收服七萬人心的銷售全技術

製造歡迎的氛圍

我一年有一百七十到一百八十天的時間，為了培訓教室和企業管理顧問的工作而四處出差，所以常常住旅館。

大家公認我為人溫厚，即使如此，我還是有對旅館產生不快的時候。

之所以感到不快，通常都是因為身為客人走進旅館時，櫃檯人員卻一股腦的在整理介紹手冊或做其他事，連看都不看我一眼。

或許是對方剛好很忙，而且是在做只有這個時間才能做的事。但即便如此，客人上門時，還是應該先看著對方，說聲歡迎光臨，如果真的放不下手邊的事，也該再加上一句：「可否麻煩您稍等一分鐘？」或「可否請您稍等一下？」

請各位想像一下，如果你是客人的話，當對方這樣做時，是不是會讓你感到比較安心？

光是這小小的舉動，就能為顧客製造出歡迎的氛圍。

我們常常不是故意不做，而是沒注意到而已。但若是單純出於沒注意，那就損失大了。

顧客首先注意自己受不受歡迎

成功的銷售員第一項共通點是，總是準備好隨時親切的迎接顧客。

顧客在走入店裡的同時，會為這家店和自己進行配對打分（適不適合），只要感覺到不對勁、好像跟自己不搭，便會立刻掉頭離開。

顧客能夠十分敏銳的察覺自己是否受到歡迎。所以，出來迎接的銷售員能營造出多少歡迎的氛圍，便成了吸引顧客上門的關鍵。

因此，顧客若感覺自己受歡迎的話，就會願意多花時間停留在店內瀏覽商品。

以捕蠅草的概念，吸引新客源

銷售員和業務員，雖然同樣都是在販賣商品，卻是完全不同的職業。

最大的差別在於，銷售員是被動等待者，業務員則是主動出擊者。

被動等待的銷售員，多半是鎮守店中，等待顧客上門。所以，不先吸引客人上門的話，商品就賣不出去。我稱之為「捕蠅草型狩獵」。

捕蠅草是原產於北美洲的食蟲植物。捕食器官的內面呈鮮紅色，當捕蠅草引誘到昆蟲時，就會立刻闔上兩片葉子，將其困於其中。

相對的，主動出擊的業務員則是自行選擇對象，並主動上門推銷。通常要賣給對方什麼商品，也是由自己決定。

換言之，兩者決定性的不同在於，買賣行為是由誰主動開始。

乍看之下，銷售員似乎較為輕鬆，實則相反。

當銷售員反而比較困難。因為上門的意願和時機，都是由顧客來決定。

顧客不上門，生意就做不成；要是人一窩蜂前來，又無法一一照顧到。不僅如此，什麼樣的客戶會上門，也不是銷售員能決定的。

因此，為了吸引顧客上門，首先就要製造出歡迎的氛圍。少了這項要件，無論什麼店家都不會有客人上門，更別說做成生意了。

曾經有一家餐飲店請我當顧問，他們的煩惱是沒有新客源。

我一眼就看出原因出在哪裡。店家的位置不錯，但燈光偏暗，在外頭看不清裡面長什麼模樣。

姑且不論會員制餐廳等的特殊營業型態，看不見裡頭什麼樣的餐飲店，最後大多是關門大吉。第一次進入一家店時，如果看不見店內的模樣，大家應該都會感到不安吧？

是安靜還是吵雜？氣氛友不友善？還有沒有空位？此時，各種疑問會浮上心頭。

萬一打開店門時，坐在店內的數名常客一起投上「你來這幹嘛」的冷漠眼神，恐怕會更教人欲哭無淚。

因為是餐飲店，所以餐桌上方的照明，得使用能讓食物看起來更可口的暖色系燈光。但暖色系的照明，不足以讓店外的人看清楚店內模樣。

於是，我提議在門口附近，加上明亮的螢光燈，只照亮入口處。這樣的構想，正如同捕蠅草的手法。

光是做這個小改變，就能讓該餐飲店吸引新的客人。

大家不妨也檢視一下自己的店，是否能讓人清楚看到內部，或思考看看該如何讓外面的人能看得更清楚。

有了歡迎的氛圍，客人就願意久留

接下來，我就用捕蠅草的特徵，介紹什麼是歡迎的氛圍。

第一是安全。

「進入這家店會被強迫推銷高額的商品。」顧客若像這樣，感到有遭到逼迫的可能而產生恐懼感，就根本不會接近。

捕蠅草表面光鮮亮麗又充滿魅力，所以昆蟲大概壓根兒不會想到自己會被吃掉。

第二是魅力。

讓顧客覺得似乎能在這發現優質商品。比方說，商品看起來很時尚；食物看起來很美味；銷售員似乎很親切，其他客人也很開心的樣子。

這些購物才能享受到的樂趣，能透過歡迎的氛圍營造出來，讓顧客抱有興奮期待之感。

請回想一下，當你以顧客的身分走進一家店時，哪種店家進去時不會讓你有抗拒感？哪種店會產生抵抗感？兩者的差別是否大大取決於歡迎的氛圍呢？

歡迎的氛圍是吸引顧客上門、邁向銷售的第一步。希望在店內的每個人，都能一起為顧客營造出歡迎的氛圍。