客開心，才有永續經營。
「上菜的時間」「招呼客人的方式」「料理的內容」「店內的氣氛」等等，經營者必須想像到相當細微的部分。而且這樣的想像必須日復一日去進行。想要實現自己的遠景或夢想，就要有持續想像的毅力。還有最重要的，就是堅持長期對所有職員傳遞你的想像，這樣才會有成果出來。提升自己的想像等級，努力堅持傳遞印象，來實現最棒的營業狀態吧。


033  開店要管理的數字：成本比例與兼職的人事費用
經費之中，有「固定費用」和「變動費用」兩種。簡單說明一下，「固定費用」就是即使營業額為零，每個月還是一定要支出的費用，代表性的費用就是店面租金。就算今天沒開店，就算一個顧客都沒上門，每個月還是要固定支出，所以叫做「固定費用」。相對地，「變動費用」就是會隨著營業額而增減的經費，代表性費用有材料成本和兼職的人事費用。
「固定費用」在開店的時間點就已經確定了，所以實際開張之後，店面實際可以負責管理的成本，就只有材料成本和兼職人事費用等等「變動費用」了。這兩種成本，是店長必須負責管理的。成本管理必須從高額項目的開始依序用心執行。瓦斯費或電費的管理當然很重要，但是這兩項並無法有效降低成本。在思考店面的盤算管理時，材料成本與兼職人事費用這兩項對餐飲店來說最大的成本，必須第一個做徹底管理才行。


034  管理成本比例的重點：減少食材廢棄（損失）和遵守食譜
店面要管理成本比例的方法／想法，大概有兩個方式。
第一個，就是減少廢棄（損失）。
理論上，只要剛好準備當天需要的材料庫存，就不會造成損失了。這時候需要的就是正確的進料，但是想要實現完美的進料程序，實際上是很難辦到的。因此首先可以針對比較容易產生廢棄的材料，思考它的販賣方法。例如徹底執行職員的推銷行為，就可以大幅增加顧客點餐的數量，另外剩下的材料也可以加以處理，當作隔夜小菜來讓顧客點餐。
第二個觀點，就是徹底遵守食譜。
有很多兼職人員，在盛菜的時候會盛的比規定的一人份食譜要多很多，這也是拉高成本比例的原因之一。因此首先要把食譜整個背起來才行。另外店內的調理作業請盡量單純化。例如要在沙拉上加入90cc的醬料時，與其在食譜上寫「60cc量杯一杯半」，不如寫「90cc量杯一杯」，比較不容易有模糊空間。
減少損失、遵守食譜，是成本比例管理基礎中的基礎。


035  絕對不要小看盤點業務
說明了成本比例管理之後，再來就要解說盤點的重要性了。應該有很多人都不太重視盤點的。但是有沒有好好執行盤點業務，將會對公司整體的成長造成非常嚴重的影響。盤點不確實的最大問題，就在於會造成沒有人相信成本比例。結果就陷入無法管理的狀態了。因為大家都不相信經營的共通語言，也就是數字，當然就無法妥善管理了。
「中小企業和青春痘，只要變大都一樣會破」日本人之所以這麼說，就是會計管理的一種比喻。想要成功邁向連鎖化，就一定要強化會計管理。另外，企業的會計如果不與行動連在一起，就毫無意義了。店長依據數字下判斷，是產生健全企業體質的第一步，所以要養成認真盤點的習慣。如果不這樣正確盤點，管理體制就會崩潰，請務必銘記在心。