讓客戶喜歡你就對了──一不推銷，也成交

女明星教我的事

想贏，要先認輸，再求突破

　　

在好萊塢，有影星們意欲爭奪的奧斯卡金像獎，但搶在奧斯卡獎頒獎前一天公布的「金酸莓獎」，選出的卻是最爛女主角，也可說是眾星們最想遠離的獎項。

二○○二年，荷莉貝瑞打敗眾女星，得到奧斯卡金像獎影后，不久後，她卻因為在電影「貓女」中，被認為「只會賣弄身材，毫無演技」，成為「金酸莓獎」的最爛女主角入圍人選之一。

舉辦了二十多年的「金酸莓獎」，每年都由評審們選出他們認為演技最爛的男女主角，卻很少有人願意出席領獎，因此大家都認為，荷莉貝瑞八成也不會出席。

沒想到，荷莉貝瑞不但盛裝出席，當主持人宣布她的名字的時候，還假裝一副不可思議地驚訝，雙手抱頭，然後興奮地說：「天啊！真想不到是我得獎！」隨後，帶著她所得到的奧斯卡最佳女主角獎盃上台，她的舉動讓現場的來賓與媒體幾乎都笑翻了。

接過金酸莓獎之後，大家都很想知道她會說哪些話，只見荷莉貝瑞說：「各位評審委員們，辛苦了。既然我得到了這個獎，我也要跟我的經紀人分享。」

當她的經紀人上台之後，荷莉貝瑞告訴經紀人：「下次接片子的時候，記得幫我挑一部好一點的片子，不要選這麼爛的劇本。」

全場又是哄堂大笑。

接著，荷莉換上了正經的表情說：「從小，我的媽媽就告訴我，想贏，要先認輸，輸了就輸了，一個不敢接受失敗的人，也沒有權利接受成功的機會。」

荷莉的一番話，激勵了在場的來賓，也廣受媒體的喝采，隔天，幾乎各大報的頭版都是她的版面，荷莉因此搶盡鋒頭。

★

不管你是非志願離職、被公司遣散、失業、被倒錢，或是創業失敗，傷心難過是一定的，但是就接受吧。有句話說「哪怕明天是世界末日，今天也還是要種蘋果樹」，遇到不如意的時候，光抱怨並不會讓事情更好，但接受事實之後，往往可以找出另一道出口──荷莉貝瑞就是一個最好的例子。

 

 

製造巧合感動人

即使是鐵石心腸的人，都會將感動放在心裡


有一位在行銷業非常有名的主管甲小姐，離開了原公司之後，原以為會沒事做，沒想到，邀約突然變得多了起來。

前來邀請甲小姐吃飯的，多數是業務公司的老闆，這些人的目的只有一個，就是希望延請甲小姐到他們公司上班，提振公司的業績。

愛惜羽毛的甲小姐，並沒有立刻做決定，一方面是因為她才剛重獲自由，還想到處多走走，一方面是她並不缺錢，就算從此退休也無妨，最重要的是，她也要觀察這些公司和老闆，是否值得她再度投入事業。

在眾多老闆之中，乙老闆令甲小姐的印象最深刻。

乙老闆是透過甲小姐的朋友，與甲小姐在一次聚餐上認識，當天，乙老闆就和甲小姐及她的朋友們，從中午聊到晚上，直到散會為止。

這麼長的時間，乙老闆完全沒有提到任何希望甲小姐到他公司上班的事情，而是坐在席間聽著大家聊天。

這次聚會後，乙老闆又邀甲小姐一同吃飯，在這次飯局中才正式向甲小姐提出他的想法。

和往常一樣，甲小姐並未答應，乙老闆也沒有再多說什麼。

之後的幾次見面，甲小姐甚至告訴乙老闆，當朋友可以，當同事就不必了。

★

有一天，甲小姐接到乙老闆的電話，乙老闆聽到甲小姐過兩天要下高雄時，立刻說：「真巧，那天我也要去高雄，不然我順便幫妳買票。」

甲小姐也就不置可否，飛往高雄的四十分鐘，兩人在機上天南地北地聊，令甲小姐意外的是，乙老闆並未再提及要她上班的事情。

過了幾天，乙老闆邀請甲小姐參觀他在台灣的各個分公司，當最後回到台北，參觀總公司時，乙老闆帶著甲小姐走到一間辦公室前，當場告訴她：「這就是妳未來即將辦公的地方！」

甲小姐看到，在這間獨立的辦公室門外，已經放上了她的名牌，室內佈置得十分典雅，是甲小姐一看就喜歡的類型。

不久之後，甲小姐成為了乙老闆公司的合夥人，這個新消息，令業界跌破眼鏡。

因為，大家都以為甲小姐的新東家，要不就是那家以三千萬延請她的公司；不然就是另一家在業界數一、數二的大公司，誰也沒想到，甲小姐最後會選擇在這一家規模不算大的新公司。

甲小姐說，她完全是被乙老闆的誠意、尊重、重視和禮遇所感動，識人無數的她也相信，這家公司在乙老闆的領導下，將來一定有機會做大。

你看，連三千萬都請不動的甲小姐，可以被乙老闆的誠意所感動，這表示當一個人不需要錢、或是不那麼金錢化的時候，誠意及感覺才是最重要的。

另外，最重要的一點是，你的誠意一定要讓對方感覺得到（不然就做白工啦），這麼一來，即使對方表面不說，也會放在心中──就像甲小姐明知乙老闆故意製造與她搭同班飛機的巧合，雖然不置可否，心中仍然覺得很溫暖，是一樣的道理！



比喻銷售法

將客戶的反對問題化成比喻，客戶很快就恍然大悟　　


當客戶提出反對問題時，你是選擇正經八百地回答，還是曖昧不明、越說越不清楚呢？

客戶的問題千奇百怪，有時候太正經八百或太專業的答案，反而會讓客戶聽不下去，這時候，業務朋友們不妨發揮同理心，選擇比喻銷售法。

★

近年來，各家銀行、保險公司紛紛推出許多新型的金融商品。

在銷售金融商品的時候，無論是理財專員或是保險業務人員一定會被客戶問到：「這個投資有沒有風險？」

業務員通常會解釋：「投資難免有風險，來，您看這個圖表……」

但是，採取比喻銷售法的業務員，則會用更口語的方式，讓客戶了解風險是怎麼一回事。

讓我們來看看下面的對話：

客戶：「有沒有風險？」

業務：「您覺得結婚有沒有風險？」

客戶：「有啊。」

業務：「既然有，那麼請教一下，您結婚後，會不會問『老公，我嫁給你之後，現在淨值多少』、『老公，我什麼時候可以贖回』？」

客戶一邊笑，一邊搖頭。

業務：「這就對了，結婚的風險可說是百分之百呢！您都敢結了，更何況投資的風險也不見得是百分之百，不是嗎？」

★

採用比喻銷售法的時候，務必採用生活化、容易了解的例子，如果可以想到讓客戶感同身受的例子更好，但記得千萬不要使用「不合邏輯」的例子，以免客戶覺得你在開玩笑！