.png)
試閱
1/2
這小子，讓川普讚嘆！21歲，12家公司，帶種世代的創業法則
我一直都相信，人要勇於追求生命中所渴望的事物。許多人往往猶豫遲疑、優柔寡斷或設想過多，這樣的人都稱不上是創業家。成為成功創業家的其中一個關鍵，就是願意勇往直前，義無反顧地追求自己的夢想。
人們在提出自己的想法之後，很自然會擔心旁人的反應，擔心自己的構想會被推翻、被認為風險太高、是異想天開，甚至被告知成功的機會渺茫。然而，你的想法其實不干旁人的事，因為這是「你自己」的事。身為創業家，有很大一部分就是要勇於冒險，並且體認到，你的成就高低，最終將取決於你自己、你的願景和你的熱情。
要成為創業家，必須學會將反對的聲音變成肯定的力量，學會將反對意見視為挑戰而非挫敗。
要成為創業家，有待學習的事情很多，而絕大部分都是可以在過程中學習的。只不過，有一件事是一開始就必須知道的：如果想成功，你必須勇往直前，追求你想要的東西。
事實上，當你勇於追尋夢想，那些最傑出的企業界人士也會因此更敬重你。
這是我在念完小學三年級的那個暑假，所得到的一個畢生難忘的經驗。
想要什麼，說出來
一九九二年底，我過完八歲生日之後，看了電影《小鬼當家２：紐約迷途記》。這部電影的大部分場景，都是在知名的廣場飯店（Plaza Hotel）所拍攝的。飯店位於紐約市五十九街和第五大道的路口。當時，房地產大亨川普才剛買下這個地標沒幾年，並且重新翻修（斥資約五千萬美元，不包含逾四億美元的購買價）。他本人還在電影中客串演出。
我從來沒去過曼哈頓，但是看過電影後，我就知道我一定得去一趟。於是，我爸爸和我交換條件：「只要你這學期每一科成績都拿Ａ，我就帶你去紐約。」
我真的做到了。三年級下學期，我得到了全Ａ的好成績。學期一結束，我跟爸爸說：「我準備好要去紐約了！順便問一下，到時候我們可以住在廣場飯店嗎？」
我爸爸答應了，而且也規畫好我們的旅遊行程。不過，我爸媽不知道的是，我在確定要去紐約之後，寫了一封信給川普：
親愛的川普先生：
嗨！你不認識我，我的名字叫做卡麥隆．強森，我住在維吉尼亞州羅諾克市。我和家人下個月要去紐約玩，我們會住在廣場飯店。不知道到時候，我是不是可以參觀拍攝《小鬼當家２》的那間套房？我真的非常、非常想親眼看看。
——卡麥隆．強森
我沒有收到川普先生的回信。不過畢竟他是個大忙人。
終於等到那一天了：我們飛抵紐約，搭計程車到廣場飯店。在櫃檯，辦理入住登記手續的女士得彎下身來才能看到我。她問我：「你是卡麥隆．強森嗎？」
「是的，我就是，」我回答。
我爸媽當時簡直目瞪口呆——為什麼櫃檯的女士是對著我、而不是對著他們說話？！
「好，」那位女士接著說，「川普先生為你準備了幾份禮物……」接著，她給了我好幾樣東西，包括一部Talkboy錄音機，那正是主角麥考利．克金在電影裡使用的同一款產品。我很感動，不過她話還沒說完呢！
「川普先生還為你安排了一位購物專員，會在明天早上FAO Schwarz玩具專賣店（距離廣場飯店不遠，也是該電影的場景）開門營業之前，陪你進行一趟私人採購之旅（我想，當時我媽的嘴應該是驚訝到合不攏了）。當然啦，你一定也很想參觀拍攝電影的那間套房。事實上，川普先生已經將你的房間升等，也就是說，你將會住在電影中的那間套房。」
彷彿這一切還不夠美好似的，當我們走進套房，看到房裡擺滿了甜點、幾件印著「我愛紐約」字樣的Ｔ恤，還有各式各樣的紀念品。而禮物旁邊，有一張川普先生署名的短箋：
希望你來這裡玩得愉快。期許你有更大的成就。
——唐納．川普
隔天，我們吃過早餐，完成了FAO Schwarz的驚奇採購之旅後，回到房間，看見房裡的電話閃著燈號。我們有一則留言：是川普先生打來的。他想確定一切都順利：我們有沒有在FAO Schwarz見到那位採購專員？那個人有沒有盡責地招待我們？還有我是不是買到了所有我需要的東西？
川普先生還留了一張他親筆簽名的名片給我。那時候的我當然沒有名片，不過我在FAO Schwarz拿到了一些小卡片，於是我就在其中一張卡片上簽名，並寫下幾句話：
川普先生：
謝謝你送我的Talkboy錄音機、套房，以及所有的禮物。請拭目以待，因為我打算成為第二個唐納．川普。
——卡麥隆．強森
在廣場飯店的這段經歷，讓我學到追求自己想要的東西是何等重要。我們一家沒有任何理由獲得這麼好的待遇。我們既不是飯店的貴賓，與川普本人或他的飯店也沒有任何關係，但為什麼我們後來能住進那間套房，而我又得以在採購專員的陪伴下，到玩具專賣店進行私人採購之旅呢？
一切都是因為，我寫信給川普，並且提出了我的請求。
當然，這也要感謝川普先生的慷慨和風度，他就是知道怎樣把人照顧得服服貼貼。然而，要是我沒有先冒險一試，寫信給他，那麼就算川普先生人再好，也與我們無關。我猜想，當他收到我的信時，應該也覺得印象深刻。
有一句與銷售有關的俗話是這樣說的：你說的話或許是全世界最動聽的，不過你還是得開口求人買東西。
像我這樣得到川普先生回應的事例，雖然並不常發生，但還是有可能辦得到。當你愈是勇往直前，讓你的熱情為你指引方向，然後大步前進，你就愈有可能得到你想要的東西。其實，與其說成功是要尋求機會，不如說是要去開創機會。開創機會的其中一個方法，就是不要害怕開口要求。
推銷你自己
許多人把「開口求人買東西」視為勇往直前過程中最令人畏懼的一環。然而，開口賣東西確實是創業家工作的本質，即使你並不認為自己是在「賣東西」。如果你是在為自己拚事業，那麼無論你的頭銜為何，無論你如何定義自己的角色，你都是在從事銷售。當你讓自己成為品牌的一部分，現身在公司的廣告裡，或是對媒體發言，與自己的人脈網絡連結，以找尋門路、資源或顧客，或是設法找尋潛在的事業夥伴或策略聯盟——在你著手建立事業的每一步，你都是在推銷你自己。
我是在九歲那一年，創立了我的第一家公司，不過在此之前，我已經累積了多年好玩的銷售經驗。
如同我在前言中提及的，我父親在維吉尼亞州羅諾克市經營一家福特汽車的經銷商，而那是他祖父所創辦的。在我五歲時，一九九○年五月號的《經銷商世界》（DealerWorld）刊登了一篇我們家族事業的採訪報導，文中附了一張有我祖父、我父親和我在內的照片。雖然採訪的對象是我父親和祖父，文章末尾卻也提到了我：
就在比爾．強森談論他的「家族事業」同時，他那生性活潑的五歲兒子卡麥隆，正在辦公室四處奔跑，向員工兜售他的汽車畫作，每張畫一塊錢。
隔年，我的創業家人生開始變得更有系統。
我的曾祖父母在維吉尼亞州貝德福市有一座農場，離我家大約二十英里。每年夏天，農場裡總會有多餘的番茄和玉米，讓我帶回羅諾克市的家裡。
有一天，我問媽媽，可不可以把一些番茄拿去賣給街坊鄰居。媽媽說她覺得應該可以。於是，我就把番茄裝到我的紅色小貨車，在附近沿街兜售。就在我家那條街的半路上，我去到一位鄰居家。我把車子停在鄰居家的門口，走上前去，伸手敲門。有一位女士來應門。
「妳好，」我說，「妳想買番茄嗎？」
「嗯，我可能需要，」她說，「番茄怎麼賣啊？」
「一顆一塊錢。」
她說：「一顆番茄一塊錢，可真貴啊！」
我回答說：「嗯，太太，我的番茄會是妳吃過最美味的番茄。」
「真是這樣的嗎？」她說。
我回答說：「是的。」就在她想著該怎麼接話時，我又說：「妳先生喜歡吃番茄嗎？」
「他當然喜歡，」她回答。
「既然這樣，」我說，「那妳就應該買兩顆。」
那位女士果真買了兩顆番茄。她給了我兩塊錢，我給了她兩顆番茄，然後我就離開她家，繼續上路。
「挨家挨戶」兜售應該是最困難的銷售法。即使是全世界最頂尖的銷售員，一想到要挨家挨戶兜售，也會心生畏懼。然而當時的我根本不知道要害怕。事實上，我純粹就是覺得挨家挨戶向鄰居兜售番茄，簡直是太好玩了。
當然，並非所有我造訪的鄰居都買了我的番茄。我被拒絕的次數，至少跟說「好」的次數一樣多。但是，這並不會讓我覺得困擾——事實上，比起人們答應向我買番茄，可以說我還更喜歡聽到人們的婉拒。我把人們的回絕視為一項挑戰，是銷售過程的一部分——甚至是具有樂趣的一部分。當顧客跟我說「不」或「不，謝謝你」時，我知道這根本不是銷售的終點。當顧客說「不」時，其實才是銷售的真正起點。
我知道我們的番茄很好吃，所以每當有人跟我說「不」，我是真的很想知道他們不買的理由。當他們說「不」時，我不會把這個當成他們的答案，我會追問他們為什麼不買。有時候，在回答的過程中，他們會改變心意。有時候，他們還是會堅持不買。無論他們最後買或不買，我都覺得很好玩。
樂趣百分百
那年夏天，我看到附近有些孩子搭起了賣檸檬汁的小攤子。我注意到，他們通常坐在攤位上好幾個小時，但賣掉的檸檬汁卻非常少。我當時心想，一定有更好的做法，可以讓人們停下來買檸檬汁。於是，我在對街搭起我自己的檸檬汁攤位，而且除了檸檬汁，我也賣餅乾點心、巧克力蛋糕和鬆糕。還有，我的檸檬汁價格比較便宜——是附近最低的。
我的攤子開張第一天，東西很快就賣光了，而且後來的每一天也都是銷售一空。最後，其他孩子只得收掉他們的攤子，來當我的顧客。
當然，賣檸檬汁的生意，只限於夏天的幾個月，而我認為，要是能一整年都設法賺一點零用錢，那就太好了，所以到了秋天，我決定辦一場庭院拍賣會。
沒想到，拍賣會舉行的那一天，天公不作美，下起雨來了。不過，我可不願讓那場雨破壞了我的計畫。於是我把所有物品都搬到家裡的地下室，改在地下室舉行拍賣。結果，拍賣會不但如期舉行，而且非常順利，後來還成為我的例行活動，藉此出清我的舊玩具、絨毛娃娃、舊唱片，還有任何我可能不再想要的東西。我把這類拍賣會稱為「雨天拍賣」，而且在往後的三年，都持續舉辦類似的拍賣活動。
我的拍賣事業很快就從只賣我自己的舊東西，擴大到為我的朋友賣東西，從中抽取佣金。而這也讓我聯想到，我可以在拍賣時加賣一些我從市集或遊樂場贏來的新玩具。有一座遊樂場裡，有好多部每次投幣二十五美分的夾娃娃機，我發現其中有一部機器很容易就能夾到娃娃。那年夏天，我光從那部機器，就吊到大約一百隻絨毛娃娃，之後再以三至五美元的價格賣出。由於每隻絨毛娃娃只投資了二十五美分，我覺得投資報酬率實在很不錯。
我賺了不少錢，也從中得到很多樂趣。當時的我並不是從投資報酬率的角度看事情，不過也確實學習到做生意的基本原則。
（以下摘自第二章 從小規模起步）
當人們閱讀我的自傳，看到「我父母在我九歲時買了一部電腦給我」，我猜他們可能會以為我爸媽是讓我變成電腦高手的推手。其實，情況正好相反。在我得到第一部電腦時，我的朋友多半都已經擁有電腦了，而我爸媽可是極力為了「不要」寵壞我，而刻意遲遲不買電腦給我。因此，當我在一九九三年耶誕節得到一部全新的康柏電腦（Compaq）和印表機時，我覺得自己有好多進度要追趕。
我把電腦設定好之後，就全然沉溺在其中，一整天都沒離開螢幕，連午餐和晚餐都沒吃。電腦隨附Print Shop Deluxe軟體（當時很普遍的一種桌上出版套裝軟體），我花了一整天的時間學習怎麼使用它。
當天晚上十一點，我媽走進我的房間，對我說：「卡麥隆，該上床睡覺囉！」
我抬頭看她，然後對她說：「媽，我跟妳說，我開了一家公司。」
她說：「你開了什麼？！」
此時我的房間，看起來就像一家遭受龍捲風肆虐的紙廠。各種尺寸和色彩的紙張散落四處。我已經著手設計出各式各樣的賀卡和信紙（這只是套裝軟體的基本選項），而布滿房間的紙張，就是我列印出來的樣品。此外，我還編輯了一份完整的型錄。我已經準備好要開始銷售產品，並且展開新的生活。
我找到了一件我有熱情的工作，而我正在追求我那份熱情。
我媽站在我的房門口，搖了搖頭，然後說：「卡麥隆，現在已經十一點了。我想你該上床睡覺了。這件事我們明天早上再討論。」
隔天，我把我前一天晚上所設計和列印的東西拿給媽媽看，她很驚訝，然後要我為她列印一些她舉辦節日派對要寄的卡片和邀請函。我替媽媽填了一份訂單，順便列印一張發票給她。我的第一家公司，就此正式起跑和營運。
我開始接受親朋好友和鄰居的訂單，產品包括卡片、名片、信紙、標示牌，以及任何一種我想像得到可以用桌上型電腦設計和列印出的東西。很快的，我就有兩百種以上的卡片樣式供人選擇，認真地從事起這項好玩的事業。
我所面臨的第一個商業決策，就是為我的公司取一個名字，而我知道，這並不是一個輕鬆簡單的決定。事實上，在我創立的所有事業中，找到合適的公司名稱，一直都是讓我費盡思量的事。公司名稱可以透露很多與你有關的訊息，而潛在顧客對公司最重要的第一印象，通常就取決於公司的名稱。
我去找我爸，告訴他我得取一個好名字。他能幫我什麼忙呢？我們一起為我的公司想名字，嘗試了不同的字句，設法要想出一個好記、或許還能押韻的名稱。父親要我說明我的公司主要在做些什麼。於是，我就向他展示我所設計的各式卡片：賀卡，以及表達悲傷與哀悼之意的慰問卡。結果，我們倆一起想出了一個超棒的名字：歡笑與淚水印刷公司（Cheers & Tears Printing Co.）。
我能想像，自己坐在一間大辦公室裡，接聽響個不停的電話，然後說：「歡笑與淚水印刷公司。您需要什麼樣的服務呢？」彷彿我正置身於賀軒（Hallmark）這類大公司的客服中心。
說到「從小規模起步」，我的公司實在是小到不能再小了。不過，我已經開始構築遠大的夢想。雖然「歡笑與淚水」是一家很小的公司，但是我從中學會了許多日後可以應用在其他事業的知識和技能。
人際關係是絕佳起點
為了販售我的產品，我找上了鄰居和親戚。我和他們早已經建立起關係，而我知道他們比較有可能購買我的產品。當然，當時的我還沒有資金或能力去買廣告。我必須仰賴人際銷售和口碑宣傳，而這兩者都相當有效。我很確信，在這些親朋好友當中，有些人一開始是因為人情的關係，而覺得一定要跟我買東西。但事實是，我的產品真的很受歡迎，於是開始風行起來。
這個經驗讓我學到創業精神的重要一課：無論是尋求建議、募集創業基金、建立顧客基礎或是打知名度，千萬不要低估人際網絡和當地社群的價值。雖然許多人對這類網絡和人脈關係感到遲疑，但這正是所有傑出創業家最與眾不同的一項特質：他們總是不斷拓展自己的人際網絡，持續保持連繫。
網絡真的非常重要。如同我後來學到的，在我造訪日本期間，我觀察到日本人非常珍視人際網絡，而且已經針對交換名片這個動作，建立起一套藝術般的儀式。基於兩個原因，我打從小時候起就有自己的名片了。第一個原因是，我的公司就是在列印和販售名片。（如果我不用自家的產品，那不是很奇怪嗎？）另一個原因則是，我想呈現專業形象。我很早就學會遞出自己的名片，並且蒐集別人的名片。多年來，我一直保持著這個習慣，這為我建立起不少的人脈，以及無比珍貴的網絡。
每次與人會面，事後我總會寫信向對方致謝。我通常是透過電子郵件，因此只會花很少的時間。不過，我發現人們都會記得。寫感謝函這個簡單的動作，有時就足以引發交流，促成一段有助益的關係。我會把我遇到的每個人都加入我的名單中，這份名單會和我的行動電話簿同步更新，因此無論我人在哪裡，總能找到我需要的連絡資料。
這是所有創業家都要掌握的基本原則：你不只是在建立一家公司，也是在拓展一個由潛在顧客所組成的社群，無論那是你家附近的社群、網路社群，還是一個遍布全球的社群。
你必須能找到你的核心社群，並且從中得到滋養，不斷成長茁壯。
免費宣傳建立好口碑
從創辦歡笑與淚水公司的經驗中，我學到最重要的一件事情，就是口碑的廣告效力。事實上，我所有的廣告都是透過口耳相傳，而光是好口碑，就足以創造很不錯的銷售量。滿意的顧客一定會跟其他人分享這個經驗。
時至今日，即使我的名片變得比較大，也更為講究，但通常我在開創事業之初，還是會盡可能擬定一個預算近乎零的計畫，因為我早已見識到好口碑帶來好業績，這種無與倫比的驚人力量。免費宣傳，是建立絕佳口碑最好的一種方式。關於這點，又是歡笑與淚水公司讓我學會的另一課了。
一九九五年二月，當歡笑與淚水公司成立大約一年，一份名為《兒童世界日報》（Kids’ World Journal）的校園刊物，在頭版刊登了一則關於我的報導，標題為〈十歲創業家，將樂趣化為現金〉。一想到有好幾千個小朋友（包括羅諾克市全體四、五年級的小朋友在內）都會看到那篇報導，實在是令人興奮不已。不過，真正令我大感振奮的，是在一年之後，《羅諾克時報》（Roanoke Times）的一位記者連絡上我，想寫我的故事。
在真正的報紙上刊出我的故事！這對一個才十一歲大的孩子而言，簡直是想像中最酷的事情了。
在刊登出來的報導文章中，附上了我的電話。結果，整個羅諾克市的人都開始打電話來向我訂購卡片和信紙。為了應付所有來電，我們在我的房間裡裝設了另一條電話線。我很快就接起電話——一如我在兩年前所想像的情景——說道：「歡笑與淚水印刷公司，有什麼可以為您服務的嗎？」
免費的宣傳還不止於此。就在《羅諾克時報》的報導刊出後不久，我們接到ＣＢＳ電視台在本地分公司的來電，想為我的公司做一小段報導。在我的www.cameronjohnson.com網站上可以看到那段報導的影像檔。影片中，可以看到我一邊談著我的公司，一邊帶領攝影小組成員走上我家樓梯。
一次的曝光，似乎會帶來另一次的曝光，然後再帶來又一次的曝光機會。我在創業初期就學會口碑宣傳的這一課，這是我永難忘懷的經驗。看到自己公司的故事，刊登在真的報紙上，感覺當然很興奮。然而，那不只是興奮而已，也很有實際效果。免費宣傳是最好的廣告。既然你可以讓記者寫一則關於你的故事，不需任何成本，就可以刊登在地鐵報紙上，為什麼還要支付一萬或一萬五千美元，在同一份報紙上刊登全版廣告呢？而且，這種宣傳不只是免費曝光，也是在建立自己的信譽。人們通常不會相信廣告，但他們會相信新聞報導。
自此之後，這些經驗就一直是我最關鍵的促銷哲學。我總是試圖利用免費宣傳來推銷我的每一項事業。
如果你想成立一家價值一千萬或五千萬美元的公司，你不必花費幾十萬、甚至好幾百萬美元打廣告、做宣傳，甚至連這些錢的十分之一都不用花。透過免費宣傳，你將可以達到同樣的廣告效果。免費宣傳就是對於你的產品或服務的一種「認證」，無論你從事什麼類型的事業，都適用這個方法。能為你提供免費宣傳的管道，不一定是《紐約時報》或《時人》雜誌這種主流媒體。即使是網路電子報，只發送給你的產品所鎖定的數百位顧客，也是可行的。
人們在提出自己的想法之後，很自然會擔心旁人的反應，擔心自己的構想會被推翻、被認為風險太高、是異想天開，甚至被告知成功的機會渺茫。然而，你的想法其實不干旁人的事，因為這是「你自己」的事。身為創業家，有很大一部分就是要勇於冒險，並且體認到，你的成就高低，最終將取決於你自己、你的願景和你的熱情。
要成為創業家，必須學會將反對的聲音變成肯定的力量，學會將反對意見視為挑戰而非挫敗。
要成為創業家，有待學習的事情很多，而絕大部分都是可以在過程中學習的。只不過，有一件事是一開始就必須知道的：如果想成功，你必須勇往直前，追求你想要的東西。
事實上，當你勇於追尋夢想，那些最傑出的企業界人士也會因此更敬重你。
這是我在念完小學三年級的那個暑假，所得到的一個畢生難忘的經驗。
想要什麼，說出來
一九九二年底，我過完八歲生日之後，看了電影《小鬼當家２：紐約迷途記》。這部電影的大部分場景，都是在知名的廣場飯店（Plaza Hotel）所拍攝的。飯店位於紐約市五十九街和第五大道的路口。當時，房地產大亨川普才剛買下這個地標沒幾年，並且重新翻修（斥資約五千萬美元，不包含逾四億美元的購買價）。他本人還在電影中客串演出。
我從來沒去過曼哈頓，但是看過電影後，我就知道我一定得去一趟。於是，我爸爸和我交換條件：「只要你這學期每一科成績都拿Ａ，我就帶你去紐約。」
我真的做到了。三年級下學期，我得到了全Ａ的好成績。學期一結束，我跟爸爸說：「我準備好要去紐約了！順便問一下，到時候我們可以住在廣場飯店嗎？」
我爸爸答應了，而且也規畫好我們的旅遊行程。不過，我爸媽不知道的是，我在確定要去紐約之後，寫了一封信給川普：
親愛的川普先生：
嗨！你不認識我，我的名字叫做卡麥隆．強森，我住在維吉尼亞州羅諾克市。我和家人下個月要去紐約玩，我們會住在廣場飯店。不知道到時候，我是不是可以參觀拍攝《小鬼當家２》的那間套房？我真的非常、非常想親眼看看。
——卡麥隆．強森
我沒有收到川普先生的回信。不過畢竟他是個大忙人。
終於等到那一天了：我們飛抵紐約，搭計程車到廣場飯店。在櫃檯，辦理入住登記手續的女士得彎下身來才能看到我。她問我：「你是卡麥隆．強森嗎？」
「是的，我就是，」我回答。
我爸媽當時簡直目瞪口呆——為什麼櫃檯的女士是對著我、而不是對著他們說話？！
「好，」那位女士接著說，「川普先生為你準備了幾份禮物……」接著，她給了我好幾樣東西，包括一部Talkboy錄音機，那正是主角麥考利．克金在電影裡使用的同一款產品。我很感動，不過她話還沒說完呢！
「川普先生還為你安排了一位購物專員，會在明天早上FAO Schwarz玩具專賣店（距離廣場飯店不遠，也是該電影的場景）開門營業之前，陪你進行一趟私人採購之旅（我想，當時我媽的嘴應該是驚訝到合不攏了）。當然啦，你一定也很想參觀拍攝電影的那間套房。事實上，川普先生已經將你的房間升等，也就是說，你將會住在電影中的那間套房。」
彷彿這一切還不夠美好似的，當我們走進套房，看到房裡擺滿了甜點、幾件印著「我愛紐約」字樣的Ｔ恤，還有各式各樣的紀念品。而禮物旁邊，有一張川普先生署名的短箋：
希望你來這裡玩得愉快。期許你有更大的成就。
——唐納．川普
隔天，我們吃過早餐，完成了FAO Schwarz的驚奇採購之旅後，回到房間，看見房裡的電話閃著燈號。我們有一則留言：是川普先生打來的。他想確定一切都順利：我們有沒有在FAO Schwarz見到那位採購專員？那個人有沒有盡責地招待我們？還有我是不是買到了所有我需要的東西？
川普先生還留了一張他親筆簽名的名片給我。那時候的我當然沒有名片，不過我在FAO Schwarz拿到了一些小卡片，於是我就在其中一張卡片上簽名，並寫下幾句話：
川普先生：
謝謝你送我的Talkboy錄音機、套房，以及所有的禮物。請拭目以待，因為我打算成為第二個唐納．川普。
——卡麥隆．強森
在廣場飯店的這段經歷，讓我學到追求自己想要的東西是何等重要。我們一家沒有任何理由獲得這麼好的待遇。我們既不是飯店的貴賓，與川普本人或他的飯店也沒有任何關係，但為什麼我們後來能住進那間套房，而我又得以在採購專員的陪伴下，到玩具專賣店進行私人採購之旅呢？
一切都是因為，我寫信給川普，並且提出了我的請求。
當然，這也要感謝川普先生的慷慨和風度，他就是知道怎樣把人照顧得服服貼貼。然而，要是我沒有先冒險一試，寫信給他，那麼就算川普先生人再好，也與我們無關。我猜想，當他收到我的信時，應該也覺得印象深刻。
有一句與銷售有關的俗話是這樣說的：你說的話或許是全世界最動聽的，不過你還是得開口求人買東西。
像我這樣得到川普先生回應的事例，雖然並不常發生，但還是有可能辦得到。當你愈是勇往直前，讓你的熱情為你指引方向，然後大步前進，你就愈有可能得到你想要的東西。其實，與其說成功是要尋求機會，不如說是要去開創機會。開創機會的其中一個方法，就是不要害怕開口要求。
推銷你自己
許多人把「開口求人買東西」視為勇往直前過程中最令人畏懼的一環。然而，開口賣東西確實是創業家工作的本質，即使你並不認為自己是在「賣東西」。如果你是在為自己拚事業，那麼無論你的頭銜為何，無論你如何定義自己的角色，你都是在從事銷售。當你讓自己成為品牌的一部分，現身在公司的廣告裡，或是對媒體發言，與自己的人脈網絡連結，以找尋門路、資源或顧客，或是設法找尋潛在的事業夥伴或策略聯盟——在你著手建立事業的每一步，你都是在推銷你自己。
我是在九歲那一年，創立了我的第一家公司，不過在此之前，我已經累積了多年好玩的銷售經驗。
如同我在前言中提及的，我父親在維吉尼亞州羅諾克市經營一家福特汽車的經銷商，而那是他祖父所創辦的。在我五歲時，一九九○年五月號的《經銷商世界》（DealerWorld）刊登了一篇我們家族事業的採訪報導，文中附了一張有我祖父、我父親和我在內的照片。雖然採訪的對象是我父親和祖父，文章末尾卻也提到了我：
就在比爾．強森談論他的「家族事業」同時，他那生性活潑的五歲兒子卡麥隆，正在辦公室四處奔跑，向員工兜售他的汽車畫作，每張畫一塊錢。
隔年，我的創業家人生開始變得更有系統。
我的曾祖父母在維吉尼亞州貝德福市有一座農場，離我家大約二十英里。每年夏天，農場裡總會有多餘的番茄和玉米，讓我帶回羅諾克市的家裡。
有一天，我問媽媽，可不可以把一些番茄拿去賣給街坊鄰居。媽媽說她覺得應該可以。於是，我就把番茄裝到我的紅色小貨車，在附近沿街兜售。就在我家那條街的半路上，我去到一位鄰居家。我把車子停在鄰居家的門口，走上前去，伸手敲門。有一位女士來應門。
「妳好，」我說，「妳想買番茄嗎？」
「嗯，我可能需要，」她說，「番茄怎麼賣啊？」
「一顆一塊錢。」
她說：「一顆番茄一塊錢，可真貴啊！」
我回答說：「嗯，太太，我的番茄會是妳吃過最美味的番茄。」
「真是這樣的嗎？」她說。
我回答說：「是的。」就在她想著該怎麼接話時，我又說：「妳先生喜歡吃番茄嗎？」
「他當然喜歡，」她回答。
「既然這樣，」我說，「那妳就應該買兩顆。」
那位女士果真買了兩顆番茄。她給了我兩塊錢，我給了她兩顆番茄，然後我就離開她家，繼續上路。
「挨家挨戶」兜售應該是最困難的銷售法。即使是全世界最頂尖的銷售員，一想到要挨家挨戶兜售，也會心生畏懼。然而當時的我根本不知道要害怕。事實上，我純粹就是覺得挨家挨戶向鄰居兜售番茄，簡直是太好玩了。
當然，並非所有我造訪的鄰居都買了我的番茄。我被拒絕的次數，至少跟說「好」的次數一樣多。但是，這並不會讓我覺得困擾——事實上，比起人們答應向我買番茄，可以說我還更喜歡聽到人們的婉拒。我把人們的回絕視為一項挑戰，是銷售過程的一部分——甚至是具有樂趣的一部分。當顧客跟我說「不」或「不，謝謝你」時，我知道這根本不是銷售的終點。當顧客說「不」時，其實才是銷售的真正起點。
我知道我們的番茄很好吃，所以每當有人跟我說「不」，我是真的很想知道他們不買的理由。當他們說「不」時，我不會把這個當成他們的答案，我會追問他們為什麼不買。有時候，在回答的過程中，他們會改變心意。有時候，他們還是會堅持不買。無論他們最後買或不買，我都覺得很好玩。
樂趣百分百
那年夏天，我看到附近有些孩子搭起了賣檸檬汁的小攤子。我注意到，他們通常坐在攤位上好幾個小時，但賣掉的檸檬汁卻非常少。我當時心想，一定有更好的做法，可以讓人們停下來買檸檬汁。於是，我在對街搭起我自己的檸檬汁攤位，而且除了檸檬汁，我也賣餅乾點心、巧克力蛋糕和鬆糕。還有，我的檸檬汁價格比較便宜——是附近最低的。
我的攤子開張第一天，東西很快就賣光了，而且後來的每一天也都是銷售一空。最後，其他孩子只得收掉他們的攤子，來當我的顧客。
當然，賣檸檬汁的生意，只限於夏天的幾個月，而我認為，要是能一整年都設法賺一點零用錢，那就太好了，所以到了秋天，我決定辦一場庭院拍賣會。
沒想到，拍賣會舉行的那一天，天公不作美，下起雨來了。不過，我可不願讓那場雨破壞了我的計畫。於是我把所有物品都搬到家裡的地下室，改在地下室舉行拍賣。結果，拍賣會不但如期舉行，而且非常順利，後來還成為我的例行活動，藉此出清我的舊玩具、絨毛娃娃、舊唱片，還有任何我可能不再想要的東西。我把這類拍賣會稱為「雨天拍賣」，而且在往後的三年，都持續舉辦類似的拍賣活動。
我的拍賣事業很快就從只賣我自己的舊東西，擴大到為我的朋友賣東西，從中抽取佣金。而這也讓我聯想到，我可以在拍賣時加賣一些我從市集或遊樂場贏來的新玩具。有一座遊樂場裡，有好多部每次投幣二十五美分的夾娃娃機，我發現其中有一部機器很容易就能夾到娃娃。那年夏天，我光從那部機器，就吊到大約一百隻絨毛娃娃，之後再以三至五美元的價格賣出。由於每隻絨毛娃娃只投資了二十五美分，我覺得投資報酬率實在很不錯。
我賺了不少錢，也從中得到很多樂趣。當時的我並不是從投資報酬率的角度看事情，不過也確實學習到做生意的基本原則。
（以下摘自第二章 從小規模起步）
當人們閱讀我的自傳，看到「我父母在我九歲時買了一部電腦給我」，我猜他們可能會以為我爸媽是讓我變成電腦高手的推手。其實，情況正好相反。在我得到第一部電腦時，我的朋友多半都已經擁有電腦了，而我爸媽可是極力為了「不要」寵壞我，而刻意遲遲不買電腦給我。因此，當我在一九九三年耶誕節得到一部全新的康柏電腦（Compaq）和印表機時，我覺得自己有好多進度要追趕。
我把電腦設定好之後，就全然沉溺在其中，一整天都沒離開螢幕，連午餐和晚餐都沒吃。電腦隨附Print Shop Deluxe軟體（當時很普遍的一種桌上出版套裝軟體），我花了一整天的時間學習怎麼使用它。
當天晚上十一點，我媽走進我的房間，對我說：「卡麥隆，該上床睡覺囉！」
我抬頭看她，然後對她說：「媽，我跟妳說，我開了一家公司。」
她說：「你開了什麼？！」
此時我的房間，看起來就像一家遭受龍捲風肆虐的紙廠。各種尺寸和色彩的紙張散落四處。我已經著手設計出各式各樣的賀卡和信紙（這只是套裝軟體的基本選項），而布滿房間的紙張，就是我列印出來的樣品。此外，我還編輯了一份完整的型錄。我已經準備好要開始銷售產品，並且展開新的生活。
我找到了一件我有熱情的工作，而我正在追求我那份熱情。
我媽站在我的房門口，搖了搖頭，然後說：「卡麥隆，現在已經十一點了。我想你該上床睡覺了。這件事我們明天早上再討論。」
隔天，我把我前一天晚上所設計和列印的東西拿給媽媽看，她很驚訝，然後要我為她列印一些她舉辦節日派對要寄的卡片和邀請函。我替媽媽填了一份訂單，順便列印一張發票給她。我的第一家公司，就此正式起跑和營運。
我開始接受親朋好友和鄰居的訂單，產品包括卡片、名片、信紙、標示牌，以及任何一種我想像得到可以用桌上型電腦設計和列印出的東西。很快的，我就有兩百種以上的卡片樣式供人選擇，認真地從事起這項好玩的事業。
我所面臨的第一個商業決策，就是為我的公司取一個名字，而我知道，這並不是一個輕鬆簡單的決定。事實上，在我創立的所有事業中，找到合適的公司名稱，一直都是讓我費盡思量的事。公司名稱可以透露很多與你有關的訊息，而潛在顧客對公司最重要的第一印象，通常就取決於公司的名稱。
我去找我爸，告訴他我得取一個好名字。他能幫我什麼忙呢？我們一起為我的公司想名字，嘗試了不同的字句，設法要想出一個好記、或許還能押韻的名稱。父親要我說明我的公司主要在做些什麼。於是，我就向他展示我所設計的各式卡片：賀卡，以及表達悲傷與哀悼之意的慰問卡。結果，我們倆一起想出了一個超棒的名字：歡笑與淚水印刷公司（Cheers & Tears Printing Co.）。
我能想像，自己坐在一間大辦公室裡，接聽響個不停的電話，然後說：「歡笑與淚水印刷公司。您需要什麼樣的服務呢？」彷彿我正置身於賀軒（Hallmark）這類大公司的客服中心。
說到「從小規模起步」，我的公司實在是小到不能再小了。不過，我已經開始構築遠大的夢想。雖然「歡笑與淚水」是一家很小的公司，但是我從中學會了許多日後可以應用在其他事業的知識和技能。
人際關係是絕佳起點
為了販售我的產品，我找上了鄰居和親戚。我和他們早已經建立起關係，而我知道他們比較有可能購買我的產品。當然，當時的我還沒有資金或能力去買廣告。我必須仰賴人際銷售和口碑宣傳，而這兩者都相當有效。我很確信，在這些親朋好友當中，有些人一開始是因為人情的關係，而覺得一定要跟我買東西。但事實是，我的產品真的很受歡迎，於是開始風行起來。
這個經驗讓我學到創業精神的重要一課：無論是尋求建議、募集創業基金、建立顧客基礎或是打知名度，千萬不要低估人際網絡和當地社群的價值。雖然許多人對這類網絡和人脈關係感到遲疑，但這正是所有傑出創業家最與眾不同的一項特質：他們總是不斷拓展自己的人際網絡，持續保持連繫。
網絡真的非常重要。如同我後來學到的，在我造訪日本期間，我觀察到日本人非常珍視人際網絡，而且已經針對交換名片這個動作，建立起一套藝術般的儀式。基於兩個原因，我打從小時候起就有自己的名片了。第一個原因是，我的公司就是在列印和販售名片。（如果我不用自家的產品，那不是很奇怪嗎？）另一個原因則是，我想呈現專業形象。我很早就學會遞出自己的名片，並且蒐集別人的名片。多年來，我一直保持著這個習慣，這為我建立起不少的人脈，以及無比珍貴的網絡。
每次與人會面，事後我總會寫信向對方致謝。我通常是透過電子郵件，因此只會花很少的時間。不過，我發現人們都會記得。寫感謝函這個簡單的動作，有時就足以引發交流，促成一段有助益的關係。我會把我遇到的每個人都加入我的名單中，這份名單會和我的行動電話簿同步更新，因此無論我人在哪裡，總能找到我需要的連絡資料。
這是所有創業家都要掌握的基本原則：你不只是在建立一家公司，也是在拓展一個由潛在顧客所組成的社群，無論那是你家附近的社群、網路社群，還是一個遍布全球的社群。
你必須能找到你的核心社群，並且從中得到滋養，不斷成長茁壯。
免費宣傳建立好口碑
從創辦歡笑與淚水公司的經驗中，我學到最重要的一件事情，就是口碑的廣告效力。事實上，我所有的廣告都是透過口耳相傳，而光是好口碑，就足以創造很不錯的銷售量。滿意的顧客一定會跟其他人分享這個經驗。
時至今日，即使我的名片變得比較大，也更為講究，但通常我在開創事業之初，還是會盡可能擬定一個預算近乎零的計畫，因為我早已見識到好口碑帶來好業績，這種無與倫比的驚人力量。免費宣傳，是建立絕佳口碑最好的一種方式。關於這點，又是歡笑與淚水公司讓我學會的另一課了。
一九九五年二月，當歡笑與淚水公司成立大約一年，一份名為《兒童世界日報》（Kids’ World Journal）的校園刊物，在頭版刊登了一則關於我的報導，標題為〈十歲創業家，將樂趣化為現金〉。一想到有好幾千個小朋友（包括羅諾克市全體四、五年級的小朋友在內）都會看到那篇報導，實在是令人興奮不已。不過，真正令我大感振奮的，是在一年之後，《羅諾克時報》（Roanoke Times）的一位記者連絡上我，想寫我的故事。
在真正的報紙上刊出我的故事！這對一個才十一歲大的孩子而言，簡直是想像中最酷的事情了。
在刊登出來的報導文章中，附上了我的電話。結果，整個羅諾克市的人都開始打電話來向我訂購卡片和信紙。為了應付所有來電，我們在我的房間裡裝設了另一條電話線。我很快就接起電話——一如我在兩年前所想像的情景——說道：「歡笑與淚水印刷公司，有什麼可以為您服務的嗎？」
免費的宣傳還不止於此。就在《羅諾克時報》的報導刊出後不久，我們接到ＣＢＳ電視台在本地分公司的來電，想為我的公司做一小段報導。在我的www.cameronjohnson.com網站上可以看到那段報導的影像檔。影片中，可以看到我一邊談著我的公司，一邊帶領攝影小組成員走上我家樓梯。
一次的曝光，似乎會帶來另一次的曝光，然後再帶來又一次的曝光機會。我在創業初期就學會口碑宣傳的這一課，這是我永難忘懷的經驗。看到自己公司的故事，刊登在真的報紙上，感覺當然很興奮。然而，那不只是興奮而已，也很有實際效果。免費宣傳是最好的廣告。既然你可以讓記者寫一則關於你的故事，不需任何成本，就可以刊登在地鐵報紙上，為什麼還要支付一萬或一萬五千美元，在同一份報紙上刊登全版廣告呢？而且，這種宣傳不只是免費曝光，也是在建立自己的信譽。人們通常不會相信廣告，但他們會相信新聞報導。
自此之後，這些經驗就一直是我最關鍵的促銷哲學。我總是試圖利用免費宣傳來推銷我的每一項事業。
如果你想成立一家價值一千萬或五千萬美元的公司，你不必花費幾十萬、甚至好幾百萬美元打廣告、做宣傳，甚至連這些錢的十分之一都不用花。透過免費宣傳，你將可以達到同樣的廣告效果。免費宣傳就是對於你的產品或服務的一種「認證」，無論你從事什麼類型的事業，都適用這個方法。能為你提供免費宣傳的管道，不一定是《紐約時報》或《時人》雜誌這種主流媒體。即使是網路電子報，只發送給你的產品所鎖定的數百位顧客，也是可行的。
