放哲學：理事長和永康商圈永不妥協的致勝祕訣

★屢出奇招，一級戰區闖出頭

取個第一印象絕佳的好名

我從二十四歲來到競爭激烈的永康商圈創業，深耕迄今已經四十多年。剛創業時資金不多，所以要靠自己動腦筋，我將公司取名為「三代建設公司」。為何要叫「三代」？因為這個名字給人的感覺是我的祖父、父親都從事建築，傳承到我，所以叫做三代。當然實際上他們都不是從事這個行業，但是我要建立客戶的第一印象，畢竟買房子是大事，對公司有基本的信賴，才可能將購屋大事託付出去，所以我希望營造專業與經歷豐富的印象。

凡事起頭難，但也不是有了好名字就能成功，還必須要有名氣，有口碑。那就必須行銷、打廣告，但是我沒有資金，想花錢廣告根本是不可能的事。所以我靈機一動，想到一個方便的社會資源。

免費打廣告，一舉三得

民國六十三年成立公司時，台灣還是農業社會，台北市最熱鬧的地方是西門町，上班族下班後唯一的休閒娛樂就是去看電影。觀察到這個現象後，我鼓勵員工下班後去看電影，電影票的錢老闆付。為什麼這麼大方？因為我要求他們電影看到一半時，拿紙條給電影院的服務員說：「三代建設公司李經理外找！」

當時電影院會在螢幕旁邊刊登廣告，但費用不菲，不過有項免費的服務，就是有人外找時，電影院會幫忙打上大大的字幕，好通知看電影的客人。於是我想到可以利用這個機會打打另類的廣告，讓員工下班後輪流到西門町的電影院看電影，這樣各家戲院上就常會有「三代建設公司李經理外找！」字幕，連續半年，常看電影的人多半都會有個印象：「有位李經理，正在這裡看電影，他在三代建設公司上班。」

一張電影票花不了多少錢，能讓員工在下班後有很好的娛樂，還能免費幫公司打廣告。可以說是花最少的錢，在最貴的戲院、最好的黃金時段，打響三代公司的知名度，也打響了李經理的名氣。後來很多客人都說，我對你有印象，甚至有人會問：「你是三代公司？那你是不是李經理？」買賣房地產對很多人來說一生只有一次，好不容易省吃儉用，存了二、三十年的錢，當然會非常慎重評估要將這個交易委託給誰。就算有實力，至少也要有一點知名度，人家對你才會比較放心，這就是要自己去動腦筋設想的。

經營人脈，任何環節都不放過

經營房地產必須做好鄰里關係，除了拜訪鄰居，我還發現一個很好的方法。永康商圈住家多是四層樓公寓，上下都要爬樓梯。這裡的住戶大多到東門市場買菜，我經常遇到六、七十歲的歐巴桑，兩手拿著籃子，裡面裝著滿滿的菜，沉甸甸的、很重。此時我就會主動上前幫忙，將菜籃提上去後，再親切的遞上名片自我介紹。

每個月平均幫助過一百位歐巴桑，用這樣的服務、慢慢建立起良好的鄰里關係，並開發生意。有時候不是她們自己要賣房子，而是隔壁鄰居有人要賣，她們也會主動打電話通知我：「少年耶！你對我這麼好，我告訴你，隔壁鄰居的房子要賣。」得到第一手消息後我馬上去洽談。這樣打拚，又有人緣，生意當然做得最好。

當時賣房子都會在報紙刊登廣告，我想盡一切辦法認識在《中國時報》與《聯合報》做分類廣告、排版的人，請他們看到永康商圈的房子要賣先通知我。在隔天一大早報紙還沒送到家家戶戶前，我就已經去找屋主談好了，當然，若是介紹的物件成交，我也會包個紅包答謝他們，維持好關係。

就這樣，我公司的業績扶搖直上。永慶房屋孫慶餘董事長就曾經說過，他跟信義房屋周俊吉董事長兩個人在大安區的業績加起來，還拚不過我一個人。這是因為我是天秤座，又是B型，所以在我的字典裡沒有「敵人」兩個字，所以我看待同行也同樣尊重，認為是可以學習的競爭對手，而不是冤家。許多人會有一山不容二虎的觀念，這是錯的，當有人要來跟你競爭的時候，正代表對你的肯定，應該抱持良性競爭的態度，而非敵視。

這樣的狀況一直到第六年遇到台美斷交，那時候的房地產只有一個「慘」字。民眾擔心中國對台武力侵略，社會上更掀起了移民潮。經濟重挫自然不在話下，走在台北街頭隨處可見垂頭喪氣的人，以及「售屋」的紅色廣告單。那時候房地產慘到打折賤賣都沒人想接的地步。

逆勢操作，讓景氣升溫

沒人敢買房，因為對未來有著極大的不安全感，於是我想到一個逆勢操作的方法。我開著一輛二手的「銅公仔車」到中央果菜市場買了好幾箱水果，載回公司後，請同事幫忙分裝成一盒盒精緻的「水果禮盒」，再拿著它去拜訪潛在買主。景氣真的很冷，但是我們要製造溫度，能升溫靠的就是我們的信心和專業。

拿著禮物親自上門，對方通常都會請我們進屋子坐坐，再端上一杯熱茶。除了寒暄，我還會進一步分析目前的市況，告訴他們，現在的房價已經跌到了谷底，是買房進場的最佳時機，而且現在是買方市場，台北市四處是屋況、地段很好的房子，滿街優質的房屋隨你選，還可以用物超所值的價格買下過去很想買，卻無法入手的好屋。

聽了我的分析，十個收下禮盒的人有四個真的會走出家門看房，最後並且買下。當時我鎖定大安區的房子，用專業替客人篩選好屋，例如這個區域有十戶要賣，我會從中挑選兩至三戶客戶比較喜歡，且未來有升值潛能的標的。在價位上，也替盡力為買方議價，殺到比行情還低一點點，這就是我的工作。隔幾年，客戶在馬路上遇到我，還會很興奮的走上前來向我說聲「謝謝！」他讓我賺到佣金，還真心向我道謝，這就是因為我的經驗和專業幫他們挑到真正超值的物件。

Open House引領風潮

當時房地產仲介的工作很被動，大多數售屋人員都是坐在辦公室裡等買主上門。面對不景氣，我鼓勵房地產仲介不要在辦公室裡面等死，應該要把銷售網跟戰線拉到外面。客人既然不主動上門，我們就走出去接觸他們。所以我發明了Open House，在人潮走動的地段，撐把洋傘、放兩至三張活動塑膠椅子，再寫幾張看板，標示出讓人心動的房屋及價格。

它很輕巧，就算警察來取締也可以立刻收起來，不會受罰。既迷你又可以移動，我又稱它是「移動的迷你攤位」。做個Open House花不了什麼錢，卻可以用最小的成本，得到最大的效益。後來許多仲介開始模仿，在台北街頭四處可見Open House。主動出擊這招，讓不少房屋仲介做出成績賺到錢，也間接扶養了許多家庭，想到我的創意不只讓自己賺到錢，對許多人也有幫助，就感到很安慰。 

怨現在景氣不好嗎？在過去的年代，景氣同樣也是高低起伏不定，想找份好工作不容易，想在商場上創業殺出一條生路，死在戰場上的人也很多。要如何求生存、打敗競爭者，用最少的資金獲得最多的社會奧援，靠的是創業的腦袋。所以我鼓勵年輕人，任何時代都是創業的時代，只要找出可以運用的社會資源，成功就是你的。 

誠記越南麵食店　留英二代接掌越南麵食，小吃打入百貨通路

理事長帶路  

永康商圈第二代傳承最成功的就屬誠記越南麵食館，第二代小兒子杜與方為人處事圓融，富有耐心和毅力。他做人滿有智慧的、也不驕傲。接手後，誠記拓展了好幾個點都很成功。對台灣的年輕人來說，這是一個很好的榜樣。其實做吃的相關門檻並不是很高，只要肯去做，抱著謙虛的心去學，認真辛勤努力研發產品，就一定會成功。  

「誠記的越南麵食是台北市第一名！」在懂得吃的饕客心中，誠記的評價相當高。一九八○年，誠記越南麵食館在永康街發跡，原本它是永康公園旁一間小小的麵攤，老闆杜漢琛、老闆娘鄭曼蕙悉心經營，從麵攤到店面，再從一家店經營到兩家，二○○三年么子杜與方留學英國回來後，接下麵店，拓展百貨通路，迄今擁有五間店，年營業額相當高。  

大時代釀成的人生滋味 

杜漢琛是越南華僑，高中就到台灣讀書，在救國團認識小他七歲的太太，「那時候高三畢業，大學聯考還沒放榜，參加土風舞研習會，她讀國中二年級，學校派她去。我們要追高中女生，請她們幫忙。」兩人因而相識，及至長大才來電、結婚。杜漢琛的老家在越南經商，婚後帶著老婆、孩子在越南、台灣兩地輪流居住。一九七五年四月，先總統蔣公過世，鄭曼蕙回憶：「海外僑胞都好愛國，聽到這件事好傷心，紛紛組團回台奔喪，小兒子在越南出生，男丁不准出國，先生只好留下來照顧他，我帶著兩個兒子搭上飛機。」當時越南內戰正炙，但是打了三十多年的仗，民眾對戰亂習以為常，渾然不覺戰況的嚴重。

杜漢琛說：「全家的機票都買好了，我想和他們一起出來，但老么的手續還沒辦好，我送她上飛機，在機場已經很亂了，工作人員一直說能走就走，我們也不曉得情況。他們四月十八日走，四月二十六日機場被炸，四月三十日越南就淪陷了。」

家人自此兩地分離。為了辦理先生和小兒子來台手續，「所有我可以用的方法都用了，被騙了很多錢，那時聽人家講可以從邊境離開、搭船走、或是買過境證，都呆呆的去辦。」她每天都到僑委會等待，還寫信給蔣經國，過程中說不清的辛酸血淚，「不少人比我們慘，常常聽說有些人好不容易弄到偷渡的船票，看著家人上船，眼睜睜的看著船駛離岸邊不久就沉了。」

分離的那段時間，台灣仍在恐共時期，因杜漢琛在共產淪陷區不敢聯絡，輾轉透過朋友，在僑委會的留言簿裡寫下訊息，「那個時候僑委會的留言簿是唯一的聯絡方式，想找親友的，每天都去那裡翻本子。」一天，她看到先生朋友留言，確定他和孩子平安，放下心中的大石頭。一九七七年，先生終於辦好離境手續，買了機票，帶著小兒子飛回台灣。當天上午九點她就到機場等候，直到下午四點才接到人，小兒子看到她不認得了，「我想要抱他，他嚇得一直逃，躲在先生身後用越南話罵我，離開時，他才十個月，見面時已經快三歲了，穿著一件很大的衣服，流著鼻涕，身上都是瘡，又病又瘦，很心疼。」

等了快一年，終於團圓，老天對她的捉弄還沒結束。為了養家，她在東門市場擺攤做生意，「從越南逃出來的人，都會帶些細軟，人家寄什麼就賣什麼，像珠寶、衣服……」接機那天，她以為馬上就能回家，心想還能去市場賣東西，將別人寄賣的珠寶等貴重物品帶在身上，卻沒想到一時不察，連同先生帶回來的鑽石、鐲子，在機場一起被扒了，「全家團圓了，我們卻一無所有。」從大喜到大悲，現在說起這些過往，很多人難以相信總是笑臉迎人的她，經歷這麼多滄桑，她淡淡的笑說：「那是時代的故事，很多人都這樣，我們還算幸運，他們還能搭飛機回來。」在時代的面前，每個人都很卑微，她感嘆：「我也不願意經歷這些，但後來覺得經歷這些人生的起起伏伏，自己變得更加堅強。」她領悟：「這些經歷，在心中變成很扎實的寶貝，是別人奪不走的。」

杜漢琛擁有台大化工文憑，回台後他找到化工廠的工作，其後到工程顧問公司任職，設計火力發電廠，一直待到六十二歲退休。當時，上班的收入雖可支撐家計，但被負債和利息壓得難以喘息，「荷包太薄了。我是潮州人很會吃，嘴巴很刁，越南的食物在台灣吃不到，想吃時在家裡自己做。」他認為外面賣的湯頭不行，「我煮的湯頭很精緻，出來賣應該會有競爭力。」為了擺攤，他花一年多時間，天天在家煮這、熬那，邀很多朋友來家裡試吃，確定口味後，才到永康公園賣麵。白天，他是西裝筆挺的工程設計師，下班後脫下西裝兼差，在路邊攤做小生意。

每天下午，鄭曼蕙從金華國小推著攤車到公園賣麵，杜漢琛下班後就趕來換班。兩人注重衛生，有別於當時路邊攤做生意只有兩桶水（第一桶水洗碗，放到第二桶再洗一次），不惜成本向皮鞋店租一條水龍頭，「為了牽那條水管，一個月付三千元，那時代路邊攤的抹布很髒，我一定要洗得很乾淨才拿出來，在攤車前就掛著白白的幾條抹布。」初期只賣越南河粉、雞絲河粉，豆乾海帶等簡單小菜，「開始不怎麼好，靠毅力撐下去，漸漸培養熟客。」

為了多掙點錢，兩人很勤勞，晚上賣到午夜路上都沒有客人才甘願，「有時在深夜，遠遠看到一個人站在街口，一直在等那個人過來，心裡想著『快過來吃』，也不敢把麵攤的燈關掉，一直等到他離開，才捨得關燈。」擺路邊攤，難免遇到警察開單，她說：「我們比較怕事，看到警察來，火一關、燈一關，就把攤子丟在那裡跑了。」麵食好吃，生意越來越好，只有五個位置的麵攤，常常不夠坐，那時房東將永康街六巷一號的店面騰出三分之一的位置出租，料理美味，食客絡繹不絕，後來才租下對面的六號。 

 歸零從頭的接班歷程 

兒子們長大後，他們希望小孩回來接班，但大兒子、二兒子從小就在店裡幫忙，對餐飲業很排斥，尤其週末不能休假，兩人毫無意願。在英國念飯店管理的小兒子杜與方喜歡和人接觸，十五歲就被送到英國留學的他，原本也不願意，「我是第一批到英國留學的小留學生，那時媽媽問我要不要出國，我說好，也不知道英國在哪裡。剛開始不會講英文，一年後才適應，確實也不想回來，因為回台灣沒有朋友，不想再經歷一次那種感覺。」父親勸他，「你在國外會英文有什麼了不起，你回台灣會中文又會英文，更有競爭力和發展性。」他明白在白人社會謀職，華人總是矮人一截，「在國外再怎麼厲害，總是有個瓶頸，這是潛規則。」

大學畢業後回台，杜與方在林口服了兩年兵役，他認為當兵很好，「我學會注重倫理、紀律和管理。」退伍後，他告訴爸爸，自己對台灣不熟，也沒什麼管理經驗，讓他先在外面磨練一陣子，若是店裡有需要再回來。從國外回來，謀職很順利，第一份工作在圓山飯店當儲備幹部，因為是半官方機構，未來發展有限，便轉到美式餐廳做外場經理。二○○三年遇到SARS，景氣下滑，店裡生意衰退，杜漢琛和鄭曼蕙很擔憂，希望他能回來幫忙，鄭曼蕙笑道：「我告訴先生，我們要挖角！薪水加倍。」

「後來答應爸爸，先回來學東西，但不要管店，因為時機還不恰當。」他理性分析：「我對店不熟，回來當空降部隊也不適合。我要重新學，再讓他們來考慮我適不適合這份工作。如果我一回來就要接，員工知道我是老闆的兒子，會另眼相待。」他要求自己「歸零」，「我是員工，上面有店長，店長叫我做什麼，就做什麼。我不挑工作，內外場、掃廁所、清潔、洗碗，完全依照店長的分配，每一個要我學的地方，我都去學。」  

他很明白，在服務業工作有許多眉眉角角，沒有親自去做，和員工會有距離，「要管事，每件工作都要全盤了解，我沒做過，不會知道如何管起，也不能真的管到重點，只是看表面功夫。做吃的，要講員工的語言，否則沒有辦法和他們站在同一個水平上，會是兩條平行線。因為有去做，才知道他們辛苦在哪裡，溝通上才會有幫助，否則員工心裡會有落差，覺得你也不懂，只是來收錢而已。」他說自己的個性也很喜歡在現場走動、幫忙，「這樣才能發現問題，和員工溝通時，他們會尊重我，因為我有在做，知道問題所在。」

學習的過程，他貫徹從零開始，「店裡的廁所都沒有人要洗，我一洗就洗了三年。」大家都將洗廁所當成是件苦差事，能不做就盡量不要做，但他不這麼認為，「看事情的角度不一樣，就不會覺得這是件不好的事情，我也不會告訴父母，因為媽媽也很注重廁所的清潔，我將它洗得很乾淨，她很高興，我也很高興。另外，如果我能將廁所洗得很乾淨，也會覺得很有成就感，」

雖然他明白這是店長故意在測試他的能耐，卻心甘情願接受，並樂在其中，因此和同事培養出深厚情誼，「站在員工的立場，他們不喜歡被分配到這件工作，會很開心有人願意去掃，因為有我在，以後就不用排班輪流掃廁所。」他正面思考道：「店裡的事，沒有一件是苦差事，我樂於接受挑戰，越是沒人要做的事，我越愛做，做出成績，是別人沒辦法拿走的。」他表示，各行各業都有它辛苦的地方，心態正確的去想，這些都是學習的過程。