叫賣竹竿的小販為什麼不會倒？：你一定用得到的金錢知識

疑點重重的餐廳

我家附近有一家法國餐廳。

再怎麼說，我家的所在都不是鬧區或商店街，從市中心搭一小時電車，還要再從車站步行十分鐘，是以上班族家庭為主的普遍郊外住宅區。然而在這樣的住宅區正中央，很突兀地出現一家法國餐廳。

這家餐廳賣的，可是如假包換的法國料理！店面不是很華麗，開在一般住宅大樓一樓，外觀裝潢極為簡單，乍看之下還弄不清楚是什麼店呢！走近一看，入口附近擺有菜單，這才明白：「喔！是法國餐廳啊？」

接下來更令人驚奇的，是菜單的價格。高得讓人不自覺大叫：「哇！這麼貴！」不由得打退堂鼓。套餐一萬圓起跳，接著一萬五、○○○圓、二萬圓……。

至於生意是否興隆？看起來絕非車水馬龍，我家離它很近，時常經過店門前，完全沒看過客人進出。「撐得下去嗎？會不會就要關門大吉了。」我忍不住替它擔心，可是它一點也沒有要倒閉的樣子，這還不打緊，我問附近的人，竟然說已經營業四、五年了。

它可不是在叫賣竹竿，為什麼不會倒，還可以撐得下去？我完全想不透。

 

前言似乎說太長了，話說回來，在這一章裡，我想一邊探討「開在郊區的高級法國餐廳之謎」，一邊思索「連結經營」的結構。你或許會想：「這兩者怎麼會扯在一起？」接下來可有趣了，現在就立刻來揭曉謎題吧！

 

多道謎題

我們先整理一下謎題。

首先，是地理環境之謎——為什麼這樣的住宅區會有法國餐廳？

這兒如果是像東京的田園調布或白金台之類的高級住宅區，當然是另當別論，可是卻明明就是普通到不行的平凡郊區，而且距離車站又遠，前不著村後不搭店，別說是商店街，就連麵包店、蔬果店和便利商店也沒有。這麼一間高級法國餐廳，竟然在民宅間突兀地出現。

而且，這家店也沒面對著大馬路，因此，不像西餐廳或速食店，可以讓車子停靠，當然也沒有停車場。

地理環境是個謎，價位則是另一道謎題。如果因為地理環境較差，價格比起市中心的法國餐廳相對便宜一些，那也可以理解。問題是事實並非如此，價格竟然差不多，怎麼說都算貴。兩個人去，如果再開瓶葡萄酒，動輒也要數萬圓。

不過，地理環境再差、訂價再貴，如果料理好吃到有口皆碑，客人也會聚集。現今搞出名堂的拉麵店，即使位在離市區數小時車程的化外之地，照樣大排長龍。只是，咱們這家店完全沒有口碑，當然也沒在電視、雜誌上露過臉。

這家店看來似乎毫無可取之處。而且，四周沒有公司行號，不會有上班族去吃午餐，就算有，也被那樣的價格（午餐三、○○○圓起）給嚇跑了。那麼，會是有閒的貴夫人上門吃午餐嗎？在這一帶也不曾看過這樣的人。

以一般家庭晚餐消費來看也太貴，而且，即使在生日、紀念日等「特別的日子」要一享法國大餐，恐怕也不會選擇這家名不見經傳的餐廳吧。總括一句，既不便宜，交通又不便利，更沒口碑。

 

交易原則：等值交換

做生意有原則，就是「等值交換」。

例如在百圓商店買的東西，如果沒多久就壞掉，你會特地跑到店裡去抱怨嗎？了不起是唸一句：「一○○圓的東西，算了吧！」而不了了之。

但如果不是一○○圓，而是價值數萬圓的東西，你會怎麼辦？恐怕會想：「幾萬圓買的，豈有此理！」立即找商家理論吧。

交易原則便在「一○○圓的東西，算了吧！」和「幾萬圓買的，豈有此理！」之中若隱若現。也就是說，我們確認了商品和價格相符，才會掏錢買。所以，同樣是「剛買沒多久就壞掉」，反應卻截然不同。

如果忽視「交換具有相同價值的東西（現金、商品或服務）」這種必然的原則，生意便無法順利成交。

話說回來，高級法國餐廳的顧客一定也會確認東西是否物有所值，尤其對於高價商品要求更嚴格。因此，擁有「名主廚」、「夜景漂亮」、「料理好吃」等口碑的餐廳，才能吸引客人上門。

這些餐廳通常位於市中心，而刻意到市中心用餐的行為本身，也有做為特別活動的價值。

因此，在郊區開高級法國餐廳，簡直就像在高檔商店聚集的銀座開百圓商店，堂而皇之做起無視交易原則的生意。而這樣的餐廳居然可以撐好幾年，實在有違常識。

 

太不可思議，忍不住一探究竟

有天我下定決心，要去這家狀況撲朔迷離的高級法國餐廳一探究竟，而且，吃的不是午餐，而是晚餐。一想到為了解開謎底得花上好幾萬圓，就有一種完全被打敗的悔恨感，可是身為會計師，我不能對這家餐廳的經營形態視若無睹。

走進店裡一看，沒半個客人，心想大概時間還早吧？一邊環視店內裝潢，出乎意料的非常講究。高聳的天花板，透明玻璃隔間的開放式廚房，井然有序排列著的葡萄酒瓶，婀娜搖曳的燭光。我在擦得光鮮亮麗的地板上咯吱咯吱地走著，一邊想著：「這裡的維持費用恐怕非同小可。」還雞婆地替人家擔心起來。

關於重點所在的料理方面，或許是完全使用有機蔬菜的緣故，的確相當美味，不過，還不至於好吃到會讓我到處替它宣傳說：「人間極品！三顆星！」那樣的程度。

原為解謎而來，現在反倒在謎團裡愈陷愈深，正當我興起：「莫非老板經營餐廳純粹為興趣？」的念頭時，有一對客人進來。

我側眼偷偷一瞧，看起來兩人一副主婦模樣，好像和薦酒領班（譯注：法語Sommelier ，因應客人需求推薦酒的師傅，通常為領班）很要好。「他們原本就認識嗎？」我邊思忖著，邊趁用餐空檔上洗手間，沒想到洗手間的牆壁上貼著一張將所有疑問瞬間解開的「答案」：

 

熱門課程！  即將截止！

　　主廚親授法國料理課

薦酒師親授葡萄酒課

 　　　　　　　　——第十三期招生公告

 

「答案！這就是答案！」

 

「高級」的道理所在

謎底全部揭曉。

國料理課和葡萄酒課每月上課一次，月費約一萬圓。就學費而言，價錢高了些，但招生狀況似乎不錯。

星期三為開課日，名額各有一○位。法國料理課有二班；葡萄酒課也有二班，每週都開新課。簡單計算：

 

一○（人） × 四（班） × 一萬（圓）=四○萬圓／月

 

而且，還收取入會費一萬五、○○○圓，一○（人） × 四（班） × 一萬五、○○○（圓）=六○萬圓。收取入會費完全無需支出經費，六○萬圓全屬利益。有這些收入，就足以維持餐廳的經營。

此外，課程的招生目標，是以白天較有空閒的主婦階層為主，上課時間大可訂在中午過後至傍晚前，不會和法國餐廳本業的午餐及晚餐時間強碰。

而且，利用餐廳作為教室，完全無需支出場地費；同時講師就是餐廳主廚和薦酒師，也可以減少人事費。

當然，開課也會招徠餐廳的忠實顧客，學員及其親朋好友應該偶爾會來吃頓晚餐。剛才那兩位顧客想必就是這兒的學員，如此便不難理解她們為何和薦酒領班那麼熟了。

學員應該以附近的住民居多，比較不用考慮交通問題，所以，餐廳即使開在遠離車站或商店街的住宅區內，也完全沒關係。

再說這兒所謂的「高級」也是一大賣點，比起在便宜得離譜的餐廳學習，跟高級餐廳主廚學習，讓人覺得更划算、更有成就感。所以，沒必要刻意搞一家平價法國餐廳，價格不妨訂高一些。

換句話說，這家餐廳的經營手法，迥異於市中心所謂「名店」的法國餐廳。

 

連結思考

本業是法國餐廳，副業卻是料理和葡萄酒教學。雖然副業和餐飲服務業完全是不同的商業形態，然而動腦筋將這兩者連結經營，卻成為這家餐廳存續（永續經營）的祕密所在。

換言之，本業沒賺錢亦無妨，只要副業或其他地方有相當的利益，生意也搞得起來。

但是，如果因為副業好賺，而索性收起本業、專搞副業，就本末倒置了。倘若這家餐廳只靠料理教學和葡萄酒教學，恐怕早就關門大吉了。

因為是「高級法國餐廳主廚（薦酒師）親自授課」，才值得學員灑錢下去。

這裡要說的，就是本業和副業不可切割開來，應當設法讓彼此互相連結。因為有本業所以副業才能存在，反過來，因為有副業而本業才能存在。

唯有將它們連結起來，才會產生相乘效果。

倘若因為本業的法國餐廳搞不起來，便動腦筋在星期六、日賣拉麵，或是因為店裡頭有現成的鋼琴，而在平日推出鋼琴教室，弄一些八竿子打不著的玩意兒，恐怕也是回天乏術，可以預見兩者都很快就會收攤。

至於連結本業和副業的經營理念，在會計上稱為「連結經營」。

 

許多經營良好的企業都在連結經營

提到連結，我們經常聽到「連結決算」（譯注：台灣會計學稱為合併決算）這個用語，因此，就讓我們來談談連結經營，並針對「經營與本業密切相關的副業」做個探討。

例如，鐵路公司從早期便在鐵道沿線構築住宅區或遊樂園，試圖增加利用該鐵路的人口，這也算是連結經營的觀念。「東急」、「小田急」、「名鐵」、「阪急」、「西鐵」等日本全國私營鐵路公司，均在鐵道路線的終點設立百貨公司，為的是希望賺到乘客一家大小的車票錢。

日本的「樂天」、「Livedoor」二家網路企業致力收購證券公司，理由不單因為網路股票交易盛行，有利可圖，另一方面還寄望網路投資家能利用它們的本業網路服務，期待相乘效果。

SONY經營音樂和電影事業，也是企圖連結ＣＤ音響、電視、ＤＶＤ放映機等產業。

「新日鐵（新日本製鐵公司）」有一家名為「新日鐵 Solutions」的子公司，主要是以金融機構和官方機構為對象的大型資訊系統管理公司，實力堅強。「製鐵」和「資訊系統管理」乍看似乎毫無關連，其實這正是運用了「新日鐵」由製鐵所發展出來的高度ＩＴ（資訊）技術。

鑄鐵必須將原料鎔解在數千度高溫的鎔爐中，在管理上不可能探頭進去查看鎔爐內的狀況，以往都是靠技師的直覺，現在則依賴精密的電腦管理系統。而且，鎔爐一旦點上火，便要二十四小時不停地持續運作好幾年，因此電腦系統必須具備相當高的可靠度才行。

這種由鑄鐵所孕育出來的技術，和必須具備相當高可靠度的金融、官方機構的系統管理，有其相通之處。

所以，企業經常在思考：「有沒有對公司具有高度相乘效果的事業？」「有沒有可以利用公司現有技術的新事業？」這種理念和法國餐廳構思出來的料理及葡萄酒教學等副業，並沒有什麼不同。

再舉一個生活上的例子：學校等公共設施通常都會擺設自動販賣機，不單對使用者提供服務，也可以作為不無小補的收入來源，算是不錯的副業。

 

「週末創業」也屬於連結經營

藤井孝一在《週末創業》一書所推廣的概念，就是建議無須辭去工作而利用週末時間創業，基本上也是連結經營的觀念。方法是：利用和自己的知識或嗜好等相關的長處，從事網路販賣等副業。

順利的話，錢越賺越多，也越開心，而且本業和嗜好都可以持續下去。

反過來，倘若利用星期六、日或晚上從事和本業、嗜好完全無關的副業，既無樂趣又累積壓力，大多無法長久持續。