坐捷運都能成交！：沒學歷、沒背景、沒人脈的業績女王

【序章】
●三無採茶女，捷運出頭天！

我出生於南投名間鄉山間，一個採茶為生的小村落，小時候要幫忙各種農活，窮到連雙布鞋都穿不起。

國中畢業後上台北成衣廠作女工，拚命兼差、省吃儉用，每天睡不到四、五個小時，就為了賺錢貼補家用、供弟弟上學念書。

結婚後，我跟老公胼手胝足開了間水電行，老大、老二、老三出生後，我又接家庭代工回來做。顧店、帶小孩、做手工，就這樣過了六、七年，好不容易經濟狀況逐漸好轉，代工的工廠卻突然搬家。一下子少了一份穩定的收入，對我來說就像是晴天霹靂！

我需要收入，但是除了家庭代工，一個失業的家庭主婦還能做什麼？

我看看自己，沒有學歷、沒有背景、沒有人脈，一個「三無」的中年婦女。照這條件去應徵工作，只能當保姆、看護，或者是洗碗、端盤子。但是已經當了那麼久的家庭主婦，這些工作，都不是我想做的。

正在思前想後、苦無對策的時候，剛好遇到保險業務員來跟我收費，於是我靈機一動，心想，為什麼我不去試試看，跟她一樣當個保險業務員呢？

沒想到，當我興奮地跟這位保險業務員毛遂自薦時，她卻潑了我一頭冷水：「你不是做保險的咖小！」我不死心地詢問了三次，也被斬釘截鐵的拒絕了三次。

然而，當我賭一口氣，自行去報名並考上了保險執照之後，還以為從此就一帆風順，沒想到進了保險公司，所有的服務區域都已經被分配給其他的大學生了，我這個沒有學歷的歐巴桑毫不受重視，也沒有被分配到任何的服務區域。

在坐捷運回家的路上，我苦苦思索：我的服務區域在哪裡？我的客戶又在哪裡？

看著捷運明亮、寬敞、舒適又有冷氣的車廂，我突然間恍然大悟：這兒不就是我可以開發的服務區域嗎？！這些乘客不就是我的潛在客戶群嗎？！太棒了！我找到自己的服務區域了！於是我興奮的跑回家，拿著一瓶礦泉水、一本筆記本和一疊厚厚的名片，準備從捷運開始發名片。

可是，事情並沒那麼簡單。

第一天，我在捷運上待了八個小時，直到搭上最後一班車回家前，只發出一張名片。大家都不理我，沒有人願意拿我遞出的名片。

雖然身心俱疲，但我並沒有因此而放棄。為什麼別人不接受我遞出的名片？我開始找原因，對著鏡子不斷的練習。
於是，第二天，我遞出了三張名片。
第二週，我賣出了捷運上的第一張保單。
第一個月，我領到了三萬七千元的薪水。
第三個月，就有了七萬多元的薪水。
從第四個月開始，我每個月都有四、五張在捷運上成交的保單，領的薪水再也沒有低於十萬元。

兩年半後，我一個月可以在捷運上發出五百張名片，也在這片沃土累積了四百多位客戶。
十年後的今天，我已是年薪千萬的業務員。我贏得二○一一年商業周刊「王者大獎」的「保險業金獎」、連續三年入選為「百萬圓桌會議」(MDRT)會員、國泰人壽金馬獎甲組第一名，以及不勝枚舉的榮耀與獎項。

但是，除了這些業績、獎金、獎項、頭銜之外，最重要的是我證明了我自己──陳秀苗，一個中年失業的「三無」婦女，當初想做保險卻被保險業務員嗤之以鼻、看不起的「咖小」，沒有任何做業務的條件，只因為沒有退路，只因為要一份補貼家用的收入，於是憑著一股不放棄的執著，在捷運硬著頭皮進行所謂的「陌生開發」，終於從「咖小」變成「角色」，有了出頭的一天！

如果說我有什麼經驗可以跟讀者一起分享的，那就是，如果別人不給你機會，你更應該給自己機會。如果連我這樣一個沒有學歷、沒有背景、沒有人脈的歐巴桑都可以做到，你當然也可以！

●三度被拒：「你不是做保險的咖小！」

現在回想起來，踏入保險業是我當初完全始料未及的發展。在我剛開始不過動念而已，就被狠狠地潑了冷水──而且不是一盆冷水，是接連著被潑了三盆的冷水！一般人若是遇到這種情況，可能就會摸摸鼻子縮回去、打消自己的念頭，但是我沒有。我告訴自己，危機就是轉機；我很清楚知道自己要的是什麼，沒有試過，我絕不會輕言放棄。

當初孩子陸續出生、老公開的水電行生意也逐漸上了軌道，我的日子就在帶孩子、看店、做手工中度過，就這樣過了幾年穩定的生活。突然有一天，蜜餞工廠的老板娘來到我家，跟我說：「秀苗，我這兒的工廠要搬家了！」當我赫然面臨蜜餞工廠要搬家、每個月就要硬生生失去兩萬多元的穩定收入時，才不得不另覓出路；雖然家庭開銷還可以靠老公的工作收入，但是如果斷了這筆做家庭代工的收入，就沒有錢繳保費了。不過，一開始時，我其實並沒有想到要從事保險工作。

記得自己撕了一張月曆紙，在背面的空白處開始寫下自己會做些什麼、想要做什麼；結果，發現所有報章雜誌上徵人的工作，除了看護工、保姆、洗碗工、端盤子之類的工作，因為沒有足夠的學歷，都沒辦法去應徵。而那些能夠勝任的勞力工作，對於已經當了十七年家庭主婦的我，一點吸引力也沒有。

我前思後想、苦無對策，就像熱鍋上的螞蟻；就在這時，剛好我的保險業務員來收保費，於是突然靈光一閃，就問她說：「我跟你一起去工做好不好？去你們保險公司上班好不好？」這時才真的動念想去保險公司上班。

那時候，一個月要交大概兩萬兩千元的保費，業務員每個禮拜會來家裡收錢，就會在家中吃飯。我心想，她怎麼那麼好，每天來晃一晃，穿得漂漂亮亮的，又常常可以出國。我還常常幫她介紹左右鄰居，從來不知道可以退佣，也從來沒有要求過；她出國回來只要帶一支口紅當禮物，我就好高興，不斷地幫她介紹新客戶。可能也是因為如此，當我說想跟她一起做保險時， 她或許認為這樣一來，我以後就不會再幫她介紹客戶。總之，她當下把我從頭看到尾，只說了一句話：「你不是做保險的咖小！」


●前無路、退無步，硬是考上業務員執照

每個人都有遇到瓶頸無法突破的時候，我自然也不例外。當你前面無路可走、後面也沒有退路時，該怎麼辦？其實，這正是你重新思考自己的選擇是否正確的最佳時機。當你將它徹徹底底的想清楚，你為什麼一定要走這條路？你非做不可的動機是什麼？你有多麼想要去完成這件事？想完之後，如果你還是對自己說：「我一定要！」那麼你就有了去突破瓶頸的原動力。

當初我是因為面臨蜜餞工廠關門、失去了家庭代工的工作，才想到去試試看、走保險業務員這條路。然而第一次興沖沖的告訴我的保險業務員，想跟她去學做保險時，她竟斷然拒絕我！當時我愣住了，沒想到自己那麼不如人！

但是後來反覆思量，我覺得除了做保險之外，已沒有其他的路可以走；因為做保險的時間比較彈性，是最適合我的一份工作，老三才要上國小一年級，需要人接送上下學，老公的店也還需要看著。做保險的話，才可以同時照顧到孩子。於是，我又不死心的跟我的保險業務員提了兩次想跟她學做保險。

結果，她連續拒絕了我三次。

她說我不是做保險的咖小，我很不服氣，心想，你都可以做，為什麼我不行？我一定要去試試看！看到保險收費單上有支電話號碼，我想說她不幫我忙，我自己打電話去應徵好了。接我電話的一位主任，於是帶了一本厚厚的書來給我；他一看到我，心裡大概也覺得我這個歐巴桑不合適，所以他說：「你如果能讀完這本書，打電話給我，我再幫你報名去考保險執照。」我當下馬上回他說：「不用！你回去就幫我報名，我一定讀得完！」他看我那麼堅決，就說：「好吧！那你兩個禮拜以後去考試。」

這本書是一本厚厚的保險條款，並不是考古題。從來沒有接觸過保險業務、也沒有上過相關課程的我，也不知道自己從哪裡生出來的一股決心毅力，非常認真的捧著那本書，開始一字不漏的從第一個字讀到最後一個字，一有空就猛K硬背，不知道一共讀了多少遍，直到滾瓜爛熟。我只知道我非常想要做保險，所以考上一張保險執照就像是我的救生浮板、唯一的出路；如果考不上，什麼工作都沒得做。

兩個禮拜之後，拿著准考證就去考試，沒想到考了八十八分，一次就考上了！我好興奮的以為從此可以去保險公司上班、可以賣保險了，就跑去市場跟三個我平常熟識的攤販報告這個好消息：「我考上保險執照，開始要去保險公司上班了！」其中就有個老闆問我，有什麼商品適合他們的小孩？於是我趕快打電話請我的主任過來說明，一次就成功地寫了他們小孩的保單，年繳保費五萬多，三個孩子一共十五萬多的保費。

我高興極了！想說保險怎麼會這麼好做，一開口就有業績上門！殊不知，考上執照之後，還得在保險公會登入成功，大約要過兩週之後，才可以真正開始賣保險。所以，我的第一筆業績佣金，就這麼的飛了！

【瓶頸突破法】

做事若遇到瓶頸，當然要想辦法去突破。我當時失業又被拒絕說不是做保險的料時，仍可以克服一切困難勇往直前、終於考上保險執照。一來是評估當時的狀況，覺得做保險是自己唯一的出路，沒有其他退路，也沒有別的選擇；二來也是因為我自己很想從事保險工作，這一股「想去做」的意念，就是一股原動力，逼著我一定要去想出執行它、實現它的方法。

這股原動力，可說來自公公生病的深刻體驗。當年公公生病時沒有健保、沒有任何保險，龐大的醫藥費幾乎拖垮了一家人，到處籌錢也讓我嘗盡了人情冷暖。教我做保險的師父曾經告訴我：「人生不怕苦來磨，就怕無法脫病苦。」生病可以拖累一家人，因為你無法預期要花上多少錢來治病。正因如此，我一直認為保險不只可以幫助個人，還可以幫助到整個家庭；當然不會因為你買了保險，風險就不會發生，但是當不幸發生時，只有保險才能照顧一家人。

這段刻骨銘心的經歷，讓我不願意看到自己的遭遇和痛苦，再度發生在別人身上。我告訴自己，一定要跟朋友、遇到的有緣人分享，告訴他們保險的好處，這是做好事、做正確的事，我的原動力就是源自於這個信念。

所以建議大家，遇到瓶頸無法突破時，就應該去仔細地思考，為什麼自己一定要去做這件事？為什麼非做不可？要去找出它的原動力是什麼、在哪裡。如果是你發自內心的渴望、發自內心想要的，就有原動力，就能堅持到底，以自己的信念去突破瓶頸、繼續走下去！

●心中有目標，千斤萬斤願意挑

我常以「不怕慢，只怕站」這句座右銘來自我激勵，選對路就不怕遙遠，慢慢地走還是會到，就像龜兔賽跑的烏龜；然而若是站在原地不動，就是永遠的落後。靠別人來激勵自己，效果很短暫；只有靠自我激勵，明白心中的目標在哪裡，即使是千斤萬斤的重擔都願意去挑，才可能擁有堅持一輩子的動力。

無意中發現捷運這片新大陸，找到自己可以開發的服務區域，我興奮無比的衝回家，拿著一瓶礦泉水、一本小小的筆記本和一疊厚厚的名片，又衝回捷運上，準備開始發名片。

可是，一切並沒有想像中的簡單。 

第一天走下來，到坐最後一班捷運回家，超過八個小時的時間內，我只遞出了一張名片。

我在每個乘客的旁邊坐下來，說：「你好，我在國泰人壽上班，你有需要我服務的地方嗎？我可以免費幫你做保單校正。」每一個人都不回應我。有的人是看著我不回應。有的人假裝睡覺，有的人說不用，有的人站起來換位子；更多的是連理都不理我，更別提跟我講話。所以一整天下來，只有一個人願意伸手接我遞出的名片。

雖然又累又餓，心情也很沮喪，但是我並未因此而被打敗；深信在捷運上進行陌生開發真的可行，也深信自己真的可以做到。否則，只能等著因為沒有業績而被開除，然後待在家裡毫無收入。我告訴自己，我要活下去，我要賺錢繳保費，除了繼續努力去試，沒有退路；跟陌生人開口，就是唯一的一條路。

第二天，我在捷運上待了十個小時，進步了一點點，這次一共發出了三張名片。於是回家後就看著鏡子，想找出問題在那裡？為什麼別人不接受我遞出的名片？看著鏡中的自己，恍然大悟，原來自己是沒有笑容、沒有熱情、沒有感情的在問候別人！

這點讓我體會到，改變自己是多麼的重要！當一個人遭遇到無法突破的瓶頸時，一定要回頭看看自己。我知道自己需要改變。於是從第四天開始，我遞出的名片變多了，我的臉上開始帶著自然的笑容，肢體也不再那麼僵硬，別人開始感受到我的真誠。 

就這樣持續到第二週，終於出現了第一位客戶，讓我賣出一張三萬七千元的防癌醫療險保單！ 

我一開始詢問這位太太時，她說她不需要，因為她已經買了很多保險了，我於是跟她恭喜：「你保險買很多，恭喜你賺了很多錢！」她很疑惑地說：「我沒有賺很多錢啊！又沒發生事情，怎麼會賺到錢？！」我告訴她，因為年齡會增加，同時在現在的低利率時代，保費也會增加，所以她若是之前已經購買了保險，絕對是穩賺不賠的。接下來我再問她，知不知道自己買的是什麼商品？她說不知道，就一直繳費，從郵局的帳戶一直自動扣款。於是我跟她說：「我們公司有一套軟體，可以整合各家的保險，幫你做保單校正。我去幫你看看你買的保險好嗎？這樣你才不會需要的沒買到，不需要的買一堆，一直重覆的買；我可以去你家幫你整理一下，這項服務是免費的哦！」這位太太看到我非常有誠意，就叫我再跟她聯絡約時間。 

遞出這張名片後的第三天，我就打電話過去給這位太太，約好時間去她家幫忙做保單校正。當我去到她家，開門的是她的老公，看到不認識的人，就問他太太：「這是誰啊？」「是我在捷運上認識的朋友，我請她來幫我看保單。」老公就罵太太說：「你怎麼可以隨便給一個在捷運上認識的陌生人到家裡來？你又不清楚她是誰！」我於是告訴他：「先生，雖然我們以前不認識，但往後一定會是好朋友，因為我會幫你們好好整理現有的保單，並且規畫未來的保單。」後來他才讓我看他們的保單。

我一看，發現這位客戶購買的大多是壽險跟定期險商品，但壽險是離開人世的時候才會用到，定期險則是沒出事也用不到；還有就是人情保的定期儲蓄險，而且醫療險沒有終身，都是附約，因為是早期買的商品，所以也沒有防癌險。於是我告訴她自己本身的經驗、公公的例子，讓她瞭解防癌醫療險的重要性。那一天，我就幫忙把他們夫妻的醫療險轉成終身險，後來也陸續幫他們把小孩的醫療險都轉成了終身險。因為我很真誠、誠懇的在為他們服務，所以這對夫妻到現在都還是我的客戶，也買了很多他們真正有需要的保險商品。

◎【三秒變臉法】

在捷運上，當我選定對象要去遞名片時，一定都是先在對方旁邊坐下來後才開始開口；但一開口，有時候會很快就被對方拒絕。遇到這種情形，我還是會謝謝對方，再站起來去尋找別的對象。雖然被拒絕了，但是我總不能帶著一張因為被拒絕而沮喪萬分的臉孔或表情，去面對下一個對象，而且這些對象極可能都在同一節車廂中。

所以當我站起身時，就得在三秒中「變臉」，迅速轉換自己的心情。

剛開始我尚未領悟到變臉的重要性，所以為了掩飾自己失望的情緒，我的表情是僵硬的，也因此，我的名片遞不出去，沒有人想理我。

臉上的表情跟內心的情緒有著絕對的關係。為了改變臉上的表情，我發展出一套讓自己轉換心情的邏輯。就在我被拒絕站起身來的那一剎那，我會告訴自己：「我這麼誠心誠意地想要服務你，是你沒有福氣，或是你跟我的緣份還不夠；終有一天，你一定會變成我的客戶。」我這麼想著，很快就自我釋懷了。

同時，在我踏上捷運的那一刻開始，我就會告訴自己，不管被拒絕多少次，真的都是應該的，都沒有關係，因為對方不瞭解我，我是在尋找有緣人、在累積經驗。所以不管別人怎麼拒絕，都應該要愈挫愈勇，要想辦法讓對方不要馬上拒絕，最少能聊上幾句。只要能跟對方講上幾句話，我認為這就是有收獲。所以建議大家，目標不要一下子訂得太高，而是循序漸進，只要有開始，就會有成果。

●「得到」你想要的結果，「學到」你要不到的經驗

我常常會遇到新人跟我說：「秀苗姐！我可以跟你學行銷嗎？你可不可以教我行銷？」技術可以教，但是行銷其實沒辦法教，因為許多行銷的東西是實務面的，都要去練習，因人而異；我常比喻，行銷像水，裝在什麼容器中就像什麼，用在每一個人身上都不一樣。很多新人往往出去跑客戶的目的就只想拿到業績回來，但我都告訴他們，只要出去，就一定會學到東西回來；如果對方沒有跟你簽約，那一定是其中還有你沒學會的東西，比方你還沒有講到客戶想要的需求。出去一定會有兩種結果：不是得到業績回來，就是學到經驗回來。但是如果沒有出去跑，就什麼都沒有。出去遇到問題，回來才能解決，最壞也不過就是像現在這樣，什麼都沒有；只要再試一次，總有一天會成功的。

我記得自己剛當新人一個月時，有次主任叫我去一間士林區的磁磚代工廠收費，跟我說這間工廠的董事長，每個月二千一百七十幾塊的保費，都一定要等到最後一天才讓我們去收現金。我去到那兒收費時，拿了一張名片給董事長的秘書，解釋我是誰，我的主任叫我來收保費等等；因為董事長的辦公室跟外面的辦公室間是以一面透明的大窗戶隔開的，所以我有注意到，裡面的董事長有往外看，並且有聽到我在外面的自我介紹。

秘書小姐於是把我的名片遞進去給董事長，董事長隔著窗戶往外看了我一眼，就開始撕我的名片，故意大聲說：「我又不認識她，收什麼錢？！叫她們主任有空再來收！」然後把我的名片撕得粉碎，扔到垃圾桶裡面。秘書小姐只好很尷尬的出來跟我說：「陳小姐，我們董事長說叫你們主任有空再來收，因為他不認識你，不能讓你收。」

我看在眼裡，知道董事長是故意給我難堪，要趕我走，於是我說：「好啊！沒有問題啊！但是呢，因為我沒有收到錢，請你們董事長把名片還給我吧！」秘書小姐愣住了。我又說：「請你進去跟你們的董事長說，陳小姐說沒有名片不走，因為你沒有讓她收到錢，她要把名片收回去。」秘書小姐只好進去跟董事長說，董事長勃然大怒，居然丟出十元說：「這十塊錢給她，一張名片十塊錢夠了吧！叫她趕快回去啦！」

當時我十分冷靜，也沒有生氣。那十塊錢拿出來時，我找出九個一塊錢的零錢，再加上一張名片，跟秘書說：「請跟你們董事長說，一塊錢可以買兩張名片，因為我沒有五毛零錢可以找他，所以找他九塊錢再加上一張名片給他。」秘書小姐又愣住了，只好用手托著那九塊零錢加上一張名片，拿進去給董事長，說：「陳小姐要找你九塊錢跟一張名片。」

這時，董事長顯然被我的九塊零錢跟一張名片嚇了一大跳，突然發現我跟別的業務員不一樣，不是揮揮手叫你走就可以打發的那種乖乖牌，於是他馬上就追出來喊：「陳小姐！陳小姐！」而我已經走出門了，我回頭說：「我已經跟別人約好了，我還有事，你的錢我不收了！」沒再理會他就揚長而去。

沒想到，這位董事長居然打電話到公司的080客服專線，指定要我再去收費，他每天打每天打，我不去就是不去。一直到經理來跟我說：「秀苗，再不去收費客戶就要被墊繳了，他一直打電話來要你去跟他收費，你就趕快去收一下吧！」我才終於又去收費。再見到那位董事長，我問他：「董事長，你的工廠開那麼大一間，你難道沒有業務員嗎？」他說當然有啊！「那你為什麼看不起業務員、對業務員這麼無禮？你們公司生意這麼大，靠的也是這些業務員啊！如果你們的業務員出去跑業務，也被人家撕名片，你做何感想？」他自知理虧，趕快道歉說：「陳小姐，別生氣啦！」又對外頭喊：「秘書啊！趕快泡咖啡來啊！」一直勸我喝杯咖啡消消氣，態度跟之前相差了十萬八千里，而且當下居然就簽了二十萬元的保費。後來我們變成了很好的朋友，到現在，他雖然已經遷廠到大陸，但每次只要一回台灣，一定會來找我，請我幫他看看還有沒有缺什麼產品、要我給他建議；他現在的年繳保費，已經超過一百多萬了！

如果當時我因為被客戶羞辱，哭著出來或者落荒而逃，結果恐怕完全不一樣，所以千萬不要自己看輕自己。與別的業務員有所不同的是，我一向不認為客戶最大；因為我要付出我的心力去幫你作規畫，我懂的你可能不懂，我會的你可能不會；所以我常跟客戶說，賺錢我輸你，但是規畫你輸我，我們一樣大。秉持著這個心態，你在出去跑客戶時，才能「得到」你想要的結果，「學到」你要不到的經驗！