將世界菁英的工作方式整理成冊

【內文連載】

頂尖菁英算盤打得精

頂尖菁英們雖然擁有數十億、數百億日圓的身價，但平時花錢卻錙銖必較。

上餐廳、住旅館、搭飛機的時候，如果判斷沒有需要，就會追求最低價格。

「有錢人還這麼斤斤計較……」這種讓人吃驚的狀況其實還不少。

的確有些出身香港、新加坡的富商第二代、第三代，從小就是含著金湯匙出生，認為錢財如空氣和水一樣揮霍不盡。

和他們一起去喝一杯，往往是以幾十萬日圓為單位，買單的時候一副若無其事，連帳單明細也不看就拿黑卡刷下去（甚至還會說「謝謝你今天陪我來」）。

但是絕大多數的頂尖菁英，住飯店的時候特別選擇比客戶等級還要低的三星級飯店，飛機刻意搭乘經濟艙，吃飯的時候也選擇平價餐廳。比較龜毛一點的還會在買單的時候一一確認明細，看看是不是多付了一個芒果布丁的錢，或是湯品太晚來，找店長反映要求免費。然而這些斤斤計較的人，投資眼光卻都很精準。

為什麼身為富豪的他們，還要如此錙銖必較呢？

大家請仔細思考一下，自己投資的錢不管金額大小，都會希望交給對金錢很仔細的人吧？如果揮金如土，對金錢管理很鬆散的人，大家會想把錢交給他嗎？

這和在談判交涉時姿態強硬的一方比較占優勢一樣。

我們會希望「敵手」最好是人很好，能夠不斷接受自己的要求。但是以「夥伴」的立場來看，就會擔心「你是不是對誰都過度退讓？」

「讓敵手頭痛，但是能讓伙伴信賴」才能夠募集到資金。

事實上，斤斤計較的頂尖菁英，真的能夠得到投資者豐沛的資金，然後按照客戶的期待，好好投資獲利，並且壓低多餘的成本，一點一滴攢下每一分錢。

專業的眉角，就在文書處理能力

做資料最辛苦的，就是量與質（正確性和完整性）必須兼顧。

資料的正確性、格式的完整性都被嚴格要求，字體大小、顏色、logo的位置是不是差○．一公分，小題大作到令人吃驚的程度。

為什麼對資料的正確性與完整性要求到這種地步？那是因為，這個行業賣的商品是無形的服務，客戶很難了解工作的品質，而最容易了解，連外行人都感覺得到的，便是提供的資料漂不漂亮了，因此就備受重視。

這跟機車行保持乾淨整潔，就能給客戶好印象的道理是一樣的。對於沒有專業知識的客戶而言，根本不懂得你提供的技術層次有多高，但是他卻可以從看得出來的「地板乾不乾淨」，來判斷工廠的好壞。

平常穿著坦克背心和短褲大口喝啤酒的放浪上司，稍微整理一下髮型、換套西裝，馬上就人模人樣。同樣的，工作的簡報資料也是「人要衣裝佛要金裝」，格式、字體尺寸、顏色等外觀，超乎想像的非常重要。人往往會忘記談話的內容，但是表面的印象卻一直都會留存。

在質與量兩者都很龐大的工作量下，這些工作者使Excel快捷鍵的功夫，簡直跟東京藝術大學的鋼琴演奏者的程度不相上下。幾乎所有的人都可以完全不用滑鼠，光靠鍵盤就可以完成Excel作業。

舉凡PowerPoint、Word、Excel這些不管任何工作都必須使用的基本軟體，多用就可以熟能生巧，是很值得多加鍛練的基本功。

獲得人望的六個祕訣

其實任何業界都一樣，部屬的支持和周圍的支援的強度，也決定了你的職涯。以我所見，善於帶人的人有下列六個特點：

一、滿足部屬渴望獲得認同的心理

二、希望部屬成長，並以具體的行動讓他知道

三、讓部屬行動不是以「上司的職權」，而是靠「人與人的信賴關係」

四、不會製造無謂的工作，減輕部屬的工作負擔

五、作部屬的後盾，讓他們不怕失敗

六、積極與部屬分享自己的人脈和知識

具備這六個要素的主管，一定會被部屬視為職涯上的恩人。尤其是對於剛畢業的新鮮人來說，在菜鳥時期對上司的感謝或憎惡會永銘於心，如果你的部屬是新鮮人，一定要特別注意。鴨子破殼而出時，會把第一眼看到的人當成媽媽，新鮮人對於職涯上第一個上司，也會抱持強烈情感，不論好壞都會記一輩子。

例如在他遭逢至親喪亡的時候說句體貼的話，或是發現資料的訂書針位置稍為有點不一樣就大發雷霆，這些小事都會點點滴滴成為「報恩」或「復仇」的根源。

培養受人信賴的「傾聽力」

我在擔任企管顧問時代的老闆也曾經說：「大家都誤以為企管顧問是『要很會說話』的工作，其實『會聆聽的人』才是一流的顧問。」

顧問若是希望客戶能按照建議去做，必須利用各種方式來建立人際關係，取得信任。而這一切的基礎莫過於「傾聽力」。

如果沒有讓客戶實際感受到「你很了解我們公司」，你的建議他絕對聽不進去，也不會執行。我想在私領域方面應該也一樣，如果朋友或家人感受不到真摯的關心，那麼他對你的任何忠告也會當成可有可無的意見。

人類這種生物，天性就是希望別人能夠傾聽自己，也只會相信了解自己的人。有不少人會花一小時二萬日圓的費用，和算命師討論人生。說是討論，事實上幾乎都是自己在講話，對方充其量只是搭腔「沒問題的！你要相信自己，繼續努力！」

即便如此還花大錢找算命師，是因為想要有人了解自己的煩惱，然後提供強而有力的支持。在理解自己徬徨無助心情的同時，還希望能有一個有力後盾，這是存在於每個人心靈深處的渴求。

「雖說如此，但是聽人家講話又不是什麼難事，每個月給幾千萬、更誇張的給到幾億日圓不會太高了嗎？」應該也會有人這麼認為。

的確，這一行如果是中等顧問公司一個月的服務收費可能要兩千萬日圓；一流的顧問公司或許會收到一億日圓的天價。

但是，想要「傾聽」經驗知識豐富、頭腦又聰明的客戶的需求，是相當辛苦的工作。像是製藥界等領域，如果沒有化學博士的學位，不要說是提案，連客戶的問題都聽不懂。

顧問要能準確的「傾聽」客戶，必須對業界擁有高度的專業知識、發掘問題的能力、了解問題的型態。如果沒有這些本事，根本別想提出符合客戶水準的問題。如果對客戶提一些外行人的問題，對方大概會想說：「這種程度不如找其他公司，要不然找公司內部的顧問都還比較強。」

「洞悉大局的能力」，造就少數的勝利者

想要讓資金運用規模大的「多頭」在市場得勝，一定要懂得長期解讀市場局勢。

「今年很熱，所以飲料會大賣。」

「發生龍捲風需要重建，所以要買營建股。」

巨額的基金無法應對這種因為突發的事件，大家都去搶購造成股價波動的股票，而是得具備下述這種「洞悉大局的能力」：

「未來十年間，醫療零售業會進行重整，這家公司最後會勝出。」

「考量人口動態，往後十年高齡照護產業會有正向的發展，而這家公司潛力最大。」

「市中心屋齡三十年的老公寓很多，未來五年配合減稅措施 ，改建的需求會顯現，所以得買這家公司的股票。」

不過大局誠如其名，不是昨天、今天突然冒出來，所以很多都是市場上沒有人知道的主題。沒有耐心的投資人，對於同一個主題幾個月後就會膩了，然後開始拋售。這就成了一種毅力的考驗，看你是否有勇氣「針對同樣的主題不嫌膩地長期投資」。

換言之，「我雖然已經看膩老婆，但是我不會想要換掉這麼棒的太太，我會一直陪她」這種重視本質大過於新鮮感的人，不論在私領域或工作上都能脫穎而出（常言道紅酒和太太都是老的好）。

不過也有頑固的基金經理人，由於「對大局的誤判」又執迷不悟，不但自己失敗，基金也面臨被解約贖回的壓力。

「毅力」和「頑固」之間微妙的差異，將造就少數的勝利者。

一流菁英懂「閒聊」，工作更順利

「對了，之前你不是去打高爾夫球賽，怎麼樣，成績如何？」

懂得在進入正題之前知道如何「閒聊」的人，工作會更順利。這也是因為建立私人關係，比商務往來容易。對方竟然記得自己無意中說過的話，不管你是哪國人，一定都會感到開心。

在我就讀MBA的時候，有位專門教授創業精神、企業收購的人氣教授。那位教授在當老師之前，擔任某大企業的業務時所作的「閒聊資料庫」，到現在都還能派上用場。例如在跟客戶談話的時候，無意間得知對方的生日，便記錄下來回家後輸入在電腦的資料庫中。之後每年就能定期寄送電子生日賀卡給客戶。

因為閒聊，而獲知對方的興趣或家人的資訊，這種關係的建立對於獲得案件非常有幫助。「十五年前只有一面之緣的人，到現在每年還會寄送電子生日賀卡過來，不覺得很誇張嗎？」雖然會忍不住想這樣問，但其實很多人對於這種舉動感到十分窩心。

歐美的商業文化常常讓人誤以為很冷酷，事實上很多頂尖菁英都將「閒聊」所得到的資訊存入資料庫中，活用於建立關係和推展業務上。

的確，「記住無意間的『閒聊』，之後還付諸實行」是非常能夠抓住人心的方式。以外資金融機構、企管顧問業為目標的學生經常會找我做就業諮詢，某次我無意中提到「我喜歡虎屋的羊羹和桃子果凍」，結果那位學生在錄取後就真的送了虎屋的羊羹和桃子果凍來。

我除了由衷的佩服之外，也暗自決定「如果有需要幫忙的時候，我一定幫你！」。小小的體貼會換來莫大的回饋，這就是人際關係微妙之處。

任何會議都提早十分鐘到

會議遲到，在商場上可是傷及信用的嚴重問題。對於商業人士而言，沒有一種缺點像遲到這麼顯而易見，不管你實力如何都會被判出局。

在我過去工作的職場，從來沒有任何一位主管在會議上遲到。不管會議多麼繁多，即使還有連日國外出差的時差和疲憊，早上七點的早餐會報，全體成員都會提早十分鐘集合完畢。

在就讀MBA的時候，頂尖菁英出席的會議大家必然都是開會十分鐘前到齊，連參加派對都會準時出席。

當我正撰寫此書時，我的母親寄了一封電子郵件給我。信裡附了一則報導，內容是「美國有一本書揭露二○一二年美國總統選舉內幕，書中提到本來共和黨候選人羅姆尼（Willard Mitt Romney）的副總統人選是克里斯提（Chris Christie，美國新澤西州州長），但是卻因為『太胖、而且開會常遲到』的緣故而出局」。

不管是肥胖或遲到，都容易讓人有自我管理能力欠佳的印象，如果不加以改進，可能會失去成為副總統候選人的機會。

過去我也有過慘痛的經驗，在MBA入學面試當天，計程車司機搞錯地方，結果一生一次的面試卻遲到了。還有在十年前，美國總經理主持的視訊電話會議，我竟然沒有出席，結果後來被主管嚴厲責罵。

有了這些經驗，我害怕遲到已經達到恐慌症的地步。前些日子約了一位重要人物，早上八點半在新加坡浮爾頓酒店開會，想到可能會有招不到計程車或睡過頭的風險，所以我前一晚就住進飯店。

雖然「什麼事都要提前完成」的個性，以及「拖到最後不見棺材不掉淚」的個性，都屬於與生俱來的個性。但幸好只要透過適當訓練，便會得到改善。所以如果對於自己「都要拖到最後一刻才做」的個性有所自覺，只要有約會不要說十分鐘，至少應該提早二十分鐘到達。

菁英簡報術：厚厚的資料不會有魔法

「我能夠獲得某國政府長年且規模龐大的顧問案，是因為我和其他競標的知名教授不一樣，在政府首腦面前的最終簡報，我只準備了一頁資料。」

這是以「藍海策略」聞名於世，歐洲工商管理學院的金偉燦教授跟我說的話。

教授說視覺強而有力的一頁資料，比厚重充滿華麗圖表的資料更有說服力。能在首相等級的最終簡報上只準備一頁資料，果然是有兩把刷子。其實客戶也都希望「簡報的資料愈短愈好」。顧問案的簡報資料，一百頁、兩百頁等也不稀奇。其實資料愈厚，就表示愈沒有內容。真正「有價值」也有自信可以提給客戶的「精華」只有二到三頁，剩下的都是食之無味棄之可惜，根本不需要的內容。

很多人都誤以為「資料厚厚一疊」，會讓客戶覺得「你好努力」，但客戶其實想說的是，「厚厚的資料不會有魔法（沒效果）」。

同樣的事情，上海中歐國際工商學院專授投資銀行的教授也說過。這位教授曾擔任某大投資銀行某國分公司的投資銀行部門主管，過去最受客戶好評的簡報，只有三頁資料。

又臭又長的簡報資料，不但做的人和看的人都浪費時間，而且容易模糊焦點，還會破壞森林。龐大無謂的作業應該被驅逐，提案資料能夠濃縮至一到三頁的重點精華就好。不過如果篩選出來的幾頁對聽者來說也沒什麼價值，那就會淪為是一場偷懶的簡報了。

菁英宴客術：宴客不談公事，才叫「賓至如歸」

在國際性的社交場合或聚會上，有一點必須注意，那就是如果一直談公事，其實會受到在場人士的輕視。

在菁英齊聚的聚會或派對上，主人最好能先以機智幽默的開場為派對揭幕，之後在與與會貴賓交流時，無所不談，就是不把話題帶到公事上。

以我自身參加過無數的晚餐會來說，無論是亞洲或歐洲的大人物，席間談論的話題，一向都集中在美術、歷史或個人的休閒嗜好上。

多方涉獵不同的知識這點，其實出乎意料的重要。身為一位商務人士，其實最被看重的能力是在商場之外，言行舉止是否得宜，教養與知識是否廣博。而以此為基礎所構築的人際網絡，也往往成為事業發展不可或缺的一環。

縱使好不容易與客戶敲定一筆大生意而雀躍不已，見面時也請不要老是與他談公事，而是多向他展現自己風趣幽默的一面，讓他有「跟這個人相處真是太有趣了」的感覺與回憶。

因此，為了能做到這個程度，每日不間斷充實自己，讓自己的視野開闊，深化自身對於歷史、哲學、文化等方面的見聞，就顯得非常重要了。

當與世界級菁英同桌用餐時，眼睛死盯著桌上那盤美味的松露奶油義大利麵，或鮮嫩多汁的神戶牛排，是絕對不行的。聚餐的品質，餐點其實是其次。更重要的是，讓客人充分感受到你所能提供的廣博的人文與文化知識，如此才是將這場聚餐的品質，提升到賓至如歸境界的關鍵。

隨時有一套「電梯簡報」

社交場合上請要有目的意識，並事前做準備。

在人際網絡中，不是要讓自己認識對方，更重要的是讓對方知道自己。你永遠不知道商機會在什麼時候上門，所以隨時要準備推銷自己。

英語中有一名詞叫做「電梯簡報」。是指如何跟主管或客戶在搭乘電梯的三十秒鐘之內，完成自我推銷或自家產品簡介。讓人驚訝的是很多成功的創業家，都會準備一分鐘版、三分鐘版的「電梯簡報」。他們是為了馬上可以讓投資人或商業夥伴，知道自己可以提供哪些點子或解決方案。

我的後輩也是在自己的避險基金陷入破產危機時，偶然在聚會上遇到一位大學同學，後來從事投資新創事業的工作，這位後輩便趁著兩人在走廊散步的時候提到自己的點子，結果對方就說「我剛好想做這方面的投資呢。你需要多少？我可以出錢。」真的在三分鐘內就資金調度成功，撿回一命。

對了，出席社交聚會的時候，請記得事先到吉野家或麥當勞吃點東西，可別光顧著想到會場用餐，那不是出席社交聚會的目的。

企管顧問，也是最棒的結婚伴侶？

先前提到一些菁英們如何看待愛情與婚姻。但是嚴格來說，因為業界（投資銀行、企管顧問、資產管理公司、私募基金）不同，看待愛情和婚姻的方式還是有一些差異。當然個別差異一定存在，不可能一體適用，但我有個很有趣的發現，那就是他們的愛情和婚姻，多少會受到「職業病」的影響。

此話怎講？且讓我從企管顧問菁英們的愛情故事開始說起。

他們大致上對於辦公室戀情都很積極，因此彼此從同事變夫妻的機率很高。

由於在執行專案的時候長時間相處在一起，加深彼此的了解，所以不僅能就近觀察對方的工作能力，也能從中了解個性與人品。

再加上企管顧問們都很熟悉「發現問題、鎖定問題本質、提出解決對策、選擇最佳對策」的思考模式，所以雙方溝通起來較為無礙。

企管顧問們都不是屬於玩樂型的人，大都是老實且努力工作的類型。這種男友不會在星期五晚上出入六本木或西麻布，而是在辦公桌假寐二個小時，然後一邊吃著便利商店的飯糰，一邊工作到天亮。

這種老實的顧問，也許不適合當戀愛對象，但卻很適合當結婚對象。

因為天生工作能力強，又能與他人溝通獲得充分信任，所以也可以說適合當企管顧問的人，大致上也都適合走入婚姻。