嚇人ㄋㄟ！賣什麼都成交

〈自序：行銷是一件簡單快樂的事〉

在這個競爭時代，倘若沒有學歷，起碼也要有實力。

 有學歷未必真有實力，倘若真有實力，那麼少了一張漂亮的文憑，依然不會減損你的光芒。

記得剛進入行銷這一行時，我完全不懂如何開始，亂講一通、做不到業績、還把所有的人都嚇跑，從有朋友做到沒朋友……

王永慶曾說：「一年得其要領，三年有成，改變才有救。」當我不知道如何邀約才能成功時，我就問業績很好的人，每當我問了一個人，就按照他的方式實際練習，青出於藍而勝於藍，我以自己邀約成功的經驗，出版了第一本書《恐怖ㄋㄟ！這樣也可以開發客戶》，並因為內容十分實用，也得到了許多好評，躍上了連鎖書店的年度排行榜第六名。

同樣的，當我不曉得銷售的技巧時，我又問了一百個人，看他們都講些什麼？然後將大家的技巧都拿來使用，甚至在我沒約到人的時候，我會告訴大家：「誰想要找人幫忙溝通？我可以幫忙溝通喔！」就這樣，我在一次又一次的練習中進步。在業績連達九年冠軍，現在已經成為銷售顧問的我，也將這些經驗寫成一本銷售成功術的書。

除了邀約、銷售外，包含跟進、促成締結等技巧，我也是一次一次的跟高手請教，並體會到一個不願意接受拒絕挫折的人，在面對人生困境時，也會遇到阻礙無法前進；不願意破格學習的人，銷售的機會，也就永遠停格在那裡。

在業務行銷起起伏伏的人生裡，我們的心就像波濤洶湧的海洋，一刻都不能安靜下來，在世俗名韁利鎖的牽絆下，有的人害怕自己不成功、害怕自己成為社會的邊緣角色，於是機關算盡、用盡心機、踩著別人往上爬，但我發現，成功的精髓其實很簡單，「誠心誠意」「懂得做人」這兩件事而已。

我覺得，行銷是一件簡單快樂的事，希望我在這本書所寫的行銷話術技巧，能夠幫助更多人尋找自己生命更高遠的視野。

行銷的學習，就如同微風輕輕撫摸過自己生命的脈絡，讓自己看見該走的方向、應走的旅途，看見行銷業務生命中不同風景，期盼所有的朋友，頭腦轉個彎，態度調整一下，讓你的行銷之路在快樂助人當中成功！

〈第一章　練就「不銷而銷」的秘訣〉
　　頂尖銷售人員最上乘的功夫，就是練成「不銷而銷」的境界──不需要銷售人員說破嘴，客戶就自願購買。
　　真的有這麼好的事情嗎？趕快往下看，你就會知道了！

從大膽自銷開始
在演講時，經常有人問我：成功的行銷人員，究竟需要具備什麼樣的特質？
如果從個性來看，活潑熱誠又外向，是十分合適的；如果不具備這樣的特質，那麼至少要敢主動開口，而不是期望有人會主動向你購買產品。
這樣看來，只有一種人不適合從事行銷工作，那就是內向、不愛開口，也不喜歡經營人際關係的人。
台語有句俗諺：「話若說得美，賺錢好像在賺水！話若說得好，人人都誇好！話若說得清，公司愈開愈大間！」
從這句諺語裏，我們不難看出，會說話和不會說話的差別。
從事行銷工作，會說話雖然重要，更重要的是要懂得自銷。
行銷不只是賣產品，更是在賣自己。自銷指的是：對商品有信心，並且對自己有信心！
出門的時候，不必提名牌也不需要一身名牌，因為我自己就是招牌，就是名牌！所以銷售前的自我對話很重要，不但要對自己銷售的商品有感情、是真心喜愛，還要把自己銷售給客戶。
成功的銷售，在於見到客戶第一面時，就要能夠把自己百分之百銷售給顧客。因此，不論是在儀表、形象，你都要愛上自己，這麼一來，顧客也能感同身受的喜愛上有魅力的你。
我有個習慣，就是每天早上站在房間大鏡子前面，仔細端詳自己，同時會稱讚自己的美麗與自信。因為我是那麼愛我自己，所以客戶也感受到了我的熱誠，同樣喜愛上我以及我所喜歡的產品。

你「內銷」了嗎？
有一次，我為一家資訊公司上課，當我問大家：「有將產品銷售給親人的請舉手？」
放眼望去，在百人之中，只有不到一半的人舉起手。
追問未銷售給親人的原因，大概都是「不好意思」，「拉不下臉來介紹」，也有人說「反正親人都知道我在賣這個產品，要買的話會自動說」。
我一向告訴學員，一定要將商品銷售給自己的親人（我稱之為內銷－對內銷售）。
內銷的原因，為的並不是產品帶來的利益，而是因為我喜愛且認同這個商品，加上親人是最可靠的人，最支持你的後盾，當家人認同你的產品後，也會將自己的人脈一併介紹給你，無形中成為最好的宣傳。
我曾經吃的一個健康食品，是一位相交十年，如親人般的朋友告知的減肥食品，只因為她說吃了有實際效果，我雖然還沒看到產品，就點頭購買，這就是基於對親人的信任。
數個月後，我的身材的確變窈窕，許多褲子都太大。當我將衣服改小時，改衣服的阿桑看見我「變身」後的效果，當下託我買兩盒，說要跟女兒一起吃；後來到半年前曾經邀請我去上課的公司時，許多學員見了我也驚呼說：「老師，妳最近好像瘦了一些…」就這樣一傳十、十傳百，這項產品馬上熱銷。
朋友很感動的謝謝我幫她宣傳，我反倒告訴她，當初如果妳沒有開口向我銷售減肥食品，也就不會有之後的好業績，所以，「內銷」是行銷上面必要的動作之一。
有些人會說自己不好意思向親人做銷售，跟不認識的人反倒能侃侃而談；其實，這也是自己心裏面還沒有完全接受產品，所以才會擔心親人萬一不接受自己會沒面子。否則，基於希望家人更健康、更美麗或者生活品質更改善等種種因素，一定會責無旁貸，將心中最好的產品推薦給最關心的親人。
不認識的人，因為可以不用在乎你的感受或面子，通常他們的拒絕也很直接；所以選擇以外銷優先的人，受到的撞擊力強、失敗率高、也容易遭受挫折。
正確的銷售是先銷售給自己，然後銷售給親人，最後才銷售給外面不認識的人。
如果，你是新進銷售人員，或者行銷遇到了瓶頸，甚至從未「內銷」，那麼，請趕緊進行這一個動作吧！

自己，就是最好的見證
我在成立企管顧問公司前，曾經從事十多的業務工作，我發現，如果可以讓自己成為最佳見證人，等於是「活招牌」，不必開口，就能吸引客戶的好奇。
話說有一年，從未出過保養品的公司，因應潮流趨勢，也推出新商品「面膜」。當新商品一推出，我就聽到不少「等著看好戲」的聲音，大家都想知道，過去在公司業績一向得冠軍的我，這下子要怎麼衝業績？

說真的，當年的我，在乍知要銷售面膜之初，心中著實十分著急，因為我的皮膚一直很差，加上長期到處跑，膚色也很黑，每一個客戶的皮膚都比我好，怎麼可能買我介紹的面膜？

「不然，來看看化妝品公司，都怎麼賣面膜廣告好了」－－我打開電視一看，大家都找知名女星代言，強調用了面膜後的皮膚水水嫩嫩，我跟這些女星一比，根本是”差很大”。

就在我快要想破頭時，突然靈機一動：既然，大家都知道我的皮膚很差，那麼我何不運用我這”天生的特質”，讓大家看看公司的產品是多麼地好？

於是，我十分勤勞的使用產品，別人一天敷一次，我則是一天敷二到三次，不到幾天，面膜在我的臉上真的出現了顯著的效果，無論我走到哪裏，對方一看到我光滑水嫩的皮膚，都立刻問我”到底用了什麼產品”，甚至還以”團購”的方式購買，不到一個月，我的業績竟然好到讓公司缺貨！

理所當然，這一次，我又成為銷售的冠軍，也讓當初在我背後說風涼話的業務同事跌破眼鏡！

所以，我經常以自己的經驗告訴業務朋友們：「業績不好，不要找理由，先想想，你自銷、內銷了嗎？」

在這一個故事中，皮膚很差的我成為面膜銷售冠軍的前提是，因為我先說服自己使用，大膽地自我銷售，當大家從我臉上看到證明，又發現不必長時間就能變美時，自然而然地替我宣傳，甚至自己訂貨、催貨，因為，客戶急著想要跟我一樣漂亮！

在銷售的路上，我都是用生命、以靈魂真心去做，自已的內心，也會有許多的感動，這份感動傳染給你身邊的人，那就是一份難以想像的銷售力量！

我在賣化粧品的時候，會早起半小時，認真使用產品，讓它的效果直接呈現在我臉上；銷售保健品的時候，對自己的健康狀況便付予更多的注意…。只要我出現在任何一個人面前，這些就是我銷售產品時候的活招牌。

所以，不管任何產品，只要自己使用後覺得很好，就可以激發出最有力道的銷售！


用鑽石的眼光看自己

很多銷售人員都渴望成功，走捷徑、跟高手學習。

很多人曾經問我：「老師，為什麼妳的開發、銷售與締結這麼厲害，似乎無孔不入！」

我認為身為銷售人員，必須掌握的原則就是：「建立正確的銷售心態」。

在這裏，有個小故事跟各位分享：
有一位年輕人，十分渴望走銷售這條路，他很崇拜成功的開發、銷售人員，於是拿出畢生的積蓄，到山上尋訪名師。
「師父，這是我所有的積蓄，請您告訴我成為開發、銷售高手的捷徑！」
師父看了他一眼，說：「你是真的想跟我學嗎？」
「對！」年輕人斬釘截鐵地說。
「好，那麼你先去澆花、打水。」

一整天下來，師父只有叫年輕人澆花、打水，年輕人滿懷疑惑地去提水桶，走著走著，想到自己花光所有的積蓄、千里迢迢來到山上學技術，要做的卻是人人都會的澆花、打水？年輕人愈想愈生氣，開始懷疑師父是一個大騙子！

沒想到第二天，師父又叫年輕人去澆花、打水，年輕人氣不住，拍著桌子吆喝：「我不做了！學費還我，我不學了！！」

「你真的不學了嗎？」師父平心靜氣地問道。
「沒錯！！」年輕人斬釘截鐵地說。
「好，我這裏有塊石頭，你幫我拿到菜市場估價後，再回來告訴我結果如何？」

年輕人瞥了一眼那塊黑黑髒髒的石頭說：「師父，您是在整我嗎？這塊又黑又髒的石頭是不會有人買的！你怎麼還要我拿到市場去估價呢？」

師父說：「你拿去估就對了，但是不能把它賣掉。」
年輕人半信半疑地去市場，回來後告訴師父：「有一個人出了二十元要買它來當硯台。」
師父聽了，告訴年輕人：「你明天再石頭拿去玉市看看人們出多少錢，但記得，絕對不能賣。」

這次，有人出五十元購買，年輕人十分地想將石頭賣掉，又想起師父的叮嚀，只好搖頭說不賣。

第三天，師父又讓年輕人將黑石頭拿到鑽石市場去賣。

不久後，年輕人興沖沖地跑回來說：「師父，師父！有人出價五十萬元！可以賣了嗎？」
師父搖搖頭，告訴年輕人：「不能賣，因為這是鑽石的原石，裏面的價值，高達百萬元！」

聽到師父的回答，年輕人瞠目結舌，心想，幸好沒有將它賣掉，否則可就慘了。

此時，師父又說話了：「年輕人，如果你想學好銷售，必須要建立良好的心態，然後從根基打起，因為，沒有一個人的成功是隨便得來的！要進入銷售業務這個行業，用什麼眼光來看待自己是很重要的。」、「首先，要有自信、看得起自己，才有推動自己向前的力量，”動力”就是行銷人員的生命力！如果你對自己沒信心，那麼別人看到的你就是沒有自信的，所以對你也不會有信心。如果你用菜市場的眼光看待自己，那麼你的價值就只有二十元；倘若你用玉市的眼光看自己，那麼你值五十元；但是如果你懂得用鑽石的眼光來看自己，那麼你將是個無價之寶！」

親愛的業務朋友們，請您也要「選擇你所愛，愛你所選擇。」………