簽約率98%的祕訣：30萬人都在效法的絕妙成交術

你敢不敢開口問：「你要買嗎？還是不買？」

──勇於催促客戶做出決定，不要怕被拒絕！ 

本章將帶領大家學習和田成交術的思考模式與具體方法。

業務員之所以會「賣不出去」，原因很多。例如，「負面思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對產品不夠了解」，或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。

不過，若是碰到「明明是個認真又和善的人，卻老是賣不出去」或「明明有心想做，也努力去做了，業績卻毫無起色」的情況，原因大多出在沒有進行「成交溝通」。

換言之，就是沒有當面開口詢問客戶：「你要買嗎？還是不買？」 

當然，當下有購買意願的客戶，或許不需要詢問，就會主動開口說要買；然而，沒有這打算的客戶，往往抱著「今天也好，明天也罷，以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願，對方也不會馬上做出決定。

如此一來，自然無法順利進入簽訂合約的階段。

 「你要買嗎？還是不買？」

「你決定要這個嗎？還是不要？」

說起來，這類詢問可說是促使對方做出決定的重要契機，為何會開不了口呢？

最大的原因就在於害怕被拒絕。

催促對方做出決定，將開啟一扇新的門。不過，等在門後的，可能是同意的「YES」，也可能是拒絕的「NO」。這種情況下，期望自己能夠避開「NO」之門的心情，將遠超過期望自己開啟「YES」之門的心情。

這樣的情感表現，或許會被人視為懦弱，但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點，不然會害怕被人拒絕是很正常的事。

因為，我自己也是如此。例如，當客戶回我一句：「我不需要！」明明只是拒絕了我所推銷的產品或服務，但我卻以為對方是在否定我這個人。

所以，在學會成交術的祕訣或技巧前，第一步得先去了解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感，並想辦法克服。

客戶不是在拒絕你，只是拒絕了「購買」這件事。

不是只有你懦弱膽怯，任何人都是如此。請抱著自信，勇於開口提問，催促客戶做出決定吧。

  

銷售力強大的業務員，擁有正向的消費心態

──養成立即做出決定的習慣 

若我說：「優柔寡斷的人賣不出東西。」或許有人會垂頭喪氣地心想：「這樣啊，我就是因為太優柔寡斷，才成不了事……」

請大家不必太過擔心。

說出這番話的我，也曾是優柔寡斷、不斷拖延的人，說不定情況還比大家來得嚴重；話雖如此，這樣的我還是撐過來了，所以不會有問題的。

只不過，要讓情況好轉，理所當然地，自己的行動也得做些改變。

明明自己無法立即做出決定，卻要他人馬上做出決定，這不是很奇怪嗎？所以說，「在要求別人前，請先改變自己的行動」吧。

還是新手業務員的我，當時採取的便是養成「對自己」進行成交溝通的習慣。

這個習慣，我目前早已習以為常，自然而然就會這麼做。

一旦發現會讓自己瞬間「想擁有」的東西，我會把那東西拿在手上，試著體驗一下自己有無怦然心動的感覺？

如果真的讓我有怦然心動的感覺，我會立即做出決定，不再多說半句話。

例如，想買一本書。老實說，有時也會碰到沒有閒錢買書的時候。我便不禁心想：「啊，這本書竟然要價三百元，夠我吃兩個便當了呢。」

反之，自己若真的很想看這本書，自然會想像：「要是今天買了這本書，說不定明天就會有好結果呢。」或是「要是現在錯過這個機會，我大概就不會再來書店了吧。」 

像這樣，提出許多為了讓自己「現在當場就做出決定」的「YES」，把向前邁進這件事正當化，並激勵自己朝著收銀台走去。

或許有人會覺得：「就只為了買本書，有必要這樣嗎？」但是，對總是心想「下次再說」而不斷拖延的人而言，這是個很重大的決定。

同理，買衣服也是如此。拿起衣服瞧瞧或試穿後，如果有怦然心動的感覺，就對自己進行成交溝通。 

例如，「明天若穿上這件衣服，抱著怦然心動的感覺投入工作，說不定業績也會突飛猛進呢。」或是「要是現在花了大錢，自己應該有好一陣子不會亂花錢了吧。」

「這好像貴了點呢……」假如是對價格有猶疑，則會換個思考「這個包包若持續使用三年，一天的單價是二十七元……嗯，感覺很便宜呢！」，從背後推自己一把，促使自己做出決定。

就結果而言，這些購物全都讓我精神抖擻，業績也跟著提升不少，看來當時真的是買對了。 

當然，不單只有在購物時這麼做。當你有話必須對人說，或必須做出如未來出路等這類重大決定時，也有必要從背後推自己一把。

「現在若不說，肯定會後悔一輩子。」「現在若不拒絕，什麼也不會改變。」「現在若不做出決定，就會斷送自己的人生。」像這樣，對自己進行成交溝通。

從根本改變自己的行動或習慣，透過切身的體驗，我最後得到了「若感到怦然心動，立即採取行動絕對會比較好」的結論。

所以，我才可以毫無虛假，真正發自內心地當面對客戶說：「假如你有怦然心動的感覺，那就請向前邁進吧！」

最重要的是，不要事後再來反悔抱怨：「要是我那時有這麼做的話……」

如今想來，我真的很慶幸自己原本是個優柔寡斷的人。正因為如此，我很能夠體會人們在做決定時的恐懼，也知道在他們遲遲無法當機立斷時，該怎麼從背後推他們一把。

大多數人都是屬於害怕被拒且優柔寡斷的類型，唯有跟他們同類型的人，才有辦法了解他們的心情；也只有成功克服這些難題的人，才有辦法從背後推他們一把。

如果你也自認為自己是優柔寡斷的人，這反倒是件好事。因為機會就潛藏其中，你一定沒問題的！